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中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷芻議
畢業(yè)論文 ［摘 要］ 網(wǎng)絡(luò)營銷作為數(shù)字經(jīng)濟時代的1種嶄新的營銷理念和營銷模式，既使企業(yè)開辟了更加廣闊的市場，又能引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷具有個性、交互、經(jīng)濟、高效等明顯優(yōu)勢，我國的中小企業(yè)要想在大市場中立足，必須學會運用新的營銷手段，整合最適合企業(yè)實情的各種傳統(tǒng)、現(xiàn)代營銷方法。本文就網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢以及中小企業(yè)如何實施網(wǎng)絡(luò)營銷展開探討。
［關(guān)鍵詞］ 網(wǎng)絡(luò)營銷；傳統(tǒng)營銷；網(wǎng)絡(luò)廣告
2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會讓金錢福工藝品公司出盡了風頭，而金錢福工藝品公司也借助網(wǎng)絡(luò)營銷新手段找到了企業(yè)發(fā)展的新源泉。2003年年底，2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會組委會通過互聯(lián)網(wǎng)在全國各地尋找吉祥物“金猴賀喜”的加工方。他們通過網(wǎng)絡(luò)實名搜索：工藝品，找到了金錢福工藝品公司的網(wǎng)站，瀏覽了1些工藝品圖片后認為該公司的設(shè)計概念符合要求，組委會隨后派考察組專程到義烏實地考察，并帶回了金錢福趕制的樣品。通過嚴格的篩選，組委會最終決定與金錢福公司簽訂“金猴賀喜”的加工訂單。就這樣，這只小猴子就活蹦亂跳地走進了央視的春節(jié)聯(lián)歡晚會。
網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)，以新的方式、方法和理念開展營銷活動，實現(xiàn)營銷目標。據(jù)CNNIC發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，至2006年6月30日止，我國網(wǎng)民人數(shù)達到1.23億，這個“新人類集居中心”讓商家們受益匪淺，逐步在網(wǎng)上演變出“虛擬市場”、“網(wǎng)上購物”、“網(wǎng)絡(luò)在線服務(wù)”等1系列新型商業(yè)活動，從而產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷。電子商務(wù)剛剛興起時，許多中小企業(yè)認為，網(wǎng)絡(luò)這種新興的高科技事物，只有大企業(yè)才能夠掌握，于是對其敬而遠之。而現(xiàn)在，隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸平民化，越來越多的中小企業(yè)已經(jīng)感覺到網(wǎng)絡(luò)并非1個很遙遠的東西，已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，于是紛紛創(chuàng)造條件開展網(wǎng)絡(luò)營銷。據(jù)統(tǒng)計,目前100%的大型企業(yè)以及2/3的中小企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站；1/3的中小企業(yè)使用過網(wǎng)絡(luò)營銷。金錢福公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的春晚商機就是典型案例。
網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生不是偶然，它是科學技術(shù)的發(fā)展、消費者價值觀的變革和商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡(luò)營銷作為數(shù)字經(jīng)濟時代的1種嶄新的營銷理念和營銷模式，促使中小企業(yè)開辟了更加廣闊的市場，效益得到了增值；同時，它又是連接傳統(tǒng)營銷，引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營銷的1種可取形式和有效方法。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢
1. 更具個性化的營銷方式。目前的市場經(jīng)歷了從同質(zhì)市場到市場細分，再到個性市場的變化過程。在傳統(tǒng)市場營銷環(huán)境下，無論如何細分，最終還是針對某1特定的消費群體。只有在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，才可以做到徹底的市場細分，即針對每個消費者的個性化營銷。個性化網(wǎng)絡(luò)營銷是1種以消費者為導向、強調(diào)個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)能夠輕易地通過數(shù)據(jù)庫管理，實現(xiàn)真正的“1對1”營銷。消費者也擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)尋找商品，不受時間、地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)站或虛擬商店，消費者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個性。
2. 具有極強的互動性，是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。企業(yè)可以通過電子公告欄、在線論壇和電子郵件等方式，以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價再到服務(wù)等1系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。如美國的通用汽車公司允許顧客在Internet上利用智能化的數(shù)據(jù)庫和先進的CAD輔助設(shè)計軟件，自行設(shè)計出自己需要的汽車，而且可以在短短幾天內(nèi)將顧客設(shè)計的汽車送到顧客家里。
3. 真正超越時空，方便快捷。對企業(yè)來講，傳統(tǒng)管理過程中許多由人來處理的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在都可以通過計算機和互聯(lián)網(wǎng)來完成。如傳統(tǒng)企業(yè)需要大量的銷售人員深入“前線”做各種營銷工作，這需要大量的人力、物力、財力，且只能在工作時間內(nèi)、在特定的地點范圍內(nèi)去做。而如今，利用互聯(lián)網(wǎng)，這些產(chǎn)品或服務(wù)信息都可以放在網(wǎng)頁上，24小時等待有效需求者。利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上直銷，可以實現(xiàn)訂貨、結(jié)算和送貨的自動化管理，提高銷售管理效率。如Amazon的銷售管理部門的人員其實只是1些信息處理員，主要工作是進行產(chǎn)品信息目錄維護。
4. 大大節(jié)約企業(yè)成本，提高工作效率。首先，企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷，可以降低營銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理費用。如交通和通訊費，企業(yè)可通過網(wǎng)上費用低廉的溝通工具如E-mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會議等方式進行溝通。其次，可以降低銷售成本費用。企業(yè)利用網(wǎng)上直銷（網(wǎng)上訂購）可以降低銷售渠道費用，利用網(wǎng)上促銷的高效性可以降低促銷費用，網(wǎng)上廣告比同樣效果的電視、報紙費用低廉得多。最后，企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。據(jù)相關(guān)調(diào)查，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的
