試論孫子兵法與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

摘要：
市場(chǎng)的全球化帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的全球化。對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個(gè)國(guó)家、沒有一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為企業(yè)要考慮的一個(gè)大問題�！秾O子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬(wàn)象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟(jì)、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該運(yùn)用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，贏得全面勝利。關(guān)鍵詞：孫子兵法 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，國(guó)外500強(qiáng)大企業(yè)的名次年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠進(jìn)來(lái)。隨著改革的深入，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度正在逐步完善，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生了巨大而深刻的變化。進(jìn)入21世紀(jì)，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的步伐。從國(guó)際上來(lái)說，高新技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，正在沖擊著我國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方式。市場(chǎng)的全球化帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的全球化——對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與重組，使社會(huì)資源得以合理的配置；競(jìng)爭(zhēng)也可能給企業(yè)帶來(lái)有利的市場(chǎng)位置，是企業(yè)獲利的手段�！霸谑袌�(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，只要企業(yè)存在，競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)消失。”優(yōu)勝劣汰是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律。企業(yè)要在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)上占有一席之地，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，就不能僅賃以往的經(jīng)驗(yàn)和直覺判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用一些競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，借助與參考一些克敵制勝的經(jīng)營(yíng)之道。而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書”、“兵學(xué)圣典”之美譽(yù)，是我國(guó)璀璨文化遺產(chǎn)中的瑰寶！《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，是智慧的結(jié)晶，其社會(huì)功能早已突破了兵法的限制，在當(dāng)今被廣泛地應(yīng)用在許多領(lǐng)域，備受青睞。尤其是在企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，被譽(yù)為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，許多競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律是與戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律相通的。人們通常把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進(jìn)行是戰(zhàn)場(chǎng)，而商戰(zhàn)的進(jìn)行則在市場(chǎng)。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對(duì)壘以擊垮乃至擊斃對(duì)方為勝；而商戰(zhàn)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間則以能否獲得顧客更多青睞來(lái)決定勝負(fù)。雖然兩者性質(zhì)不同，進(jìn)行的場(chǎng)地不同，但其用兵之道與經(jīng)營(yíng)之道都是為了決定勝負(fù)這一目標(biāo)則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會(huì)與運(yùn)用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對(duì)商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對(duì)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的企業(yè)與企業(yè)家來(lái)說，當(dāng)會(huì)有許多新的體會(huì)與新的感悟。一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。1、 認(rèn)真理解并切實(shí)貫徹有關(guān)政策法令，以及產(chǎn)品銷售地的風(fēng)俗民情。從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機(jī)遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌，更要熟悉有關(guān)的國(guó)際法規(guī)、國(guó)際金融，諸如保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、反傾銷、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀(jì)守法又要善于利用法律武器來(lái)保護(hù)自己；從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)，結(jié)合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進(jìn)退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向。2、 深入了解用戶的潛在需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的迅猛進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場(chǎng)上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務(wù)能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重。對(duì)用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)的思想來(lái)源，才能真正掌握經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。3、 客觀地了解企業(yè)自己。任何企業(yè)所擁有的與可以運(yùn)用的資源都是有限的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商機(jī)很多，但不是每個(gè)商機(jī)都能為本企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。企業(yè)要正確估計(jì)自己的實(shí)力，清醒了解自身優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。
4、 認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必須分清誰(shuí)是對(duì)企業(yè)威脅最大的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深刻了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能“以已之長(zhǎng)，攻人之短”，取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。要像對(duì)自己企業(yè)那樣把對(duì)方的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，看清雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，善于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的策略。隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，市場(chǎng)的國(guó)際化促使競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化，現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不局限于國(guó)內(nèi)而是對(duì)著全世界，要了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍也擴(kuò)大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進(jìn)的同行所制訂的和達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，拿來(lái)作為衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)，要看到自己的現(xiàn)狀與已達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)差距在哪里，有多大，并把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)去奮斗。