論新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式：交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

摘　要 隨著商務(wù)的，交叉營(yíng)銷(xiāo)成為一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，具有進(jìn)步消費(fèi)價(jià)值、共同開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)交易成功、降低銷(xiāo)售本錢(qián)等優(yōu)點(diǎn)。開(kāi)展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要擁有一定的營(yíng)銷(xiāo)資源并采取一定的策略和。
　　關(guān)鍵詞 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)　電子商務(wù)　交叉營(yíng)銷(xiāo)

1 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
　　 所謂交叉營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)通過(guò)發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求、并滿(mǎn)足其需求而實(shí)現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷(xiāo)售的各種策略和方法，實(shí)在質(zhì)是用戶(hù)資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場(chǎng)資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則是交叉營(yíng)銷(xiāo)思想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的，一般是指兩個(gè)不存在直接競(jìng)爭(zhēng)的電子商務(wù)企業(yè)或網(wǎng)站之間開(kāi)展同盟合作，通常以不同層次的網(wǎng)站合作為條件，比如網(wǎng)站交換廣告、交換鏈接、共享、利用各自注冊(cè)用戶(hù)資料互為推廣等，以達(dá)到資源互補(bǔ)，互惠互利。
2 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)
2.1 進(jìn)步消費(fèi)價(jià)值
　　 客戶(hù)通過(guò)瀏覽某電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)站，可以方便了解其合作企業(yè)提供的服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品內(nèi)容、優(yōu)惠項(xiàng)目或優(yōu)惠條件，節(jié)省信息搜集本錢(qián)，減少流通渠道，進(jìn)步交易效率，有利于就近選擇適宜的產(chǎn)品或服務(wù)。電子商務(wù)企業(yè)能通過(guò)客戶(hù)資料，挖掘有用信息，增強(qiáng)企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，并將這些深進(jìn)了解的信息與合作企業(yè)共享，可以幫助合作企業(yè)更好地為客戶(hù)服務(wù)。
2.2 整合營(yíng)銷(xiāo)資源
　　 開(kāi)展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不僅有利于充分利用企業(yè)的外在營(yíng)銷(xiāo)資源，同時(shí)也進(jìn)步了企業(yè)內(nèi)在營(yíng)銷(xiāo)資源的利用率。一方面，合作企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行同一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以同一的傳播資訊向客戶(hù)傳遞信息，避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極；另一方面，合作企業(yè)可以充分發(fā)揮各自的資源和知識(shí)上風(fēng)，使彼此的核心專(zhuān)長(zhǎng)得到互補(bǔ)，發(fā)展企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，進(jìn)步企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.3 共同開(kāi)拓市場(chǎng)
　　 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)工具，它更是一種創(chuàng)新。它不是想方想法讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而是尋找服務(wù)同類(lèi)顧客的其他企業(yè)，提出雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛伏的顧客，開(kāi)拓共同的市場(chǎng)。合作企業(yè)之間對(duì)對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳，可以縮減廣告用度，更能建立客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任度，進(jìn)步客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。合作企業(yè)之間能以較低的本錢(qián)接觸到更多的潛伏客戶(hù)，由于雙方雖服務(wù)于相同的客戶(hù)群但不存在競(jìng)爭(zhēng)，有利于共同市場(chǎng)的擴(kuò)大。
2.4 增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
　　 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)輕易讓客戶(hù)根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、企業(yè)對(duì)他的關(guān)心程度以及他對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度，建立對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度，并輕易對(duì)與該企業(yè)合作的其他電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任感和偏愛(ài)，從而激發(fā)客戶(hù)更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，易于做出購(gòu)買(mǎi)決定，促進(jìn)交易的順利進(jìn)行，從而得到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
2.5 降低營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)
　　 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以削減企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中人力、物力、財(cái)力的投進(jìn)，減少或避免很多營(yíng)銷(xiāo)用度的支出，極大地減少了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)。合作企業(yè)之間相互以各種形式在企業(yè)網(wǎng)站上為對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)做廣告、做宣傳，進(jìn)步對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的著名度和美譽(yù)度，無(wú)形之中進(jìn)步了產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，節(jié)約了相互間的廣告宣傳用度，從而使產(chǎn)品或服務(wù)的推廣本錢(qián)大大降低。
3 交叉營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)
