DELL電腦的物流管理
[摘要]在全球高技術(shù)行業(yè)以及個(gè)人電腦制造業(yè)普遍不景氣的大環(huán)境下，戴爾公司可謂“一枝獨(dú)秀”，戴爾的直銷模式到底不同在何處，戴爾如何一步一步的把這種直銷模式運(yùn)用到其公司中的。
[關(guān)鍵詞]DELL;直銷;存在隱患
一、背景分析
戴爾公司是世界上最大的電腦直銷商.也是全球發(fā)展最快的第二大電腦制造商。戴爾的銷售額年40%增長(zhǎng)率和戴爾的利潤(rùn)增長(zhǎng)率都令人瞠目結(jié)舌!這一事實(shí)使對(duì)戴爾一度懷疑觀望的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始匆忙建立起自己的直銷體系來(lái)了。通過(guò)對(duì)戴爾公司的物流進(jìn)一步了解后，發(fā)現(xiàn)直銷只是戴爾電腦模式的一部分，戴爾直線銷售模式背后還包括了其出色的需求鏈管理以及高效的配送服務(wù)。
二、直銷模式的三個(gè)階段分析
戴爾的直銷模式有和傳統(tǒng)的銷售模式一樣的三個(gè)階段，也就是一訂貨階段，二生產(chǎn)階段，三發(fā)運(yùn)階段。然而每個(gè)階段都包含著戴爾獨(dú)具特色的一面。
1.首先在其訂貨階段戴爾意識(shí)到了遠(yuǎn)離顧客無(wú)異于自取滅亡，戴爾以客戶為中心，客戶可以撥打800免費(fèi)電話叫通戴爾的銷售小組，直接訂貨。戴爾在中國(guó)的258城市設(shè)立了109條免費(fèi)電話，顧客只用撥通訂購(gòu)電話就可以向銷售小組咨詢戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以對(duì)產(chǎn)品的功能提出特殊的定制要求。顧客還可以瀏覽戴爾的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)，戴爾在接到訂單5分鐘內(nèi)就可以完成對(duì)顧客的數(shù)字化確認(rèn)，顧客在收到確認(rèn)之后就可以在任何時(shí)間查看網(wǎng)上訂單的狀態(tài)。為達(dá)到以顧客優(yōu)先為顧客提供更好服務(wù)的目的'，戴爾公司創(chuàng)造了一種形式就是每周在全世界反范冽內(nèi)舉辦“關(guān)心客戶會(huì)” 會(huì)議需要明確客戶想要的產(chǎn)品和服務(wù)，并找出他們想要的方法，也會(huì)找出那個(gè)部門(mén)的不足以便于改正，這種方式給戴爾帶來(lái)了直接的好處，比如有很多客戶給戴爾打電話詢問(wèn)有沒(méi)有一種小型機(jī)，戴爾當(dāng)時(shí)如果沒(méi)有生產(chǎn)，但是因?yàn)楸姸嗫蛻舴磻?yīng)，戴爾也會(huì)成為率先推出這種筆記本電腦的公司之一。
2.生產(chǎn)階段當(dāng)顧客訂單傳到生產(chǎn)部門(mén)后，所需的零部件清單也就自動(dòng)產(chǎn)生，并將零部件備齊通過(guò)傳送帶傳送到裝配線上。戴爾的直銷模式背后，是其出色的需求鏈管理，它能在收到顧客個(gè)人化需求的訂單后。立即向不同的供應(yīng)商采購(gòu)材料.迅速轉(zhuǎn)入生產(chǎn)，再交給快遞公司分發(fā)送貨。戴爾公司內(nèi)部，有一個(gè)專門(mén)處理客戶信息的系統(tǒng)，它能對(duì)不同客戶信息進(jìn)行分類， 當(dāng)戴爾接到網(wǎng)上發(fā)出的購(gòu)買電腦的電子訂單之后，公司的配置中心會(huì)把整張訂單分解成一張張的零件采購(gòu)訂單，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)給配件供應(yīng)商。各個(gè)供應(yīng)商在收到訂單以后，馬上組織生產(chǎn)，在制定的期限發(fā)給戴爾，收到零件以后，戴爾公司只需在生產(chǎn)車間進(jìn)行組裝，就可以把成品包裝發(fā)送r。
3.發(fā)運(yùn)階段戴爾采用了第三方物流。戴爾與專業(yè)的物流公司如上海國(guó)際貨運(yùn)、聯(lián)邦快遞、美國(guó)聯(lián)合包裹運(yùn)送公司簽定了代理合同，這些第三方物流公司負(fù)責(zé)戴爾產(chǎn)品的運(yùn)送。戴爾的直銷模式的特點(diǎn)是快速配送、產(chǎn)品定制化。低價(jià)格和備受贊譽(yù)的顧客服務(wù)，這種銷售模式給顧客帶來(lái)的好處也是顯而易見(jiàn)的，能在下單后快速得到貨物，能根據(jù)自己的需求定制他們想要的計(jì)算機(jī)，能獲得最大的優(yōu)惠，能保證自己不會(huì)買到水貨。
