工商協(xié)同營銷,就是讓工商企業(yè)共同攜手,面對(duì)消費(fèi)者,研究市場(chǎng),充分發(fā)揮市場(chǎng)和計(jì)劃的調(diào)控作用,在又好又快地完成品牌置換的同時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏。我國的煙草行業(yè)的內(nèi)部管理體制有了重大的改革,它開始實(shí)施以工商分離的體制,原本傳統(tǒng)的工商關(guān)系打破的同時(shí)新型的工商關(guān)系也在逐步形成,這種關(guān)系的形成可以統(tǒng)一規(guī)范煙草市場(chǎng)使其競(jìng)爭(zhēng)有序的進(jìn)行。國家局局長姜成康反復(fù)強(qiáng)調(diào)“工商之間要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以共同發(fā)展為目標(biāo),以提高中國煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為主要任務(wù),平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任,企業(yè)如何將新型工商關(guān)系落在實(shí)處,如何采用信息化的手段支持工商協(xié)同業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新,需要從當(dāng)前企業(yè)營銷存在的問題、工商協(xié)同業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新、工商協(xié)同信息化的實(shí)現(xiàn)等方面,進(jìn)行系統(tǒng)思考。”

 

　　一、行業(yè)開展工商協(xié)同營銷的背景

 

　　自20xx年新型工商關(guān)系提出以后,協(xié)同營銷就開始成為行業(yè)的熱點(diǎn),工商分開后,國家局就提出要以穩(wěn)定為主,工商之間已然成為了熱門話題。20xx年北京市首先提出了建立工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。08年初國家局下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)工商企業(yè)協(xié)同營銷工作的指導(dǎo)意見》(國煙辦[20xx]71號(hào)),其中明確提出,工商協(xié)同營銷是行業(yè)整體營銷體系的發(fā)展和完善,是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升的新要求,是訂單供貨工作不斷深化的新任務(wù),是行業(yè)貫徹落實(shí)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”任務(wù)的重要舉措。國家局何澤華副局長在工商協(xié)同營銷試點(diǎn)工作啟動(dòng)座談會(huì)上指出,這兩年隨著訂單供貨工作的開展,市場(chǎng)的潛力得到釋放,行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力得到增強(qiáng),工商關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)比較好的發(fā)展階段。國家局適時(shí)提出工商協(xié)同營銷對(duì)促進(jìn)行業(yè)發(fā)展是一個(gè)很重要的舉措。

 

　　二、企業(yè)營銷工作中面臨著諸多問題

 

　　目前企業(yè)營銷信息主要靠各區(qū)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人工的統(tǒng)計(jì),全國上下大概有上百個(gè)商企采集數(shù)據(jù)都需要到逐個(gè)的商業(yè)公司。然而這種采集方式的工作效率很差,數(shù)據(jù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性都很難得到保證,導(dǎo)致企業(yè)不能及時(shí)了解市場(chǎng)變化、品牌的宏觀態(tài)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿�。銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃是企業(yè)的'生產(chǎn)計(jì)劃的主要依據(jù)的,我們目前的需求計(jì)劃不能細(xì)化到周或天,這樣很容易造成預(yù)測(cè)結(jié)果同商業(yè)公司所期望的需求不符的情況,這樣企業(yè)就會(huì)盲目的生產(chǎn),備貨就不能及時(shí)準(zhǔn)確,企業(yè)就只能按照傳統(tǒng)方式按照原本的數(shù)據(jù)安排發(fā)貨。物流調(diào)度缺乏精細(xì)化的指揮,很容易出現(xiàn)銷量好的產(chǎn)品得不到及時(shí)的供給,而銷量一般的產(chǎn)品在庫存中卻占了大部分。

 

　　“工商協(xié)同”建設(shè)是企業(yè)營銷發(fā)展從現(xiàn)在到以后所要面臨的主要任務(wù)。企業(yè)優(yōu)化和提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)、滾動(dòng)生產(chǎn)、互動(dòng)確認(rèn)、應(yīng)急調(diào)度的業(yè)務(wù)流程可以通過工商搭建一個(gè)新型的數(shù)據(jù)信息共享交互管理平臺(tái),進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)各行業(yè)能夠從按客戶訂單組織貨源向按客戶訂單組織生產(chǎn)的方向轉(zhuǎn)變。另一方面,企業(yè)還需要努力克服非市場(chǎng)因素,實(shí)現(xiàn)分散的營銷資源統(tǒng)一管理、加強(qiáng)工商互動(dòng)、加強(qiáng)品牌的規(guī)劃和建設(shè)、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù),量化綜合績(jī)效考核指標(biāo),加強(qiáng)營銷信息分析、完善市場(chǎng)導(dǎo)向,提高管理水平和營銷工作效率,提高市場(chǎng)的準(zhǔn)確度,提高供應(yīng)鏈運(yùn)作的敷率,控制存貨周轉(zhuǎn)率,降低煙草供應(yīng)鏈成本,建設(shè)嚴(yán)格規(guī)范、充滿活力、富有效率的中國煙草營銷體系。

