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國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)方法改革的探索與實(shí)踐
【摘要】在國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)實(shí)踐中，以加強(qiáng)素質(zhì)教育、提高學(xué)生綜合能力為目標(biāo)，從教學(xué)內(nèi)容系統(tǒng)性與重點(diǎn)相結(jié)合、模擬談判教學(xué)的組織與實(shí)踐、以互動(dòng)式教學(xué)方法調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性、以及加強(qiáng)與其它課程協(xié)調(diào)等方面進(jìn)行探索與嘗試。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判，教學(xué)方法改革，模擬談判。
進(jìn)入新世紀(jì)，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，國(guó)際間商務(wù)合作越來(lái)越普遍。在各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作中，商務(wù)談判活動(dòng)是必不可少的重要手段，對(duì)商務(wù)目標(biāo)的達(dá)成有著十分重大的影響。因此，國(guó)際商務(wù)談判課程進(jìn)入大學(xué)課堂以來(lái)，不僅是高校經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)重要的主干專業(yè)課之一，而且受到越來(lái)越多的理工專業(yè)學(xué)生的關(guān)注，成為大學(xué)公共選修課的熱門選擇。
高等教育改革強(qiáng)調(diào)素質(zhì)教育，強(qiáng)調(diào)綜合能力的培養(yǎng)與提高。如何在國(guó)際商務(wù)談判課程中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力與實(shí)踐能力，是提高國(guó)際商務(wù)談判課堂教學(xué)效果與適應(yīng)素質(zhì)教育要求的關(guān)鍵。在從事國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)的多年實(shí)踐中，筆者發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的教學(xué)方法與教學(xué)手段限制了這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，直接影響著教學(xué)效果，因此，在課程教學(xué)中，需要對(duì)教學(xué)方法改革進(jìn)行不斷地探索與嘗試。
教學(xué)內(nèi)容既突出重點(diǎn)又注重系統(tǒng)性教學(xué)內(nèi)容是課程教學(xué)的核心環(huán)節(jié)，直接反映了課程教學(xué)的目的。在國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容改革中，主要從三方面入手: 在教材的選擇上、在內(nèi)容的側(cè)重上以及在最新信息資料的補(bǔ)充上。
首先，科學(xué)選擇教材。課程教學(xué)需要以適當(dāng)?shù)慕滩臑樗{(lán)本，教材不僅是學(xué)生學(xué)習(xí)的依據(jù)，也是教師授課的綱領(lǐng)。有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的教材版本很多，基本內(nèi)容雖然相近，但體系設(shè)置不同，內(nèi)容也各有側(cè)重。考慮到商務(wù)談判課程實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)，在選擇教材時(shí)，案例及實(shí)例的豐富與否是選擇的重要因素: 另外，作為一門獨(dú)立的學(xué)科，在教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個(gè)清晰的、系統(tǒng)的理論構(gòu)架，所以內(nèi)容的邏輯安排是否合理、清晰也是選擇的重要因素; 中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的現(xiàn)實(shí)，以及教育改革的新要求的提出，在高校實(shí)行雙語(yǔ)教學(xué)已經(jīng)日益普遍，因此在教材選擇上，還要考慮到與國(guó)際接軌，在沒有適當(dāng)?shù)慕滩牡那闆r下，可以參考有關(guān)的英文文獻(xiàn)與專著其次，教學(xué)內(nèi)容有所側(cè)重。由于課時(shí)有限，不能也不必要對(duì)所有的內(nèi)容面面俱到。因此，在實(shí)際教學(xué)中，如何突出重點(diǎn)，同時(shí)又給學(xué)生一個(gè)清晰的、完整的理論架構(gòu)是一個(gè)很重要的問題。在教學(xué)中，嘗試將教學(xué)內(nèi)容的側(cè)重與調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性結(jié)合起來(lái)，在具體做法上，重點(diǎn)章節(jié)由教師做系統(tǒng)地講解，并舉例說明。個(gè)別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學(xué)生課下自己閱讀，并查閱相關(guān)資料，然后在課上請(qǐng)幾位同學(xué)做主題發(fā)言，并計(jì)入考核項(xiàng)目。如講到商務(wù)禮儀時(shí)，同學(xué)們?cè)诔浞譁?zhǔn)備之后，發(fā)言非常踴躍。有人聯(lián)系實(shí)際舉例生動(dòng)恰當(dāng)，有人繪聲繪色地進(jìn)行模仿，十分形象。這樣做，不僅沒有淡化教學(xué)內(nèi)容，而且給學(xué)生留下了深刻印象，同時(shí)使學(xué)生學(xué)習(xí)興趣大增第三，將最新的信息補(bǔ)充到教學(xué)中。進(jìn)入新世 紀(jì)，社會(huì)生活日新月異，不斷有新事物、新名詞涌現(xiàn)。反映在課堂教學(xué)中，就要求對(duì)教學(xué)內(nèi)容不斷更新，尤其是在實(shí)例方面，就要求恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用最新的信息為商務(wù)談判課程教學(xué)服務(wù)。這樣做，雖然加大了教師的工作量，但對(duì)提高教學(xué)效果意義重大。例如，在實(shí)際教學(xué)中，可補(bǔ)充談判理論的最新發(fā)展。
