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加強應(yīng)收賬款治理 防范銷售風(fēng)險
資金是一個企業(yè)的血液，假如企業(yè)缺少血液，輕則“營養(yǎng)不良”，重則“奄奄一息”，隨時都有死亡的可能�，F(xiàn)實中很多企業(yè)正是由于資金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)倒閉。所以如何加強應(yīng)收賬款治理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個人收取的款項。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。固然大多數(shù)企業(yè)希看現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收進，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當代經(jīng)濟的基本特征。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款越來越多，賬款回收的難度也越來越大。因此，企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款治理，正確衡量信用本錢和信用風(fēng)險，公道確定信用政策，及時收回賬款。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款最根本的原因一方面是缺少競爭力，另一方面是缺乏經(jīng)營理財觀念和意識。
（一）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的客觀因素。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，有其歷史原因，有受政策因素影響成分。如前幾年國家緊縮銀根，活動資金不足，造成企業(yè)資金緊張，購貨單位不取信譽，發(fā)貨后不能及時付款等等。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生從根本上說，主要還是企業(yè)自身存在題目，其主要包括兩個方面：（1）企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場競爭中缺乏競爭力，要想使自己的產(chǎn)品賣出往，就要采取先發(fā)貨后付款方式。（2）企業(yè)對應(yīng)收賬款缺乏有效的治理和清收。大部分企業(yè)的經(jīng)營者所注重的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作，對如何理財還缺乏意識和經(jīng)驗。特別是有相當一部分企業(yè)只注重產(chǎn)品的發(fā)出，而不注重貨款的收回，以為清理應(yīng)收賬款是財務(wù)部分和職員的事，與經(jīng)營本身沒有直接關(guān)系。還有些企業(yè)就連財務(wù)部分也對應(yīng)收賬款心中沒有數(shù)，更談不上治理和清收的題目了。
（二）正確把握應(yīng)收賬款的本質(zhì)。企業(yè)有了應(yīng)收賬款，就有了壞賬損失的可能。不僅如此，應(yīng)收賬款的增加還會造成資金本錢和治理用度的增加。企業(yè)要充分熟悉和估算應(yīng)收賬款的下列3項本錢：一是機會本錢，應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投進于證券市場及其他方面的收進。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場資金本錢率（一般可按有價證券利息率）之積，便可得出應(yīng)收賬款的機會本錢。二是治理本錢，企業(yè)對應(yīng)收賬款的全程治理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)查用度，應(yīng)收賬款賬簿的記錄用度，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他用度。三是壞賬本錢，因應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權(quán)企業(yè)帶來呆壞賬損失，即壞賬本錢。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬本錢就越大。
（三）應(yīng)收賬款銷售風(fēng)險的本質(zhì)是“風(fēng)險損失”。機會本錢和治理本錢是構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接本錢，壞賬本錢為應(yīng)收賬款的風(fēng)險本錢，這3項就是企業(yè)提供給客戶貿(mào)易信用的付出。應(yīng)著力應(yīng)收賬款投資的規(guī)劃與控制，制定有利企業(yè)的信用政策。應(yīng)收賬款投資本錢與收益并存。企業(yè)采用賒銷方式，雖要耗費一定代價，但也可以開拓并占領(lǐng)市場，降低產(chǎn)成品的倉儲用度、治理用度。為雙邊衡量應(yīng)收賬款的邊際產(chǎn)出與邊際投進，進步應(yīng)收賬款的投資效益，企業(yè)從實際出發(fā)，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策十分必要。
二、加強應(yīng)收賬款治理的措施
第一，應(yīng)加強事前評估，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。（1）確定適當?shù)男庞脴藴�。企業(yè)在進行信用銷售決策時，應(yīng)考慮信用銷售對銷售收進、對本錢、對融資本錢的影響，確定適當?shù)男庞脴藴�。信用標準，是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標準要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風(fēng)險、收賬用度這二者之間作出一個雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險、收益與本錢的對稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮3個基本因素：一是同行業(yè)競爭對手情況，面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對手實力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取上風(fēng)地位。二是企業(yè)承擔失信違約風(fēng)險的能力，企業(yè)風(fēng)險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業(yè)承擔風(fēng)險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業(yè)務(wù)。反之，假如企業(yè)承擔風(fēng)險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風(fēng)險。三是客戶的資信程度，企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過設(shè)定信用等級評價標準，利用既有或潛伏客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險作出正確的判定，以利企業(yè)進步應(yīng)收賬款投資決策的效果。
