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淺論供電企業(yè)市場營銷組合戰(zhàn)略
摘要： 供電企業(yè)的市場營銷組合戰(zhàn)略是供電企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略。本文根據(jù)電力市場營銷特征、原則和目標，以獲得供電企業(yè)電力產(chǎn)品市場份額和企業(yè)經(jīng)營效益的最大化為目標，提出了在電力體制改革不斷深入、電力進入買方市場的今天，開拓電力市場應采取創(chuàng)新戰(zhàn)略、重點突破戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略等一系列市場營銷組合戰(zhàn)略。關鍵詞： 供電企業(yè)；市場營銷組合戰(zhàn)略
隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場在供求方面已由“賣方市場”轉(zhuǎn)為“買方市場”，電力市場的消費群體對電能的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量要求日益提高，而供電企業(yè)現(xiàn)代市場營銷的理念尚未完全形成，市場營銷戰(zhàn)略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場營銷狀況并實施積極的營銷戰(zhàn)略，是供電企業(yè)營銷工作的核心問題。
一、創(chuàng)新戰(zhàn)略
市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：
1.觀念創(chuàng)新。要認清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：
第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務的辦法促進電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展營銷工作；另一方面要學會、掌握并進而善于運用法律手段維護供電企業(yè)合法權益。
第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展營銷服務的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。
2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整和市場經(jīng)濟的推動，社會對電的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結清電費的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負荷用戶在低谷時段滿負荷運行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿�、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復雜、工作效率低下、服務方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務、示范窗口等治標的手段并不能改變營銷體制的僵化，應盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展、客戶服務、電力銷售、合同管理、公共關系與形象設計、用電新技術、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費者為中心，構建市場導向型的專業(yè)營銷組織機構——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進行整合，建立適應市場經(jīng)濟需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運作的營銷組織模式和管理機制，構建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術創(chuàng)新。第一，大力促進科技與市場營銷的結合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網(wǎng)絡化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進營銷流程應用電子商務技術。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務流程管理。建立需求預測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運行管理、劃賬付費等計算機網(wǎng)絡信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務網(wǎng)絡系統(tǒng)，推進網(wǎng)絡電子付費方式，方便客戶網(wǎng)上交費。通過用電計量設備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導電力消費，刺激用電需求，積極推進用能結構的合理調(diào)整。
二、重點突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場營銷的適應性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強調(diào)研，找準主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟效益。今后在相當長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：
1.將電力建設的重點優(yōu)先放在建設主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務。由于電網(wǎng)建設長期滯后于電源建設，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結構性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由 1990年的 78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間�？梢�，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由 7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠。2005年發(fā)達國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費問題的重要舉措。
3.將繼續(xù)推行臺線績效
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