對(duì)于最新最敏感的商務(wù)事件，也注意如何從談判的角度加以運(yùn)用，結(jié)合到教學(xué)中。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判進(jìn)程、利用對(duì)外商務(wù)談判處理有關(guān)反壟斷、反傾銷事件的過程等。使學(xué)生接受到最新的信息，使課堂教學(xué)同實(shí)踐緊密結(jié)合，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，取得了顯著的教學(xué)效果。
模擬談判教學(xué)的組織與實(shí)踐組織模擬談判是這門課程教學(xué)的一個(gè)重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在模擬談判中，不僅要求學(xué)生熟悉談判各環(huán)節(jié)的目標(biāo)、任務(wù)，制定具體的談判方案，進(jìn)行談判組織和分工，還要求學(xué)生應(yīng)用一定的談判策略與技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期目標(biāo)。
這是對(duì)課程整體內(nèi)容的總結(jié)，對(duì)學(xué)生綜合能力的檢驗(yàn)，同時(shí)對(duì)教師教學(xué)組織也提出了一個(gè)挑戰(zhàn)，即如何組織好模擬談判達(dá)到預(yù)期效果。
組織模擬談判首先要確定談判內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容選擇范圍較廣，可涉及商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、合資、租賃、代理等多個(gè)領(lǐng)域。在確定談判內(nèi)容時(shí)，要考慮是否具有相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度。一般宜由淺入深、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判。同時(shí)還要考慮學(xué)生對(duì)相關(guān)的背景是否熟悉，如以寶潔公司與哈爾濱市新開的沃爾瑪超市為背景進(jìn)行的商務(wù)合作談判，又如雅芳化妝品公司誠(chéng)招代理加盟的談判。這樣，同學(xué)對(duì)談判內(nèi)容既不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實(shí)際結(jié)果去檢驗(yàn)談判效果。因此，在布置談判任務(wù)時(shí)，可以聯(lián)系實(shí)際，由較熟悉的內(nèi)容背景入手。
其次，要確定模擬談判的方式。模擬談判一般以小組談判進(jìn)行。談判小組的規(guī)模一般是四人左右，每組設(shè)置主談人和輔談人。在實(shí)際操作中，為了能使更多的同學(xué)參與，可根據(jù)具體情況，將全班同學(xué)分成四組，兩組之間進(jìn)行模擬談判，最后對(duì)兩場(chǎng)談判結(jié)果進(jìn)行比較總結(jié)。同時(shí)，提前指定了四名觀察員(observer) ，在每場(chǎng)談判之后進(jìn)行評(píng)論。又請(qǐng)兩位志愿者(volunteer) 在最后進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。
最后，要注意對(duì)模擬談判的組織，以保證模擬談判能夠有序地進(jìn)行，并達(dá)成預(yù)期的教學(xué)效果。在組織模擬談判過程中，首先提前布置任務(wù)，進(jìn)行分組，給出必要的信息，請(qǐng)同學(xué)就有關(guān)的談判背景查閱資料，進(jìn)行準(zhǔn)備; 其次進(jìn)行中期檢查和指導(dǎo)，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導(dǎo)與建議; 第三，在模擬談判之前，協(xié)助同學(xué)對(duì)談判室、談判桌進(jìn)行布置; 第四，對(duì)模擬談判進(jìn)程進(jìn)行控制; 最后，在模擬談判結(jié)束之后，進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)。
通過模擬談判，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)有趣的實(shí)踐過程。同時(shí)還可以發(fā)現(xiàn)課堂學(xué)習(xí)中的不足，對(duì)具體策略的運(yùn)用有更深刻的認(rèn)識(shí)。如在寶潔公司與沃爾瑪超市的模擬商務(wù)談判中，兩場(chǎng)談判的氣氛迥異，結(jié)果不同，通過反差明顯的兩種情況的對(duì)比，使同學(xué)充分體會(huì)到談判準(zhǔn)備的重要性，對(duì)創(chuàng)造良好談判氣氛的策略也有了更深刻的認(rèn)識(shí)。
通過模擬談判，可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)，對(duì)于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質(zhì)教育的實(shí)質(zhì)。模擬談判不僅使觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分地體現(xiàn)，還特別注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。另外，在學(xué)生的自我總結(jié)中，可以看到對(duì)于談判中存在的問題以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)體會(huì)得也很深刻。學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉。