5、 及時(shí)全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)是永遠(yuǎn)處于不斷變化之中的，實(shí)際上是由政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、金融、管理等所導(dǎo)致的，最終體現(xiàn)在市場(chǎng)上。兩者變化之間有一段時(shí)間差。所以，重要的是要關(guān)注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢(shì)，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，估計(jì)經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對(duì)策。企業(yè)才能先人一步爭(zhēng)取到時(shí)間和商機(jī)。關(guān)注大環(huán)境的變化，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐�可以�?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知?jiǎng)僦�道也�！霸谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)下任何一種門類的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，都在為企業(yè)提供新的商機(jī)，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)向著多門類、多元化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開展多元化經(jīng)營(yíng)可以分散風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機(jī)會(huì)。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。對(duì)企業(yè)來(lái)說，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎(chǔ)，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術(shù)的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長(zhǎng)的新領(lǐng)域盲目擴(kuò)展。如果企業(yè)只看到市場(chǎng)上有利可圖的機(jī)會(huì)，而不清醒地分析自己究竟有無(wú)掌握它的實(shí)力，就貿(mào)然把它作為自己擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)的新領(lǐng)域，這本身就包含了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。珠海巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術(shù)的專家，他在漢卡研究上成績(jī)卓著，并在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術(shù)的“腦黃金”，并用大量廣告投入來(lái)擴(kuò)大知名度，這是一個(gè)與原產(chǎn)品毫不相干的新領(lǐng)域；之后又再跨入當(dāng)時(shí)火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標(biāo)志�？上зY金無(wú)法到位，最后大廈蓋到一半財(cái)源枯竭，集團(tuán)就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進(jìn)擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問自己到底對(duì)此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。企業(yè)要在有限資源的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營(yíng)，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果顧此失彼，樣樣落空。三、區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免惡性競(jìng)爭(zhēng) 孫子在兩千多年前就總結(jié)出了勝負(fù)取決于客觀實(shí)現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負(fù)觀，至今仍有著十分重要的指導(dǎo)意義。 《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受”。在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)做到“有所為有所不為”。雖然從長(zhǎng)期來(lái)看所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能對(duì)我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非但不是敵人而是“盟友”，因?yàn)楹线m的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有“好”有“壞”�！昂谩钡母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以增強(qiáng)企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)。只有“壞”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才對(duì)本企業(yè)構(gòu)成實(shí)際的威脅。 企業(yè)的實(shí)力是有限的，如果不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對(duì)象，那么企業(yè)會(huì)感到力不從心，也會(huì)破壞自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)“勢(shì)”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。 另外，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在正面對(duì)抗，避免過度的競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無(wú)形。
“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關(guān)系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設(shè)了一間“咨詢服務(wù)亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒有買到稱心如意的商品，它負(fù)責(zé)指引顧客到有此類商品的公司去購(gòu)買，即：把顧客推向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！白稍兎�務(wù)亭”的開設(shè)不僅沒有把顧客逐走，反而引來(lái)更多的顧客。而且公司與同行們的關(guān)系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實(shí)現(xiàn)公司的進(jìn)步發(fā)展�，F(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術(shù)、信息情報(bào)等資源上互相提供幫助。四、出奇制勝，防不勝防《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河�！苯�(jīng)過十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因?yàn)橄匆聶C(jī)市場(chǎng)賣的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對(duì)成了淡季。海爾先人一步抓住了這個(gè)商機(jī)，開發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機(jī)“小神童”，推出后立即在市場(chǎng)暢銷，在推出后的20個(gè)月內(nèi)，銷售了100萬(wàn)臺(tái)，并且經(jīng)過了六次改進(jìn)。當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”�，F(xiàn)在企業(yè)要提高競(jìng)爭(zhēng)力必須大力提倡實(shí)行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但機(jī)遇同樣無(wú)限，一葉障目是看不到這些新的機(jī)遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨(dú)立”進(jìn)行思考，按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去考慮問題、處理問題，才會(huì)豁然開朗，發(fā)現(xiàn)原來(lái)機(jī)遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機(jī)遇站到人面前，也只會(huì)是視而不見，坐失良機(jī)。要想達(dá)到“出奇制勝”的效果，就要注意三個(gè)實(shí)話要點(diǎn)：1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，應(yīng)該做到“兵不厭詐”，才能面對(duì)兇猛的強(qiáng)敵，避開其鋒芒，采用分導(dǎo)引流的方法各個(gè)擊破。