淺析工程合同談判的策略

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【摘  要】：本文從工程合同的重要性出發(fā)，分析了工程合同談判的訂立原則和談判特點，認為工程合同談判的準備工作非常重要，在此基礎(chǔ)上分析指出了工程合同談判的技巧必不可缺，并進一步闡述了態(tài)度誠實而語言精彩、善于觀察而以誠感人、避重就輕而求同存異、沉著智慧而巧妙拒絕等四大技巧。

【關(guān)鍵字】：工程合同談判；特點；原則；準備；技巧

“財富的一半來自合同”這句諺語形象的表達了合同的重要性，可見合同可以產(chǎn)生經(jīng)濟效益，合同的簽訂應(yīng)該是互利雙贏的，工程合同也不例外。建筑業(yè)的工程合同是發(fā)包方與承包方進行工程承包的重要法律形式，是進行工程進度控制、質(zhì)量管理、計量支付的依據(jù)，施工過程中的一切活動都要按合同辦事，是施工行為的行為準則和權(quán)責糾紛依據(jù)。工程合同簽訂的好壞直接關(guān)系到工程建設(shè)的成功與否，這就要求合同雙方通過成功的合同談判，在充分交流的基礎(chǔ)上，簽訂一份互利雙贏的合同。

一、工程合同談判的特點及訂立原則

1、工程合同談判的特點

工程合同談判會持續(xù)。由于工程建設(shè)的客觀與特殊性，在工程建設(shè)過程中合同變更是不可避免的，從這個意義上講工程合同談判不是一勞永逸的，有一個持續(xù)的過程。它包括合同簽訂時的談判，也包括合同履行過程中針對合同變更的談判工作。這就需要一種持之以恒的精神，時刻掌握工程進度、合同雙方財務(wù)狀況、市場變動情況等各方面的情況，以做好變更調(diào)整的準備。

工程合同談判有風險。在面臨招、投標簽訂工程合同及履行過程中，存在諸多難以預料或不可能完全確定的問題，這種不確定性就是風險因素。在建筑工程市場中，任何工程企業(yè)服務(wù)在承攬工程時不可能不承擔風險，但如何承擔風險，承擔多大風險，以及如何化解風險在合同談判中都要給予必要的關(guān)注。

工程合同談判有難度。工程合同談判既是一門科學也是一門藝術(shù)，運用的好能夠給企業(yè)帶來大的經(jīng)濟效益，然而就合同談判本身來說又是項困看的工作。比較而言合同談判對于承包商更為困難，在現(xiàn)有招標投標制度下，承包方相對處于被動地位。承包商只有重視合同談判工作，切實做好合同談判工作，才能爭取自己有利的合同地位，實現(xiàn)工程盈利。

2、工程合同的訂立原則

法律原則。工程合同的訂立必須依照相關(guān)法律法規(guī)進行，雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風險，其權(quán)益才能受到法律的保護。

利益原則。積極爭取自己的正當權(quán)益，雖然合同法和其他經(jīng)濟法規(guī)賦予合同雙方以平等的法律地位和權(quán)力，但在實際的經(jīng)濟活動中，雙方利益不是絕對平等的。要在合同談判中盡量爭取己方的利益，特別是對重大問題絕不能客氣和讓步，要從企業(yè)的利益著眼，不能受到個人主觀因素的影響。

“小人”原則。工程合同簽訂過程中一定要充分考慮潛在的風險，因為合同一經(jīng)簽訂，即成為合同雙方的行為準則，合同中的每一條都與雙方利害相關(guān)。所以在合同談判和簽訂中，不能用道德觀念要求和指望對方以及約束自己，必須“先小人，后君子”。一切都應(yīng)明確，具體地規(guī)定，要相信“一字千金”，不要相信“一諾千金”。

二、工程合同談判的準備工作非常重要

古語凡事預則立不預則廢，必要的準備工作有助于工程合同談判的順利開展。談判準備工作應(yīng)本著認真細致的原則做好各方面的計劃安排。

1、收集資料是基礎(chǔ)

談判準備工作的基礎(chǔ)工作是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資質(zhì)情況、履約能力、已有成績、財務(wù)狀況、經(jīng)營管理狀況等，也包括合同標的物的基本情況、活躍市場上原材料的交易價格等等。資料要詳盡真實，面面俱到，強調(diào)真實準確�；�礎(chǔ)工作做好的扎實，談判工作才有可能順利、有效。

2、分析研究是過程

分析研究數(shù)據(jù)是準備階段的必要過程。指通過數(shù)據(jù)對發(fā)包方的誠信、技術(shù)、財力、物力等狀況有重點的分析。分析的重點集重在發(fā)包方是否為工程項目的合法主體和發(fā)包方的資信情況。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，必須具有擬建工程項目的土地立項批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件。發(fā)包方的資信情況不是指技術(shù)資質(zhì)，而是財務(wù)狀況和對外交流合作的誠信度。

