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探討如何加強(qiáng)商務(wù)談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理
摘要：本文通過(guò)組建一支高效的談判隊(duì)伍、談判中管理者行使管理只能、談判后及時(shí)評(píng)價(jià)等三方面來(lái)加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的管理。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 團(tuán)隊(duì)管理
任何一個(gè)組織，無(wú)論大小都需要團(tuán)隊(duì)合作，雖然合作的形式與管理者的管理藝術(shù)有關(guān)，但高效的團(tuán)隊(duì)合作，一定是組織成員共同努力的結(jié)果，因?yàn)榻M織內(nèi)上級(jí)、下級(jí)，員工與員工的不是簡(jiǎn)單的加權(quán)，而是一個(gè)復(fù)雜而微妙的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。
作為一個(gè)典型的組織團(tuán)隊(duì)——談判團(tuán)隊(duì)，也是如此。在現(xiàn)代社會(huì)中，商務(wù)談判往往比較復(fù)雜，涉及的范圍比較廣泛。就涉及的知識(shí)面而言，包括產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、金融、法律、保險(xiǎn)等諸多方面。若是國(guó)際間的商務(wù)談判，還涉及國(guó)際法、國(guó)際貿(mào)易、外語(yǔ)等知識(shí)，而這些知識(shí)絕非個(gè)人能力、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)所能勝任的。所以商務(wù)談判除了一對(duì)一的談判之外，更多情況下需要一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)。這個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)為實(shí)現(xiàn)某一具體的談判目標(biāo)，根據(jù)新的組合放大了個(gè)人力量，并形成了一種新的力量。它是團(tuán)隊(duì)的總體效應(yīng)，但僅僅依附于團(tuán)隊(duì)的存在。團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)源一方面是團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)和能力以及經(jīng)驗(yàn)，另一方面則需要體現(xiàn)管理者的管理能力。如何提高談判團(tuán)隊(duì)的管理效率？我想主要從如下三方面著手：
一、談判前需組建一個(gè)高效的談判團(tuán)隊(duì)
高效的談判團(tuán)隊(duì)才能夠有力保障談判的成功。作為一個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)其準(zhǔn)備工作主要來(lái)自兩個(gè)方面，團(tuán)隊(duì)成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模。它貫穿于商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程，目的是使資源成本最小化，使團(tuán)隊(duì)功能最大化。
首先，管理者需要明確談判團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成原則，主要有兩方面的內(nèi)容：一方面需要管理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，并且能迅速有效的解決隨后可能出現(xiàn)的問(wèn)題；另一方面參加談判人員必須關(guān)系融洽、能求同存異。要求參與人員必須遵循知識(shí)具有互補(bǔ)性、性格具有互補(bǔ)性、能力具有互補(bǔ)性，分工明確性等具體細(xì)則。
其次，要對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模進(jìn)行有效控制�？刂普勁嘘�(duì)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模實(shí)質(zhì)上就是如何搭建一個(gè)高效的談判班子。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于商務(wù)談判設(shè)計(jì)內(nèi)容較多，所以大多數(shù)談判團(tuán)隊(duì)由多人組成，談判團(tuán)隊(duì)由多少人構(gòu)成是最合適的呢？國(guó)內(nèi)外專家普遍認(rèn)為一個(gè)有效的談判團(tuán)隊(duì)一般由6人構(gòu)成。因此構(gòu)成談判團(tuán)隊(duì)主要由談判管理者、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員這六大人員構(gòu)成。人員數(shù)量的搭配必須要適當(dāng)，適當(dāng)做出修整，比如說(shuō)在國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中一般不需要翻譯人員�？傊�，談判人員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標(biāo)、談判的規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免多余的人員設(shè)置，力求成本最小化。
要想使談判成功，僅僅組建一個(gè)高效的談判團(tuán)隊(duì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如在2004年奧運(yùn)會(huì)籃球賽場(chǎng)上，美國(guó)隊(duì)擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢(mèng)六”隊(duì)隊(duì)員以及世界上高水平的教練拉里—布朗教練組成的這樣一個(gè)超強(qiáng)勢(shì)力隊(duì)伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個(gè)人能力才得以晉級(jí)，最后卻僅僅得到了一個(gè)第三名，全隊(duì)明顯缺乏整體配合和有效的進(jìn)攻。從以上事例中看出，僅僅依靠個(gè)人力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要發(fā)揮整體功效，為此談判團(tuán)隊(duì)若需獲得成功還須加強(qiáng)管理和控制。
二、談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高管理者方法與手段
商務(wù)談判的成或敗，人是關(guān)鍵要素。商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)要想發(fā)揮最大功效，離不開(kāi)對(duì)人的管理與控制，更離不開(kāi)管理者的管理方法與手段。所謂談判團(tuán)隊(duì)管理是談判管理者指運(yùn)用現(xiàn)代管理方法，對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的人員的選擇、開(kāi)發(fā)、保持和利用等方面所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等一系列活動(dòng)，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的一種團(tuán)隊(duì)管理方法。具體來(lái)講，需要從如下幾方面著手：