三、戴爾摒棄庫(kù)存的原則
戴爾堅(jiān)持直銷是其堅(jiān)持的原則之一，其次是摒棄庫(kù)存的原則，在直銷的環(huán)節(jié)，不難發(fā)現(xiàn)，戴爾一直都在力爭(zhēng)減少庫(kù)存，戴爾認(rèn)為直銷和分銷的區(qū)別最容易想到的就是庫(kù)存因素，戴爾所謂的要摒棄庫(kù)存其實(shí)是說(shuō)過(guò)了頭，絕對(duì)的零庫(kù)存是不存在的，庫(kù)存問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)方面：
其一是庫(kù)存管理的能力，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。“以信息代替庫(kù)存”。與供應(yīng)商的總店是精確迅速的信息。面已經(jīng)提到按單生產(chǎn)可以使戴爾實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的目標(biāo)，直銷的精髓在于速度，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本。特別是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品更新迅速、價(jià)格波動(dòng)頻繁，更使得庫(kù)存成本體現(xiàn)得淋漓盡致庫(kù)存成本成為pc行業(yè)最大的“隱形殺手”。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫(kù)存數(shù)可以降到7天之內(nèi)，但這是有一定下限的。Compaq的庫(kù)存天數(shù)為26天，而中國(guó)的IT巨頭聯(lián)想是30天。這使得戴爾可以比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以快得多的速度將最新的技術(shù)提供給用戶。
四、戴爾與客戶結(jié)盟
戴爾的與客戶結(jié)盟的做法也是其成功的關(guān)鍵，包括與用戶結(jié)盟和與供應(yīng)商結(jié)盟，其中又涉及到一個(gè)問(wèn)題就是與供應(yīng)商結(jié)盟，戴爾電腦制造商想要與其供應(yīng)商建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就應(yīng)該在多方面照顧供應(yīng)商的利益，支持供應(yīng)商的發(fā)展。
在利潤(rùn)上，戴爾除了要補(bǔ)償供應(yīng)商的全部物流成本外，還要讓其享受供貨總額3%一5%的利潤(rùn)，這樣供應(yīng)商才能有發(fā)展的機(jī)會(huì)。
五、直銷模式對(duì)戴爾的隱患
看似能獲取更大利潤(rùn)，能更快捷的為客戶提供服務(wù)的戴爾直銷模式，其實(shí)也純?cè)谥[患。第一，物流成本相對(duì)較高，并不是所有情況下零庫(kù)存的目標(biāo)都是有利的， 當(dāng)用戶所在區(qū)域很廣，然我而訂單數(shù)又很少的情況下，戴爾公司就不得不考慮一下庫(kù)存費(fèi)用與運(yùn)輸費(fèi)用的比較了，有時(shí)候因庫(kù)存降低而省下米的費(fèi)用還不足以彌補(bǔ)高昂的運(yùn)輸費(fèi)用，所以，有些情況下在重要的銷售市場(chǎng)建立區(qū)域配送中心是必要的，這樣可能使庫(kù)存成本降低但是交貨期縮短。
第二，交貨期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式是面塒面的選購(gòu)然后銷售，消費(fèi)者很容易在第一時(shí)間就得到貨物，用戶大多面對(duì)的是現(xiàn)貨，然而戴爾通過(guò)電話網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的模式，用戶面對(duì)的是期貨，消費(fèi)者往往需要一定的等待時(shí)間，對(duì)于消費(fèi)者而言是不太情愿的事，對(duì)于戴爾銷售而言也有極大的要求， 即要求有準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)又要對(duì)物流風(fēng)險(xiǎn)有一定的承擔(dān)。
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