第二，判定企業(yè)的信用品質(zhì)。企業(yè)與某一新客戶打交道，應(yīng)首先設(shè)定其信用標準，評估其賴賬的可能性，看它的信用品質(zhì)。這通�？梢酝ㄟ^下述方法確定：一看客戶履行償債義務(wù)的可能性，必須想法了解客戶過往的付款記錄，看其是否能定期如數(shù)付款，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。二看客戶的償債能力，客戶的償債能力是指其活動資產(chǎn)的數(shù)目和質(zhì)量以及與活動負債的比例�？彤a(chǎn)的活動資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項的能力就越強。同時，還應(yīng)留意客戶活動資產(chǎn)的質(zhì)量，看是否會出現(xiàn)存貨過多過期、質(zhì)量下降從而影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。三看客戶的抵押能力，企業(yè)簽訂賒銷合同時一般附有抵押條款，客戶的抵押能力是指當客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)。四看客戶的經(jīng)營條件，經(jīng)營條件指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。需要了解客戶在過往困難時期的付款歷史，看其履約情況，以確定風(fēng)險等級。
第二，應(yīng)強化事中監(jiān)控，化解應(yīng)收賬款風(fēng)險。其一，給予或拒盡容戶信用優(yōu)惠的判定。信用標準是決定給予或拒盡容戶信用優(yōu)惠的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收留戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)答應(yīng)客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不適當?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機會本錢和收賬用度的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收進的新增量大于邊際本錢的上升數(shù)。企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時收回貨款、減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的容戶可以按銷售收進的適當比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的條件就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用本錢前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。其二，設(shè)定信用額度。在合同執(zhí)行過程中，企業(yè)財務(wù)部分應(yīng)根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量和信用情況，為每一客戶設(shè)定一個信用額度。信用控制單位必須從逐日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收。假如有，則應(yīng)停止發(fā)貨。在合同執(zhí)行的過程中，財務(wù)部分每周都應(yīng)以內(nèi)部催款通知書形式，通知相關(guān)部分和責(zé)任人了解其負責(zé)客戶的欠款和信用狀況，并提醒重點關(guān)注接近信用限度客戶的動態(tài)和經(jīng)營狀況。其三，應(yīng)定期召開不同層次的信用報告會議。由最高財務(wù)主管或治理當局參加的報告會議，主要討論目前信用控制的運作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風(fēng)險猜測、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況及改進措施。由信用控制單位和業(yè)務(wù)單位聯(lián)席召開的信用控制會議，主要是對客戶的信用風(fēng)險以及目前危險客戶進行分析和評價。由信用控制部分內(nèi)部召開的會議，主要研究信用控制部分的運作是否正常、過往兩周的工作績效和未來兩周的工作內(nèi)容和規(guī)劃等。企業(yè)的財務(wù)部分應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細賬，對賒銷業(yè)務(wù)及時進行會計核算，并定期統(tǒng)計各客戶應(yīng)收賬款的金額、賬齡及增減變動情況，及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部分，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，同時也能了解應(yīng)收賬款的總體情況。企業(yè)財會部分還應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財會經(jīng)辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，需分發(fā)催交欠款通知書，以及時催收欠款。
第三，應(yīng)加強事后監(jiān)視，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。一是確定公道的討債方法。不斷完善收賬政策，客戶違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)應(yīng)怎么辦？自古以來，欠賬還錢是天經(jīng)地義的道理。從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責(zé)任和義務(wù)，也是企業(yè)正當、正當權(quán)益所在。但是假如企業(yè)對所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。由于企業(yè)解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的題目，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實際經(jīng)濟活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟環(huán)境偏緊、國家實施經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時期，客戶受大天氣影響，資金短缺、拖欠債權(quán)企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生。此時，假如企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)，強制執(zhí)行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法�；谶@種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。