1.管理理念上，管理者要認(rèn)為談判團(tuán)隊(duì)的組成人員是談判中最寶貴的資源，經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)可以升值和增值，給談判帶來(lái)成功。
2.管理內(nèi)容上，重點(diǎn)是需要進(jìn)一步放大談判成員的力量，激發(fā)他們的活力，使他們能積極主動(dòng)、創(chuàng)造性的開(kāi)展談判工作；另外還需樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)心態(tài)，增強(qiáng)談判團(tuán)隊(duì)的大局意識(shí)、協(xié)作觀念和服務(wù)精神，充分培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，從整體上提高團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。
3.管理形式上，強(qiáng)調(diào)整體開(kāi)發(fā)，談判管理者要根據(jù)談判目標(biāo)和個(gè)人狀況，為其做好規(guī)劃與個(gè)人目標(biāo)，不斷加強(qiáng)其談判素養(yǎng)、不斷調(diào)整，充分發(fā)揮個(gè)人才能，充分調(diào)動(dòng)談判人員的積極性與創(chuàng)造性。
4.管理方式上，采取人性化管理，考慮人的情感、自尊與價(jià)值，充分體現(xiàn)管理者的人文關(guān)懷，對(duì)談判團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行準(zhǔn)確的角色定位，使談判團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其擔(dān)任的角色形成共識(shí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的潛能和優(yōu)勢(shì)。
5.管理手段上，借助于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)如計(jì)算機(jī)等對(duì)我們的談判決策進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，利用定量的分析方法對(duì)談判中的行為進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性預(yù)測(cè)，及時(shí)準(zhǔn)確的提供決策依據(jù)。
6.管理層次上，要確定談判領(lǐng)導(dǎo)者的核心地位，直接參與談判任務(wù)的計(jì)劃與決策。高效的談判團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，不僅需要營(yíng)造相互信任的良好工作氣氛，通過(guò)共同的談判目標(biāo)的建立和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和信心，促進(jìn)談判團(tuán)隊(duì)中各種技能的組合，用人所長(zhǎng)，讓談判團(tuán)隊(duì)成員在充滿興奮、富于挑戰(zhàn)、支持和成功的環(huán)境中充分協(xié)作。
三、談判后團(tuán)隊(duì)需用評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行正確的評(píng)估
每一次談判結(jié)束我們都需要對(duì)我們的談判行為及過(guò)程進(jìn)行正確的思考、總結(jié)、評(píng)估，這種思考、總結(jié)、評(píng)估對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的行為起到了一定的控制作用，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)一步加強(qiáng)也起到顯著作用。而評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有如下幾方面：
1.是否使團(tuán)隊(duì)成員都發(fā)揮了最大功效？談判團(tuán)隊(duì)成員都力求人盡其才、才盡其用，使談判人員的能力得到有效展現(xiàn)。假定每個(gè)人的能力都是一，而十個(gè)人的能力按理就應(yīng)該是十，但是人是永遠(yuǎn)處于靜態(tài)的，是趨勢(shì)不一、方向不定、能力不同的個(gè)體，相互努力取長(zhǎng)補(bǔ)斷可能事半功倍，但人心不一、相互抵觸則可能一事無(wú)成。所以我們還需要積極思考如何使談判團(tuán)隊(duì)成員都能發(fā)揮最大力量，來(lái)保證談判的成功。
2.是否使談判成本最低？談判工作是一項(xiàng)需要大量物力、人力、資源支持的工作。在談判工作中，我們是否最大限度的節(jié)約了成本，降低了談判費(fèi)用，這是管理者和他的談判團(tuán)隊(duì)必須思考的一個(gè)問(wèn)題。
3.是否使目標(biāo)最大程度的實(shí)現(xiàn)？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是我們談判的初衷。在談判中，談判團(tuán)隊(duì)能否保證談判目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)是極為關(guān)鍵的，只有全面實(shí)現(xiàn)了談判目標(biāo)，才能使談判團(tuán)隊(duì)的功效最大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最高。
4.是否使風(fēng)險(xiǎn)最小化？隨著我過(guò)加入WTO，我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的力度加大，國(guó)際間的往來(lái)加強(qiáng)，商務(wù)業(yè)務(wù)也就越來(lái)越廣泛，商務(wù)談判的機(jī)會(huì)也就越來(lái)越多，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)也是需要著重考慮的，而由次引起的貨幣風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)是尤為關(guān)鍵的，是需要我們談判人員在談判前期和談判中，采用合理有效的風(fēng)險(xiǎn)控制方法和手段回避風(fēng)險(xiǎn)，做出正確的決策。
總之，好的談判團(tuán)隊(duì)是同向、同步、共振、共鳴的。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)再加上科學(xué)的管理一定是一個(gè)優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)；而一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也一定是上下一心同心同德彼此認(rèn)可的集體。同一個(gè)談判隊(duì)伍，只有大家齊心協(xié)力同進(jìn)退、
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