- 相關(guān)推薦
實(shí)效營(yíng)銷大腦升級(jí)
畢業(yè)論文中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)風(fēng)雨雨20年,客觀講正處于從蒙昧到清醒、從感性到理性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!袊(guó)企業(yè)經(jīng)歷了衷情"公關(guān)"、崇拜"點(diǎn)子"、迷信"廣告"、依賴"企劃"、相信"CIS"這樣1段心路歷程。’今天,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部資源的競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)化整合資源達(dá)到目標(biāo),成為企業(yè)共同的心聲!
依托外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的成功實(shí)踐和中國(guó)企業(yè)以國(guó)外營(yíng)銷理論的成功應(yīng)用,1套融全新營(yíng)銷觀念、思路和實(shí)戰(zhàn)做法為1體的實(shí)效營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生,通過在全國(guó)近40多個(gè)城市巡回宣講和直接服務(wù)企業(yè)的實(shí)踐,均獲得了企業(yè)界各方人士的認(rèn)可和贊同,且在2001年被確定為北京清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心的核心課程!衲9月份,在上海舉辦的營(yíng)銷論壇大會(huì)上,"實(shí)效營(yíng)銷"理論入圍菲利普科特勒理論貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的前5名!癁榇擞浾邔(duì)"實(shí)效營(yíng)銷"理論創(chuàng)始人姚厚亮博士進(jìn)行了專訪。’
記者:"實(shí)效營(yíng)銷"理論1問世,就受到營(yíng)銷界人士的歡迎!Σ┦,請(qǐng)您談1談該理論的創(chuàng)作過程。’
姚博士:"實(shí)效營(yíng)銷"理論的創(chuàng)作過程與我個(gè)人經(jīng)歷有很大關(guān)系!沂1990年"下海"的,康師傅集團(tuán)在天津建廠時(shí),我作為第1個(gè)內(nèi)地人到了該公司的企劃部,開始接觸營(yíng)銷這方面的工作。’3年后,我離開了"康師傅",1直從事營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)的研究工作!野l(fā)現(xiàn)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在很多很多的問題,比如:如何面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?如何解決地區(qū)的竄貨問題?如何有效開發(fā)新產(chǎn)品?通路是最難管的,如何管理經(jīng)銷商?如何把握廣告費(fèi)"度"的問題,廣告費(fèi)應(yīng)該投入多少合適?在打廣告過程中用什么媒體好?如何避免推廣費(fèi)打水漂?如何搞促銷?促銷過程中還存在很多的問題……起初,我1直用西方的營(yíng)銷理論來解決中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)踐出現(xiàn)的問題。’后來我發(fā)現(xiàn),有很多問題是西方市場(chǎng)理論解決不了的,比如假冒產(chǎn)品、竄貨問題等。’我1邊工作1邊潛心研究適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷理論,同時(shí)攻讀工商管理!1999年的畢業(yè)論文答辯上,我以西方營(yíng)銷理論為基礎(chǔ),借助我國(guó)哲學(xué)、中醫(yī)學(xué)的傳統(tǒng)文化思想,結(jié)合實(shí)踐創(chuàng)作了《營(yíng)銷力與銷售增長(zhǎng)》論文,應(yīng)該說這是我"實(shí)效營(yíng)銷"理論的核心!趯⒔10年的營(yíng)銷工作中,我又運(yùn)用各方面的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),進(jìn)1步外延和深化形成了"實(shí)效營(yíng)銷"理論!@套理論被北京清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心確定為核心課程,迄今為止,已培訓(xùn)了400多名總經(jīng)理!
記者:企業(yè)的營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念發(fā)展到90年代初的社會(huì)營(yíng)銷觀念!鳛閷(shí)效營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人,請(qǐng)您談1談實(shí)效營(yíng)銷理論的"實(shí)"與"效"究竟體現(xiàn)在哪些方面?