3、人才因素是關(guān)鍵

工程合同談判中，起直接作用的就是談判雙方的人員。因此要把握兩點，一是要慎重委派談判人員，特別是主要談判人員，應(yīng)誠實可靠，熟悉工程全面情況，業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，口才、形象較好。談判人員要深入細致地研究合同條款，要結(jié)合對方的資信、人員狀況、工程具體特點預測談判的重難點，靈活恰當?shù)牟扇〔呗源胧�，提高談判成功概率。二是可以對發(fā)包方談判人員的分析。掌握發(fā)包方的談判人員的組成，了解他們的職務(wù)、權(quán)限、性格、個人喜好等，條件允許的話可事先與發(fā)包方談判人員積極有效地接觸，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。

三、工程合同談判的技巧必不可缺

合同談判的是一門實踐藝術(shù)，要使談判順利進行達到預期效果，必須要掌握一定的技巧。

1、態(tài)度誠實而語言精彩

工程合同談判中用要態(tài)度誠懇、語言要誠實且精彩。表述時要尊重事實，介紹己方情況應(yīng)實事求是，態(tài)度要誠懇，評價對方時要中肯，要有的放失。一是敘述自己的看法時，言簡意賅，條理清楚，邏輯性強，要經(jīng)得住推敲，從而無懈可擊。二是要適當選擇用語，根據(jù)不同的談判目的、談判階段、談判內(nèi)容以及談判對手的職位、年齡、性格、性別等，采用不同的用語方式，準備正確的談判用語，該俗則俗，該雅則雅。三是恰當運用解困語，當雙方在談判中想法和需求差距很大，又各持己見，互不相讓或妥協(xié)，談判幾近僵局無法達成協(xié)議時，為了突破困境，恰當?shù)厥褂媒鈬�語言，既能給自己解圍，又可使談判繼續(xù)進行。四是結(jié)語誠懇穩(wěn)健，盡量避免下絕對性的結(jié)論，要留有回旋的余地。這既是談判者應(yīng)有的禮節(jié)，向?qū)Ψ浇o予的合作表示謝意，也有利于今后的交流合作，特別是為施工中的交流創(chuàng)造了條件。

2、善于觀察而以誠感人

善于觀察而以誠感人是指在談判過程中要通過細節(jié)密切關(guān)注對方的情緒變化，結(jié)合準備階段對對方談判人員的了解，判斷對方的心理變化，從而有針對性的“投其所好”以成感人。在建筑工程合同談判中應(yīng)善于判斷對手的心理，通過觀察對方的外在表現(xiàn)及暗示，包括語氣變化、用詞變化、表情變化、身體其他枝節(jié)動作變化等方面。這就要求要“眼觀六路，耳聽八方”對對方的談判人員予以關(guān)注、體會和分析，并結(jié)合談判前準備，從中察覺對方的內(nèi)心活動，探測對方的談判意圖。針對對方談判人員的素質(zhì)、性格、氣質(zhì)、習慣、表情的不同，采用不同的方法。如在談判中發(fā)現(xiàn)對方情緒變化從而判斷對方的興趣點，故意去迎合對方的興趣點，就對方關(guān)注和重視的方面給予優(yōu)惠，使其在心理上或感情上得到滿足。雙方建立了一定的感情基礎(chǔ)后，再進一步提出自己的要求和條件，使對方易于接受，進而使自己的談判目的得以實現(xiàn)。再如及時發(fā)現(xiàn)和判斷將要出現(xiàn)的僵局，也可根據(jù)之前對對方人員的了解而及時拋出緩和的話語。

3、避重就輕而求同存異

攻克工程合同談判的重難點環(huán)節(jié)可以采取避重就輕而“求大同、存小異”的辦法，不放棄原則，在僵局中巧妙地爭取原則。避重就輕是以堅持己方原則為前提，可以適當放棄己方部分利益，以顯示“存異”的決心與誠意，不放棄己方的關(guān)鍵利益，爭鋒相對，爭取“求同”以滿足己方的目的。針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據(jù)說服對方，依法辦事。避重就輕而求同存異也講求一種“迂回戰(zhàn)術(shù)”的智慧，不直接談己方的利益要求，從己方的責任入手，通過責任的分析表述迂回的來談應(yīng)有的利益。例如合同變更過程中工程造價的談判，不要開口就談造價金額，而要從對方的施工要求、相關(guān)技術(shù)規(guī)范、己方的施工方案、己方的施工責任、活躍市場原材料的價格等方面開展論述，以責任和義務(wù)為切入點，迂回的爭取利益。

4、沉著智慧而巧妙拒絕

上文提及工程合同談判中談判者必須要堅持己方的利益原則，沉著智慧而巧妙拒絕就是堅持的方法之一。拒絕不僅需要勇氣更需要智慧，談判者要沉著應(yīng)戰(zhàn)，不卑不亢，巧妙合理的拒絕對方的不合理要求，并在適當?shù)臅r候提出并爭取對自己有利的要求。智慧的拒絕要在語言上顯得合情合理，既不會傷害對方的個人感情，又維護己方利益。例如談判者可以通過時間的拖延為手段，不談近期的問題，達到拒絕的目的；當遠期目標并不具體，相關(guān)影響因素的變化難以預測時，談判人員即使不為近期問題做出任何承諾，也達到了拒絕的目的。

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