日本佳能公司的英國(guó)市場(chǎng)上與施樂公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他們避開施樂公司嚴(yán)密控制的倫敦市場(chǎng)，先集中兵力爭(zhēng)奪蘇格蘭，后又進(jìn)攻英國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng)，最后才以優(yōu)勢(shì)力量對(duì)倫敦市場(chǎng)發(fā)起攻擊，并于20世紀(jì)80年代初把施樂公司趕出了整個(gè)英國(guó)市場(chǎng)。2、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實(shí)力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不清真實(shí)情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，放松防備心理，此時(shí)企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的概率非常大。3、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一市場(chǎng)上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量非常強(qiáng)時(shí)，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。五、爭(zhēng)取主動(dòng)，“致人而不至于人”市場(chǎng)是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來(lái)越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進(jìn)去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭(zhēng)取的、屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實(shí)需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實(shí)的顧客，而潛在的市場(chǎng)也就成為你開拓的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)了。企業(yè)都要以市場(chǎng)為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打到新的經(jīng)營(yíng)思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關(guān)鍵技術(shù)和技術(shù)），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構(gòu)建核心能力時(shí)，往往忽視了這一點(diǎn)，把針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)策放在首位，而不積極去爭(zhēng)奪屬于自己的目標(biāo)顧客，這樣怎么能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？六、造勢(shì)與“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當(dāng)它們從高山流下、滾下時(shí)，“形勢(shì)”就不得了。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎(jiǎng)金、充足的人力與領(lǐng)先的技術(shù)等資源，在市場(chǎng)上聲勢(shì)浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢(shì)”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)程與結(jié)果有很大的影響。
企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之前可以揚(yáng)長(zhǎng)避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，或人才濟(jì)濟(jì)或技術(shù)超群或管理先進(jìn)，從氣墊上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，就有可能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。如果企業(yè)還成不了氣候，沒有任何有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，就無(wú)勢(shì)可造。企業(yè)有了一定的基礎(chǔ)和實(shí)力后，需要擴(kuò)大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢(shì)”。企業(yè)在市場(chǎng)的舞臺(tái)上，通過各種營(yíng)銷宣傳方式在市場(chǎng)上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達(dá)到促銷的目的。杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營(yíng)養(yǎng)液而在江南一帶打開市場(chǎng)后，銷路很快擴(kuò)大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒有打進(jìn)中原市場(chǎng)。如果能開拓這個(gè)新市場(chǎng)？企業(yè)采取了一項(xiàng)“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們?cè)卩嵵菟徒o每位小學(xué)生一頂黃色帽子。黃帽子我們?cè)缙诰陀靡蕴嵝褋?lái)往機(jī)動(dòng)車司機(jī)與騎自行車人群注意來(lái)往行人安全，但當(dāng)時(shí)鄭州小學(xué)生還沒有采用這個(gè)辦法來(lái)保護(hù)孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費(fèi)贈(zèng)送的全市小學(xué)生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個(gè)早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關(guān)注和樂于接受的效應(yīng)。這就是在一個(gè)城市中“造勢(shì)”的一次意味深長(zhǎng)的案例。七、匡時(shí)事來(lái)貴知人劉邦一統(tǒng)天下之后對(duì)朝臣們道他成功的原因：“夫運(yùn)籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國(guó)家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也。”還不忘嘲笑項(xiàng)羽，“項(xiàng)羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也。”看來(lái)睿智的領(lǐng)導(dǎo)者并非本身十項(xiàng)全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個(gè)人再會(huì)跑也跑不過一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會(huì)成他效力。時(shí)至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個(gè)方面。孫子說“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人任勢(shì)�！鄙朴谥笓]的將帥，其主導(dǎo)思想應(yīng)放在依靠、運(yùn)用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢(shì)上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢(shì)的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動(dòng)權(quán)。對(duì)今天企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家言，一個(gè)人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項(xiàng)特定的工作，揚(yáng)其所長(zhǎng)，用其所能，可成人才；抑其所長(zhǎng)，用其所短，則成庸才。倘若埋沒了一個(gè)人最有價(jià)值的長(zhǎng)處，就是對(duì)人才的催殘，也是對(duì)事業(yè)的摧殘。由此可見，善于識(shí)才用才者，他本身就是一個(gè)大德大才者。在實(shí)際用人中，常常因?yàn)樵谒季S上存在盲點(diǎn)而不能量才使用、擇人任勢(shì)。人的才能愈大，特長(zhǎng)愈突出，顯露的缺點(diǎn)也往往越多，越明顯，殊不如，一個(gè)人的最大的長(zhǎng)處在數(shù)量上可能只有一個(gè)，但其產(chǎn)生的價(jià)值效益卻可大得無(wú)可估量。參考文獻(xiàn)：邱明生《活用孫子兵法十大基本經(jīng)營(yíng)原理》許曉明《企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“勢(shì)”》 《經(jīng)濟(jì)管理》 （2001年第16期）寧養(yǎng)琰、陳鳴《打造和強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》《中國(guó)經(jīng)濟(jì)快訊周刊》程美秀《〈孫子兵法〉中的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和方法》馬全勇《解說〈孫子兵法〉與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》呂峰《從〈孫子兵法〉看企業(yè)的多元化發(fā)展陷阱》 寇小萱《孫子的勝負(fù)觀與企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)》論文出處(作者):
企業(yè)家的思維方式
管理者最富價(jià)值的素質(zhì)

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