3.1 擁有一定的營(yíng)銷(xiāo)資源
　　 擁有一定的營(yíng)銷(xiāo)資源是開(kāi)展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保障。商務(wù)之所以開(kāi)展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，正是看中了對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)資源能給本企業(yè)帶來(lái)比更大的利益或效益。通過(guò)共享營(yíng)銷(xiāo)資源，合作企業(yè)之間互惠互利，各取所需，以較少的本錢(qián)共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。通常情況下，對(duì)于實(shí)施交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的電子商務(wù)企業(yè)而言，除了人力資源、財(cái)力資源、物力資源、信息資源外，一定網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量、注冊(cè)用戶(hù)資料、某些專(zhuān)業(yè)的和具有獨(dú)特價(jià)值的等資源都是營(yíng)銷(xiāo)資源的表現(xiàn)；此外，一些免費(fèi)服務(wù)如免費(fèi)郵箱、電子論壇、E-book等也可以用作交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源。
3.2 建立良好的客戶(hù)關(guān)系
　　 首先要充分了解客戶(hù)。這種了解不僅包括客戶(hù)的業(yè)務(wù)信息、個(gè)人信息、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、貿(mào)易信譽(yù)、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計(jì)劃，甚至還包括組織情況。其次要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，建立融洽的關(guān)系。提供每周7天、天天24小時(shí)的不中斷服務(wù)，了解客戶(hù)的反饋信息、消費(fèi)心理、決策過(guò)程以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，并且有針對(duì)性地回答客戶(hù)提出的，增加客戶(hù)的滿(mǎn)足程度。第三是對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行投資。這種投資的目的一方面是使客戶(hù)更好地享受企業(yè)的服務(wù)，另一方面也使企業(yè)能更好地為客戶(hù)解決題目。第四是建立忠誠(chéng)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)應(yīng)充分重視本企業(yè)的品牌忠誠(chéng)者和商品品評(píng)者，讓這些客戶(hù)參與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)提出建設(shè)性意見(jiàn)，與他們建立“一對(duì)一”的親密關(guān)系。
3.3 選擇合適的合作伙伴
　　 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的電子商務(wù)企業(yè)間進(jìn)行的交叉營(yíng)銷(xiāo)，合作企業(yè)的選擇非常重要。選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)更多地關(guān)注對(duì)方的信譽(yù)、服務(wù)或產(chǎn)品的顧客群，而不僅僅是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)看到合作伙伴之間能建立親密***的信任關(guān)系，彼此開(kāi)放，以開(kāi)放的心態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源共享。選擇最合適的合作企業(yè)一般應(yīng)從以下方面來(lái)考慮：雙方服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)營(yíng)決策職員，利于雙方的共事與合作；雙方都存在想要爭(zhēng)取的顧客；雙方的客戶(hù)群數(shù)目規(guī)模基本一致；雙方的貿(mào)易淡旺季互補(bǔ)；擁有與對(duì)方不同的資源，包括高訪(fǎng)問(wèn)量的網(wǎng)站、不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)；雙方存在相容的價(jià)值觀念等。
3.4 做好當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)
　　 首先，企業(yè)要通過(guò)對(duì)客戶(hù)情況的深進(jìn)，制定一套完整的營(yíng)銷(xiāo)策略，講究產(chǎn)品對(duì)路、服務(wù)周全、質(zhì)量上乘、價(jià)格低廉，并在執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)客戶(hù)需求的變化，不斷完善，進(jìn)步新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，充分滿(mǎn)足客戶(hù)要求，建立穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系；其次，企業(yè)要為客戶(hù)創(chuàng)造良好的個(gè)性化頁(yè)面，提供個(gè)人化業(yè)務(wù)服務(wù)，保護(hù)客戶(hù)信息的安全；第三，企業(yè)要盡可能提供完善的服務(wù)，對(duì)客戶(hù)瀏覽和訂購(gòu)商品、發(fā)送購(gòu)物單、訂購(gòu)情況、接收票據(jù)和更新數(shù)據(jù)、接受支付、訂購(gòu)商品的送貨和客戶(hù)的意見(jiàn)反饋等全過(guò)程進(jìn)行跟蹤服務(wù)，進(jìn)步客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。
3.5 采用靈活的營(yíng)銷(xiāo)
　　 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到企業(yè)雙贏的目的，除了企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量的保證外，還要采用靈活的營(yíng)銷(xiāo)方法，讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、瀏覽企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，能留意到合作企業(yè)的存在，對(duì)合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生愛(ài)好，能通過(guò)相關(guān)鏈接往關(guān)注合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息，并進(jìn)一步做出購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)可以嘗試用以下方法來(lái)促進(jìn)交叉銷(xiāo)售：雙方***銷(xiāo)售的產(chǎn)品共同促銷(xiāo)，假如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，該企業(yè)將提供合作企業(yè)的降價(jià)信息或特別服務(wù)信息；在雙方的網(wǎng)站或廣告上標(biāo)識(shí)出對(duì)方的有關(guān)信息；在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)，提及合作伙伴的優(yōu)點(diǎn)；當(dāng)客戶(hù)大量購(gòu)買(mǎi)時(shí)，向他們提供或推介合作伙伴的產(chǎn)品。

1 郭國(guó)慶.營(yíng)銷(xiāo)方式新進(jìn)展:從CRM到交叉銷(xiāo)售[J].治理評(píng)論,2003(2)
2 高玉榮，李業(yè).交叉銷(xiāo)售[]].企業(yè)治理，2002(9)

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