姚博士:為什么實(shí)?為什么效?從字面來解釋,"實(shí)"是來源于實(shí)際,從實(shí)際出發(fā);"效"是把實(shí)際當(dāng)中的東西提升為理論,用理論指導(dǎo)實(shí)踐!嬲膶(shí)效是用這套理論可以解決實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中的許多難題!热纾喝绾伍_拓提升市場(chǎng)銷量的途徑?小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中如何生存?快速起動(dòng)1個(gè)空白市場(chǎng)的步驟是什么?信息時(shí)代,商家未來的出路是什么?……用這些理論就可以迎刃而解!遗e幾個(gè)例子,比如竄貨!Z貨相當(dāng)于營(yíng)銷當(dāng)中的1種病癥,我認(rèn)為是1種綜合征,這種綜合征就像人體患的綜合征1樣,用西醫(yī)很難解決,實(shí)效營(yíng)銷這套理論,就是用中醫(yī)治本的思想來解決。’影響竄貨的原因有很多很多,比如,許多企業(yè)到年終都給商家年度獎(jiǎng)勵(lì),商家銷售500萬,廠方就獎(jiǎng)勵(lì)1輛價(jià)值20萬元的桑塔納轎車,假如到年底還有兩個(gè)月,商家完不成這個(gè)目標(biāo),商家這時(shí)不去想賣多少產(chǎn)品賺多少錢,而去想著如何得到那輛桑塔納轎車,在這種情況下,商家想的第1種方法,就是降價(jià),降價(jià)如果還銷不出去,就開始向區(qū)域外竄貨!1般來講,越到年底,竄貨量越大。’再如,促銷力度越大,也容易造成竄貨等等!@說明竄貨的原因有很多。’在治療這種綜合征時(shí),你必須1個(gè)原因1個(gè)原因的去治療才能治好。’而竄貨的根本原因是廠家給了商家利潤(rùn)空間,商家有利潤(rùn)才有竄貨。’
再舉1個(gè)例子,比如產(chǎn)品滯銷!绾握覝N原因,這是眾多廠家很頭痛的問題。’實(shí)效營(yíng)銷理論中有這樣1句話:"順則通,通則不痛,痛則不通",產(chǎn)品滯銷了,就1定在物流環(huán)節(jié)的過程中產(chǎn)生了阻礙!瘜(shí)效營(yíng)銷理論中還有這樣1個(gè)循環(huán)理論,循環(huán)理論包括物流、人流、現(xiàn)金流和信息流,這4個(gè)"流"歸納到1個(gè)循環(huán)系統(tǒng)中,只要產(chǎn)品滯銷,就說明這個(gè)循環(huán)系統(tǒng)不循環(huán)了、停止了或者循環(huán)慢了!耶a(chǎn)品滯銷原因怎么找?通過各環(huán)節(jié)找產(chǎn)品滯銷的原因,如果產(chǎn)品滯銷在0售店了,意味著消費(fèi)者不購(gòu)買這種產(chǎn)品了,我就對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng);如果產(chǎn)品滯銷在總代理那里了,證明分銷商不向總代理要這種產(chǎn)品了,我就針對(duì)分銷商進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)!@樣,我用這套循環(huán)理論就把滯銷原因全部解決掉了!劣跍N原因怎么發(fā)現(xiàn),可通過業(yè)務(wù)員管理、日?qǐng)?bào)表等,每天的日?qǐng)?bào)表都在反映各個(gè)庫(kù)存的變化量、周轉(zhuǎn)率,就可找到物流的規(guī)律!
記者:近幾年,文化營(yíng)銷成為中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷經(jīng)常提及的1個(gè)新概念!(qǐng)您談?wù)勎幕癄I(yíng)銷與實(shí)效營(yíng)銷有沒有區(qū)別和聯(lián)系?
姚博士:談文化營(yíng)銷,我個(gè)人認(rèn)為是1種概念,文化營(yíng)銷是1種營(yíng)銷理念!热缢痪凭褪抢"中國(guó)白酒第1坊"這1酒文化設(shè)施(現(xiàn)已被國(guó)務(wù)院命名為全國(guó)重點(diǎn)文化保護(hù)單位),也使水井坊酒成為目前中國(guó)最貴的白酒!幕癄I(yíng)銷是1種具有實(shí)踐意義的營(yíng)銷手段,文化營(yíng)銷就是利用文化的形式或內(nèi)涵推動(dòng)消費(fèi),達(dá)到市場(chǎng)利潤(rùn)最大化的目的!幕癄I(yíng)銷作為整個(gè)營(yíng)銷來講,只是整個(gè)營(yíng)銷的1小部分,不足以支撐整個(gè)酒行業(yè)的銷售!鴮(shí)效管理理論是1個(gè)營(yíng)銷理論體系,營(yíng)銷是分層次的,營(yíng)銷從最低的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念發(fā)展到90年代初的社會(huì)營(yíng)銷觀念!鵂I(yíng)銷的本質(zhì)是產(chǎn)品或者服務(wù)如何滿足顧客需求,在此基礎(chǔ)上,實(shí)效營(yíng)銷又推進(jìn)1步,實(shí)效營(yíng)銷是資源的有效配置,企業(yè)如何通過有效配置資源,來滿足顧客的需求,這是營(yíng)銷的更高境界!鋵(shí)資源配置有很多,比如人力、物力、財(cái)力、品牌、無形資產(chǎn)等!鯓永眠@些資源,把它的能量釋放出去,這1系列的問題,才是實(shí)效營(yíng)銷要思考的問題!瘜(shí)效營(yíng)銷的本質(zhì)就是最優(yōu)化地配置企業(yè)資源,換句話說,就是把錢用到刀刃上,把人用到合適的崗位上發(fā)揮最大的潛能,達(dá)到目標(biāo),它與文化營(yíng)銷不在同1層面上。’文化營(yíng)銷只是1個(gè)手段,實(shí)效營(yíng)銷是1種思維,是1套解決問題的方法論,是1種理論體系!
【實(shí)效營(yíng)銷大腦升級(jí)】相關(guān)文章:
學(xué)習(xí)是給大腦“吃飯”03-06
管理升級(jí)帶動(dòng)需求論文12-02
略論衰退產(chǎn)業(yè)調(diào)整與升級(jí)模式03-24
側(cè)重欣賞實(shí)效著眼音樂創(chuàng)造論文11-30
關(guān)于提高初中數(shù)學(xué)教學(xué)實(shí)效的探討03-26
關(guān)于構(gòu)建活力實(shí)效的歷史課堂03-20
對(duì)我國(guó)加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)升級(jí)的分析03-18