 

　　三、對(duì)企業(yè)加強(qiáng)協(xié)同營銷創(chuàng)新管理

 

　　工商協(xié)同營銷需要從在三個(gè)層面積極開展互動(dòng)協(xié)同。

 

　　1.行業(yè)戰(zhàn)略層面。探索符合行業(yè)整體品牌發(fā)展戰(zhàn)略的協(xié)同營銷實(shí)現(xiàn)機(jī)制,加快形成全國性品牌、區(qū)域性品牌為系列的中國煙草品牌體系,突出培育“10多個(gè)”重點(diǎn)骨干品牌。

 

　　2.企業(yè)策略層面。工商企業(yè)協(xié)同制訂市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略、品牌發(fā)展戰(zhàn)略,以協(xié)同品牌定位、品牌管理和維護(hù)等策略培育優(yōu)勢(shì)品牌。

 

　　3.營銷操作層面。工商雙方要制訂協(xié)同培育品牌的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn),如品牌引入退出規(guī)則、促銷規(guī)則、新品上市流程等,在規(guī)則中明確工商雙方職責(zé)分工,共同執(zhí)行。

 

　　協(xié)同營銷就是讓工商企業(yè)共同攜手,研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)者,按照市場(chǎng)化和經(jīng)營計(jì)劃的要求,在平穩(wěn)地完成品牌置換的同時(shí),維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。協(xié)同營銷是近年來發(fā)展起來的一種新的營銷理念,正作品牌是企業(yè)的象征,是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn),企業(yè)為一種手段推動(dòng)著中國煙草行業(yè)的改革向縱深發(fā)展。按照國商協(xié)同營銷是指在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中,煙草工業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙家煙草專賣局提出的“兩個(gè)多個(gè)”戰(zhàn)略發(fā)展方向,國內(nèi)卷煙方在品牌內(nèi)涵、品牌定位一致的基礎(chǔ)上,為尋求利益最大化,品牌將會(huì)進(jìn)一步的整合,一些市場(chǎng)知名度不高、量小、基礎(chǔ)弱在營銷理念以及市場(chǎng)、品牌、服務(wù)等營銷實(shí)踐方面展開全方位的品牌將無法應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),面臨被邊緣化甚至被壓的營銷合作。工商協(xié)同營銷是我們以后工作發(fā)展的趨勢(shì),協(xié)同營銷做好市場(chǎng)為目標(biāo),培育品牌是我們最終的結(jié)果,協(xié)同營銷就是工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè),緊緊圍繞培育品牌為共同目標(biāo)的,實(shí)現(xiàn)自身最大的價(jià)值。

 

　　努力完善工商協(xié)同機(jī)制工商雙方是運(yùn)行協(xié)同營銷關(guān)鍵,工業(yè)企業(yè)要更多地關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品推銷向品牌營銷的轉(zhuǎn)變;商業(yè)企業(yè)要更多地關(guān)注客戶,突出服務(wù),注重效率,優(yōu)化流程,提高素質(zhì),工商協(xié)同營銷品牌培育是硬件工程的重要基礎(chǔ)。從卷煙供應(yīng)鏈的角度出發(fā),需要明確工業(yè)、商業(yè)、客戶經(jīng)理和零售戶在品牌培育流程中的職責(zé)和權(quán)利,形成一條卷煙產(chǎn)、供、銷的完整供應(yīng)鏈,才能夠優(yōu)化行業(yè)資源配置、提高工作效率,只有這樣才能更好地了解市場(chǎng),解決工商脫節(jié),推進(jìn)訂單組織貨源向訂單組織生產(chǎn)延伸,最終目標(biāo)是做優(yōu)做強(qiáng)品牌,不斷增強(qiáng)行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。