飯店營銷誤區(qū)與對策分析

摘 要：我國飯店業(yè)在改革開放后得到了快速發(fā)展，但由于市場的轉(zhuǎn)換，競爭已越來越加劇，飯店業(yè)現(xiàn)已進入了一個顧客決定一切，營銷決定企業(yè)成敗的嶄新時代。而在實際運作中，很多飯店營銷已步入了盲目削價、各自為陣與推銷拉客的誤區(qū)。因此飯店營銷必須從以下方面作出努力：明確與國際接軌是飯店經(jīng)營的必然趨勢；市場定位是飯店營銷的必要前提；以人為本是飯店營銷的主要動力；加強橫向聯(lián)合是飯店營銷的有效舉措；實施創(chuàng)新營銷是飯店的生命源泉。
　　關(guān)鍵詞：飯店；市場營銷；誤區(qū)；對策
　　
　　我國飯店業(yè)的快速發(fā)展時期應(yīng)該是在改革開放以后。它由過去低水平的旅館、招待所發(fā)展成為今天的一大批具有國際接待水平的飯店，單星級飯店就達到了一萬多家，至于尚未評定星級的飯店更是不計其數(shù)，其經(jīng)濟規(guī)�？偭吭谖覈�旅游業(yè)中占有舉足輕重的地位。但目前的發(fā)展現(xiàn)狀讓我們不容回避的是：我國飯店的供給已早出現(xiàn)相對過剩，市場競爭的形勢是越來越嚴峻。那么如何在行業(yè)競爭越來越加劇的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，是擺在我們廣大飯店經(jīng)營者與理論工作者面前的一項很艱難的課題。
　　管理大師彼得·杜拉克（Peter Drucker）曾經(jīng)說過：“飯店的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的。”這就說明在飯店經(jīng)營過程中，滿足顧客需求是第一位的。為了有效地服務(wù)于目標市場，飯店就必須開發(fā)適合的產(chǎn)品與服務(wù)并利用一切商務(wù)活動與綜合手段，在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c并以適當(dāng)?shù)膬r格實現(xiàn)與目標市場之間的交換。而飯店市場營銷就是滿足顧客要求以獲得經(jīng)濟效益的經(jīng)營管理活動過程，也是飯店創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并與他人交換，以滿足市場需求和實現(xiàn)其自身目標的過程。
　　中國飯店業(yè)近二十多年的發(fā)展從某種程度上說就是一部市場營銷與創(chuàng)新經(jīng)營的發(fā)展史。有的飯店由于充分發(fā)揮了市場營銷的作用，充分挖掘了各級管理人員的智慧與才能，使飯店逐步地發(fā)展壯大，創(chuàng)造了驚人的經(jīng)濟效益與社會效益；有的飯店開業(yè)時生意相當(dāng)紅火，但是在走入正常經(jīng)營后，不作市場調(diào)查，不搞市場定位，因循守舊，固步自封，盲目經(jīng)營，從而使飯店日見衰落，最終走向破產(chǎn)倒閉。這一切都說明了市場營銷與創(chuàng)新經(jīng)營在飯店發(fā)展中起著非常重要的作用，而做好市場營銷工作是飯店創(chuàng)新經(jīng)營不可或缺的基礎(chǔ)。但是在實際的運作過程中，很多飯店的營銷工作顯然已經(jīng)步入了誤區(qū)。因此，對此加以客觀的分析并提出一些適時的對策，對我國飯店業(yè)的健康發(fā)展應(yīng)該是大有裨益的。
　　
　　一、飯店市場營銷誤區(qū)的幾種表現(xiàn)
　　
　　1、盲目削價已成了飯店競爭的主要手段
