論營銷和推銷的區(qū)別

1、 僅僅賣出去是不夠的：

營銷這個(gè)概念是相對(duì)于傳統(tǒng)的推銷而言的，對(duì)于推銷者，１個(gè)產(chǎn)品賣出去就已經(jīng)足夠了，而營銷所涉及的內(nèi)容要廣泛得多，營銷者需要及時(shí)反饋顧客的意見，進(jìn)行市場(chǎng)的分析與調(diào)查。因此，對(duì)營銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復(fù)雜得多。因此現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理中，首要的內(nèi)容是對(duì)營銷人員的培訓(xùn)。

2、 增長的極限：

有相當(dāng)多的例子可以證明，１個(gè)企業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時(shí)期，規(guī)模的迅速擴(kuò)張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生并不是增長本身帶來的，而是培訓(xùn)不足所造成的。企業(yè)擁有多大的平臺(tái)，就會(huì)擁有多大的發(fā)展空間，而營銷平臺(tái)的建設(shè)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。

3、 營銷平臺(tái)的建設(shè)：

所謂營銷的平臺(tái)，包括5個(gè)方面的內(nèi)容：

A、 營銷人員的組織結(jié)構(gòu)；
B、 營銷人員的報(bào)酬制度；
C、 營銷人員的督導(dǎo)；
D、 營銷人員的培訓(xùn)；
E、 營銷人員的績效評(píng)估。

１個(gè)企業(yè)只有很好地解決這5個(gè)方面的問題，才有可能達(dá)成高績效的營銷管理。對(duì)于中小企業(yè)而言，還涉及到１個(gè)資源管理的問題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護(hù)企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊(duì)伍就是非常重要的。在必要的條件下，對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。

     沃森17歲就當(dāng)推銷員，開著貨車沿路推銷鋼琴、風(fēng)琴和縫紉機(jī)。他對(duì)此充滿自豪。“１切都從推銷開始，”他說，“假如沒有推銷，整個(gè)美國就沒有商業(yè)�！贬醽恚�沃森創(chuàng)立了IBM公司。
　　如果你是推銷員，可以用沃森的話來激勵(lì)自己；但如果你想創(chuàng)立像IBM１樣偉大的企業(yè)，卻不要被沃森誤導(dǎo)。實(shí)際上，１切都從營銷開始。假如沒有營銷，這個(gè)世界就沒有IBM。正如營銷學(xué)者萊維特所說：“如果說這個(gè)世界上還有１家徹底的營銷導(dǎo)向型專業(yè)組織，那麼它就是IBM。”
　　營銷和推銷，主要有三點(diǎn)不同。
　　第１，推銷只是營銷的１小部分。如果從營銷組合的4P—產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷—來看，推銷只是促銷的手段之１。
　　營銷大師科特勒說：“推銷只不過是營銷冰山上的頂點(diǎn)。”支撐這個(gè)頂點(diǎn)的是１整套營銷活動(dòng)，其中最重要的是產(chǎn)品活動(dòng)，它決定推銷什麼。比如IBM早期生產(chǎn)打卡機(jī)，以租賃的方式提供給客戶使用（這也是定價(jià)活動(dòng)），因此需要推銷的不是打卡機(jī)，而是成套的服務(wù)—使用IBM的設(shè)備並不斷得到IBM員工的幫助。
　　第二，推銷和營銷的出發(fā)點(diǎn)不同。推銷從賣方出發(fā)，是產(chǎn)品導(dǎo)向；營銷從買方出發(fā)，是顧客導(dǎo)向。
　　萊維特說：“推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿足顧客的需要�！盜BM選擇租而不是賣，就是滿足顧客希望得到持續(xù)服務(wù)的需要。
　　第三，推銷和營銷的方式不同。推銷重在推，營銷重在拉。如果拉力足夠大，就不需要太多推力了。
　　管理大師杜拉克說：“營銷的目的就是要使推銷成為多余。”因?yàn)椤袄硐氲臓I銷”先創(chuàng)造出完全適合顧客需要的產(chǎn)品，“會(huì)產(chǎn)生１個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客”。反過來說，如果產(chǎn)品缺乏拉力，用再大的力氣推也推不動(dòng)。
　　沃森的兒子兼接班人小沃森總結(jié)過：“在IBM的歷史上，技術(shù)革新往往不是公司大獲全勝的要素。”那麼大獲全勝的要素是什麼？營銷。

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