淺探國內(nèi)進口葡萄酒市場的商業(yè)模式

做葡萄酒的人其實真的很反感這樣的喝法，但人在江湖 ，總有身不由己的時候。這些天接觸到很多做葡萄酒或者對葡萄酒很感興趣的朋友，對這個行業(yè)的發(fā)展模式感覺越來越清晰。從前總不知道應(yīng)該往哪個方向努力，這樣的方向是不是正確的。但觀全局，知所進。破除了閉關(guān)自守以后，帶著更開放的視角思考問題，對事物的理解也會更全面和徹底，才能真正做出正確的判斷和有效率的執(zhí)行。 總結(jié)了一下，目前進口葡萄酒的商業(yè)模式主要分以下幾類： 終端為王 首先聯(lián)想到的公司就是目前國內(nèi)的葡萄酒大鱷們，富隆、駿德、ASC等等，這些公司是本土最早做進口葡萄酒的一個群體，同時也支撐起國內(nèi)進口葡萄酒行業(yè)的骨架，是中流砥柱。他們積累了近一二十年中國進口葡萄酒發(fā)展的歷程、經(jīng)驗和財富，上游供應(yīng)和客戶資源。 他們利用大資金的介入，通過對世界葡萄酒市場的深切了解，覆蓋面廣，幾乎各著名產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品都做，自己做直營店面或者店面加盟。這對宣傳葡萄酒市場和文化是一個很好的手段。這種模式的受眾群網(wǎng)羅了社會的各個階層，各種群體。也是目前最傳統(tǒng)的一種銷售模式。 但其投入大，尤其是要做連鎖店面，庫存周轉(zhuǎn)緩慢，資金周轉(zhuǎn)率低，同時由于店面投入的成本問題，使葡萄酒的加價過高，也影響了葡萄酒的推廣。 定制化策略 有人說在中國定制化的時代已經(jīng)到來了。這是與中國的商業(yè)現(xiàn)狀有關(guān)。在目前走這個策略為主進行葡萄酒銷售的公司大多都是半路殺進來的黑馬。他們有一定的社會資源和網(wǎng)絡(luò)，之前在從事這個或那個行業(yè)，有一定的資金基礎(chǔ)，針對一些特定的客戶進行個性化的服務(wù)。他們在做關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)比較突出，所代理的產(chǎn)品常常只針對一個或幾個特定的行業(yè)和群體。 在中國這樣大的一個市場，對于進口葡萄酒這樣一個外來產(chǎn)品還不甚了解，不像白酒那樣，有深厚的群眾基礎(chǔ)。葡萄酒要成為大眾消費還有待時日。但作為禮品消費和群體消費市場來說，這恰恰是非常適當(dāng)?shù)囊粋�產(chǎn)品。而定制化的思路其實在銷售葡萄酒的同時，更多的是在銷售他們的服務(wù)。這應(yīng)該是葡萄酒行業(yè)發(fā)展的一個方向，類似長城和張裕這樣的國產(chǎn)葡萄酒公司也在相繼成立所謂的大客戶部門，也是在這個策略的引導(dǎo)下的一個嘗試。 這樣的銷售模式的優(yōu)點在于靈活性強，資金小或者大都可以操作，資金周轉(zhuǎn)率比較高，因為是直接銷售到客戶手中，無附加的成本，價格都會比店面價格低，容易讓客戶獲得更物美價廉的葡萄酒。但這一模式的抗風(fēng)險能力較弱，因資源而生，也容易為資源所累。所以應(yīng)當(dāng)注意的是從業(yè)人員專業(yè)化程度的提高，利用前期的資源作基礎(chǔ)，真正介入市場化發(fā)展。 電子商務(wù) 這是隨著互聯(lián)網(wǎng)的盛行和人們生活方式的轉(zhuǎn)變異軍突起的一種商業(yè)模型。甚至我的一個代理商朋友也在考慮要做一個葡萄酒銷售網(wǎng)站。 一個陰雨的早春，在杭州，我們從中午11店多鐘一直商討到傍晚6點多。網(wǎng)站的推廣是一個很大的問題，再盲目推廣的情況下，你預(yù)計不了多大的投資，也預(yù)計不了所能收到的推廣效果。要想在眾多的葡萄酒銷售網(wǎng)站中成為消費者的首選，絕不只是制作一個網(wǎng)站這么簡單，做網(wǎng)站這樣的技術(shù)性的環(huán)節(jié)恰恰是這里面最簡單也最好解決的一個問題。線上和線下推廣是很關(guān)鍵的，也是決定成功與否的一個重要內(nèi)容。 我們知道，現(xiàn)在也買網(wǎng)是進口葡萄酒行業(yè)做得最好的網(wǎng)絡(luò)銷售公司，它的前身是做數(shù)據(jù)庫管理和營銷的，有強大的網(wǎng)絡(luò)客戶資源，能有的放矢地進行網(wǎng)站和產(chǎn)品的推廣。而且后期又有風(fēng)險投資的進入，在做推廣和銷售上自然會更有底氣。其在倉儲和物流的環(huán)節(jié)也都自己解決，其勝在管理體制上。所以它的核心競爭力是別的網(wǎng)站很難去復(fù)制的。 但電子商務(wù)這個蛋糕很大，很多企業(yè)都能咬上一口，得到生存的機會。 以上說的指針對進口葡萄酒的消費市場而言，現(xiàn)在還有很多人在瞄準(zhǔn)葡萄酒的投資市場，主要針對名莊酒，但這只是針對少數(shù)企業(yè)和少數(shù)高端群體，把資本運作的理念引進到葡萄酒產(chǎn)品上，讓葡萄酒不僅成為餐桌上的客人，還是生財賺錢的工具。 論文出處(作者):月牙兒的Wineb
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