通過模擬談判，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣也起到了積極的作用。因?yàn)檎勁袕V泛存在于社會(huì)生活的各個(gè)角落，存在于人際交往的整個(gè)過程，它對(duì)于同學(xué)以后的工作與學(xué)習(xí)都是有益處的。在組織模擬談判之前，就有同學(xué)主動(dòng)找教師請(qǐng)教談判方案如何制定，顯示出很大的積極性; 在組織模擬談判之后，很多同學(xué)表示這種形式很有吸引力，對(duì)在架后從事類似的工作有了一定的信心，這些無(wú)疑對(duì)教師是很大的鼓勵(lì)和認(rèn)可，同時(shí)也證明了模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中新的行之有效的模式。
運(yùn)用互動(dòng)式教學(xué)方法調(diào)動(dòng)同學(xué)的積極性 的教學(xué)要求，因此教學(xué)方式的變革對(duì)于提高教學(xué)效果十分重要。具體做法上，結(jié)合課程的具體情況和特色，主要進(jìn)行了課題討論、課上主題發(fā)言和模擬談判等形式的嘗試。靈活多樣的形式不但活躍了課堂氣氛，增加了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，而且結(jié)合具體的教學(xué)內(nèi)容，有效地提高了教學(xué)效果。如，在講到各國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格時(shí)，教材中主要介紹的是西方商務(wù)談判風(fēng)格，于是啟發(fā)同學(xué)結(jié)合自己的所見所聞所感，談?wù)勚袊?guó)商務(wù)談判的風(fēng)格以及與其它西方國(guó)家談判風(fēng)格的主要區(qū)別，并就文化差異對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的影響進(jìn)行了課堂討論。
此外，課程的考核方式也有所改變。改變了一張考卷評(píng)定成績(jī)的簡(jiǎn)單做法，采用了綜合的測(cè)試手段，即平時(shí)作業(yè)、出勤、模擬談判的表現(xiàn)、課堂發(fā)言、論文相結(jié)合，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考，有自己的觀點(diǎn)并能清晰地表達(dá)出來(lái)。這樣很好地體現(xiàn)了教與學(xué)的互動(dòng)，使學(xué)生在教學(xué)中具有更大的主動(dòng)性。
隨著教學(xué)條件的日益改善，嘗試用信息化的手段，利用多媒體教學(xué)方式，不僅能提高效率、效果，還可以更好地利用豐富的視聽教學(xué)材料。在具體做法上，通過多種方式的有機(jī)結(jié)合，如在傳統(tǒng)講授的基礎(chǔ)上運(yùn)用多媒體案例觀摩分析教學(xué)，通過同學(xué)的模擬談判實(shí)況錄像或教學(xué)光盤來(lái)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，使教學(xué)內(nèi)容由單純文字到圖文聲并茂，增、加教學(xué)信息量; 由被動(dòng)的接受到主動(dòng)積極地參與，進(jìn)行互動(dòng)式的教與學(xué); 由單一的學(xué)習(xí)方式到自我學(xué)習(xí)、相互學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)能力。
加強(qiáng)與其它課程的協(xié)調(diào)不同專業(yè)課程在內(nèi)容上相互聯(lián)系、互相交叉的特點(diǎn)，反映在課程教學(xué)中，就要求各門課程不能一味地各自為政，要注意與相關(guān)專業(yè)課的協(xié)調(diào)與銜接，內(nèi)容上既要避免重復(fù)，又要互相印證。如國(guó)際商法、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易等課程與商務(wù)談判課程之間聯(lián)系十分緊密。在課程教學(xué)中，一方面在舉例說明或內(nèi)容講解時(shí)聯(lián)系起來(lái)，旁征博引: 另一方面可以嘗試設(shè)計(jì)以國(guó)際技術(shù)貿(mào)易為主題內(nèi)容的談判，并在最后的協(xié)議起草與簽訂上，實(shí)踐商法課程的主要內(nèi)容。
提高大學(xué)生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)其創(chuàng)新精神是高等教育改革的重要內(nèi)容。在專業(yè)課中融入素質(zhì)教育的內(nèi)容，整合課程體系，更新教學(xué)內(nèi)容，通過廣泛采用現(xiàn)代教育技術(shù)，突破傳統(tǒng)講授方式進(jìn)行教學(xué)的方法，為學(xué)生提供獲取知識(shí)、開拓思維、培養(yǎng)能力、施展才能的空間和條件，為學(xué)生潛能的充分發(fā)揮創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，使學(xué)生在課程學(xué)習(xí)的過程中，在綜合素質(zhì)提高的同時(shí)，得到創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和鍛煉。相信還有很多可以探索與嘗試的領(lǐng)域有待創(chuàng)新者去進(jìn)一步實(shí)踐，以切實(shí)提高學(xué)生素質(zhì)以及綜合能力，更好地實(shí)現(xiàn)教育教學(xué)目標(biāo)，為社會(huì)輸送優(yōu)秀人才。
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