1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的５～８倍。傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟1體化的狀況下制勝的關(guān)鍵因素。
2、企業(yè)進行網(wǎng)上營銷的策略
網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅是1種新的技術(shù)和手段，更是1種影響企業(yè)未來生存及長遠目標的選擇。國內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效利用低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，將面臨極大的競爭劣勢。因此企業(yè)應與時俱進，積極運用新的營銷工具，開辟新的企業(yè)發(fā)展道路和利益增長點。
1. 進行網(wǎng)站建設(shè)和推廣。網(wǎng)站建設(shè)和推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷中的1項重要基礎(chǔ)性內(nèi)容。首先，企業(yè)應制訂合適的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃方案和預算計劃，并進行可行性論證。其次，企業(yè)要做上網(wǎng)前的軟硬件準備。如進行域名注冊，虛擬主機或服務(wù)器托管申請，網(wǎng)頁制作，設(shè)備購置或租用，網(wǎng)站建設(shè)、更新、維護等。這些可以自己組織人力、物力、財力來實現(xiàn)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商來解決。無論是通過“外力”還是“內(nèi)力”，重要的是要使整個活動在技術(shù)上實現(xiàn)的同時，把企業(yè)的思想融入到網(wǎng)站中，在網(wǎng)站中體現(xiàn)企業(yè)理念、企業(yè)文化。最后，就是企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)布、推廣。這個步驟非常重要，1個完整的網(wǎng)站營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進行網(wǎng)下推廣，這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷，正如關(guān)于廣告的廣告。
3. 搜索引擎注冊與排名。在知名搜索引擎注冊是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之1。近些年來，隨著網(wǎng)絡(luò)應用水平的不斷提高，Yahoo、Google、baidu等搜索引擎成為了人們發(fā)現(xiàn)、尋找個性化信息的基本方法。而關(guān)鍵詞廣告更是將搜索引擎營銷的定位推進1步，利用關(guān)鍵詞檢索的方式，在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，可實現(xiàn)高級定位投放，用戶也可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當于在不同頁面輪換投放廣告，因而總體營銷效果顯著。在中國，“實名搜索”則是富有中國特色、更加普及的1種主動型網(wǎng)絡(luò)營銷手段，它可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)目標顧客，統(tǒng)1企業(yè)網(wǎng)上網(wǎng)下品牌，發(fā)現(xiàn)更多商業(yè)的機會。比如像阿里巴巴、3721網(wǎng)絡(luò)實名搜索等產(chǎn)品。另外還有搜索引擎公司推出的搜索定位排名產(chǎn)品和搜索競價排名產(chǎn)品。通過搜索引擎來發(fā)布廣告，可給你的網(wǎng)站帶來顯著的訪問量，越來越多的搜索引擎提供廣告管理系統(tǒng)，極大地提高了廣告效果。
4. 郵件營銷。郵件營銷誕生于美國，是建立在美國近百年電話營銷產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上的，對電話、傳統(tǒng)紙郵件營銷提供了有效的補充。隨著垃圾郵件的1度泛濫，網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎替其承擔了沉重的罵名。但是不可否認，郵件營銷在電子商務(wù)發(fā)展中1直起著重要作用，是1種強主動式營銷，是與顧客溝通的最便捷的方式。顧客對與自己需求相關(guān)的電子郵件還是很感興趣的。企業(yè)可以建立電子郵件列表并讓潛在顧客登記注冊，然后定期向企業(yè)的老顧客、目標顧客發(fā)送他們感興趣的新聞信息、新產(chǎn)品、新服務(wù)介紹，加強與他們的聯(lián)系。
5. 網(wǎng)上銷售促進。網(wǎng)上銷售促進就是在網(wǎng)上市場利用銷售促進工具，刺激顧客對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生較快或較大的購買�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為交互的溝通渠道和媒體，具有傳統(tǒng)渠道所沒有的優(yōu)勢，在刺激產(chǎn)品銷售的同時，還可以與顧客建立互動關(guān)系，了解顧客的需求和對產(chǎn)品的評價。網(wǎng)上銷售促進的形式主要有有獎促銷、拍賣促銷、免費促銷。舉辦網(wǎng)絡(luò)促銷活動，引發(fā)顧客參與意識，如網(wǎng)上競賽、問題征答、抽獎活動、銷售產(chǎn)品排名、申請優(yōu)惠卡、成立網(wǎng)上俱樂部等。
當然，企業(yè)可用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段還很多，比如在新聞組中發(fā)布信息，利用特定事件吸引訪問者，開辟熱點或?qū)ｎ}論壇與消費者共同討論，讓消費者共同參與產(chǎn)品的設(shè)計，建立友情鏈接，提供免費郵件、免費搜索引擎、免費代理、免費視頻點播等免費網(wǎng)上服務(wù)，從而容易引起顧客的認同，提高顧客忠誠度，這些顧客的好口碑將是網(wǎng)站最好的宣傳。
最大限度滿足消費者的需求，是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營核心。要滿足網(wǎng)絡(luò)時代消費者的需求，企業(yè)必須適時開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提供讓消費者滿意的信息和服務(wù)，這已經(jīng)成為中小企業(yè)的1種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網(wǎng)絡(luò)時代出現(xiàn)的消費心理，只有通過網(wǎng)絡(luò)手段才能解決。網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)融入知識經(jīng)濟的基本管理工具和思維方法，傳統(tǒng)企業(yè)只有充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，整合傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，及時改變市場營銷策略，找到最有利于企業(yè)成長發(fā)展的營銷之路，并實現(xiàn)以消費者為中心的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，才能免遭時代淘汰。
主要參考文獻
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