　　價格在飯店的經(jīng)營過程中起著杠桿調(diào)節(jié)作用。但有的飯店盲目削價，作繭自縛。有的飯店提出的口號是“五星飯店，三星級價格”，有的則是提出“虧本大甩賣”；有的更是提出“二星級飯店，五星級服務(wù)”，有的甚至還提出“降價管理”這些口號的提出，直接導(dǎo)致了價格的混亂。飯店產(chǎn)品的價格與其生產(chǎn)成本緊密相連，飯店企業(yè)必須靠自身效益維持自身的生存與發(fā)展，如果盲目削價，勢必使飯店的耗費比例增大，而企業(yè)在收入低下的狀態(tài)中，員工的工資、福利就不可能得到保證，其積極性就得不到充分的發(fā)揮，從而必定會影響服務(wù)質(zhì)量。而服務(wù)質(zhì)量的降低，使客人群體得不到滿意的服務(wù)，從而導(dǎo)致市場的逐步萎縮。這樣的直接結(jié)果就是飯店的收入不斷降低，員工的待遇不斷受到侵害。這種周而復(fù)始的惡性循環(huán)，最終給飯店帶來的結(jié)果只有一個，那就是滅亡。
　　2、各自為陣已成為部份管理者的思想
　　在現(xiàn)實生活中有一種這樣的說法：同行是冤家。在飯店行業(yè)似乎表現(xiàn)得更加典型。在同一地區(qū)的很多飯店人們將飯店經(jīng)營的一塊天地據(jù)為已有，從事的是封閉似的經(jīng)營，各守一方天下，各辦一方事業(yè)，各占一塊陣地。發(fā)現(xiàn)同行光臨飯店或以冷漠的態(tài)度處之，或以不誠心而應(yīng)付之。這種現(xiàn)象的存在，必將導(dǎo)致使本地區(qū)、本行業(yè)的信息得不到共享，使應(yīng)有的市場得不到有效的開發(fā)而被他人掠奪，到頭來自然是營銷無客戶，效益無增長，事業(yè)無長進，同行之間無感情，嚴重阻礙了飯店自身的發(fā)展。
　　3、推銷拉客已成為很多飯店營銷的主要方式
　　目前在許多飯店中有的營銷經(jīng)理或營銷代表，思考的是怎樣保證自己的切身利益，怎樣不擇手段地去完成指標與任務(wù)，怎樣非法地去滿足自己的私欲。因此在營銷活動中不是積極宣傳與推介飯店形象與飯店主要產(chǎn)品，從而使客人對飯店的各種設(shè)施、設(shè)備、服務(wù)項目等缺乏了解，對飯店的信譽與服務(wù)沒有誠信度，因而導(dǎo)致飯店的經(jīng)營市場缺乏穩(wěn)定性。有的飯店營銷經(jīng)理或營銷代表強力推行拉客手段，致飯店利益于不顧，與客戶一道共同竊取回扣。這種現(xiàn)象的存在，導(dǎo)致飯店留不下真正的客戶群體，使飯店利益受到侵害。有的飯店，一旦營銷經(jīng)理或營銷代表離職，一批客戶也隨之離開飯店，飯店的誠信客戶也就所剩無幾，飯店經(jīng)營自然步入艱難之境。
　　
　　二、飯店營銷工作應(yīng)該努力的方向
　　
　　加入WTO以后，我國飯店與國際跨國飯店集團已展開了直接的競爭。這對中國飯店業(yè)來說，既是難得的歷史機遇，又是嚴重的挑戰(zhàn)。為了能在不斷升級的競爭中搶占市場的制高點，飯店就必須客觀科學(xué)地預(yù)測其營銷市場的存量，分析飯店業(yè)在國內(nèi)國際市場的競爭格局與發(fā)展態(tài)勢，從而從穩(wěn)定經(jīng)營入手，作好各種相應(yīng)的準備。要使飯店獲得長足的發(fā)展，飯店營銷工作就必須從以下方面作出不懈的努力。1、明確與國際接軌是飯店經(jīng)營的必然趨勢
　　我國加入世貿(mào)以后，飯店業(yè)已與其它行業(yè)一道融入了全球經(jīng)濟的發(fā)展潮流。盡管“入世”沒有給中國飯店業(yè)帶來根本的震蕩沖擊，但“入世”已加速了行業(yè)的全面開放，引發(fā)了市場格局與企業(yè)經(jīng)營機制的重大調(diào)整。我國飯店的經(jīng)營服務(wù)標準與國際飯店的經(jīng)營服務(wù)標準全面接軌是飯店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。而這種發(fā)展趨勢給我國飯店業(yè)的市場營銷提出了更高的要求。因此，飯店的市場營銷應(yīng)以國際標準化為準則，要以在培育國內(nèi)市場的同時，加速培育國際市場為目標。這就要求從飯店總經(jīng)理開始，到各級管理人員完成與國際接軌的思維定勢的改變，實現(xiàn)市場資源的合理配置，盡快了解與掌握國際通行的市場經(jīng)濟游戲規(guī)則，

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