當企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進行再熟悉。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在往電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的題目。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬用度與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會本錢之間進行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標，把握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。二是正確使用法律武器。對逾期未結(jié)清欠款的客戶，企業(yè)應(yīng)組織氣力督促經(jīng)銷職員加緊催收，特別是對一些信譽較差、欠款時間較長、金額較大的客戶，需有專人負責(zé)。催收時，企業(yè)財會部分應(yīng)及時提供賒銷客戶的具體原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對賬單、欠款金額及發(fā)生時間等，為催收工作提供依據(jù)。企業(yè)供銷部分應(yīng)組織職員，積極與客戶聯(lián)系，及時收回欠款；對近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對方制訂還款計劃并提供擔保，使其能逐步還清欠款。對那些既不制訂還款計劃又不提供擔保的，或發(fā)現(xiàn)其缺乏清償能力的，應(yīng)及時通過法律途徑給予解決。同時，企業(yè)還應(yīng)制定切合實際的收賬策略。對過期較短的客戶，不予過多打攪，以免將來失往這一市場；對過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)地催款；對過期較長的客戶，則應(yīng)頻繁地信件催款并電話催詢；對過期很久的客戶，可在催款時措辭嚴厲。如客戶已達到破產(chǎn)界限，則應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分補償。在采取法律行動前應(yīng)考慮本錢效益原則，碰到以下情況不必起訴：訴訟用度超過債務(wù)清償額；客戶抵押品變現(xiàn)后可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。
第四，嚴格內(nèi)部控制制度，嚴防應(yīng)收賬款風(fēng)險。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭遵守內(nèi)部控制制度。要明確內(nèi)部控制制度不是約束某一個人的，而是約束所有人的；內(nèi)部控制制度也不是在一定的時期起制約作用，而是要長期起作用的。企業(yè)的賒銷行為必須在內(nèi)控制度的框架內(nèi)進行，不能領(lǐng)導(dǎo)一個人說了算。企業(yè)的內(nèi)部審計機構(gòu)應(yīng)獨立履行自己的職責(zé)，對內(nèi)部控制制度的有關(guān)規(guī)定和各個環(huán)節(jié)要嚴格監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款方面出現(xiàn)潛伏的題目，要向領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部分及時通報，并采取措施嚴加防范，保證內(nèi)控制度的有效性。企業(yè)的各個部分也要同心協(xié)力，共同遵守內(nèi)部控制制度，保證內(nèi)部控制制度在防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險中的作用確實得到應(yīng)有的發(fā)揮。
第五，強化應(yīng)收賬款的日常治理。企業(yè)要對應(yīng)收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)題目，提前采取對策，防止惡化。（1）實施應(yīng)收賬款的追蹤分析。應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何定期足額收回的題目。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對該項應(yīng)收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。企業(yè)要對賒購者的信用品質(zhì)、償付能力進行深進調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、信用品質(zhì)差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。（2）認真對待應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切留意應(yīng)收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，企業(yè)財務(wù)治理職員要把過期債權(quán)款項納進工作重點，研究調(diào)整新的信用政策，努力進步應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)視，以防發(fā)生新的拖欠。（3）滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。企業(yè)為了當期必要的現(xiàn)金支出，必須要取得與之相匹配的現(xiàn)金流進總額。企業(yè)既定會計期間預(yù)期現(xiàn)金支付額扣出同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流進額（包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現(xiàn)凈額等）后的差額，就非要通過應(yīng)收賬款的有效收現(xiàn)才能得以保證最低現(xiàn)金需求�？梢赃@樣說，應(yīng)收賬款未來的壞賬損失對企業(yè)當前經(jīng)營并非最為緊要，更關(guān)鍵的是現(xiàn)期實際現(xiàn)金到位的應(yīng)收款要能夠填補同期現(xiàn)金流量缺口，特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務(wù)，工資支付及償付不得展期調(diào)換的到期債務(wù)的需要。
第六，建立應(yīng)收賬款壞賬預(yù)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著貿(mào)易信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的預(yù)備制度�！镀髽I(yè)會計準則》規(guī)定，應(yīng)收賬款可以計提壞賬預(yù)備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞賬損失，以促進企業(yè)健康發(fā)展。
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