銷售人員的筆試題目

　　在學(xué)習(xí)、工作生活中，我們經(jīng)常接觸到試題，試題可以幫助學(xué)�；蚋髦鬓k方考察參試者某一方面的知識才能。你知道什么樣的試題才是規(guī)范的嗎？下面是小編為大家整理的銷售人員筆試題目，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　銷售人員筆試題目 1

　　目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達(dá)能力，有一定的社會關(guān)系……根據(jù)專業(yè)人士對眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：

　　1、 由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：

　　與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。

　　與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。

　　2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：

　　客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕。

　　客戶最討厭的銷售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。

　　3、 由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：

　　銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。

　　在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項要點提示：

　　★面試

　　1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運用動機問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價格偏高，你如何處理？”

　　2、避免光環(huán)效應(yīng)。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；

　　3、給應(yīng)聘者以鼓勵以期得到真實的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時會比較拘謹(jǐn)，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個時候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵，讓應(yīng)聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的。

　　★場景測試

　　場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)置的。即設(shè)計銷售場景或者讓應(yīng)聘者進入現(xiàn)實工作中一段時間。然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實信息。當(dāng)然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。

　　以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。

　　一、表達(dá)及其溝通能力：

　　不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責(zé)任越大，對這個職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機會了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。

　　1.請您自我介紹一下好嗎？

　　2.您的缺點或不足是什么？您的優(yōu)點或特長是什么？

　　3.您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？

　　4.請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣回答他的問題才好？

　　5.請說一下別人是怎樣看你的？

　　6.你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？

　　7.在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達(dá)能力？

　　這個問題旨在測評你的公共演講能力，同時也可以了解你對演講能力的自我評價。

　　二、自信心：

　　1.您是否想過以何種方式超越您的同事？

　　2.如果您在一個士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？

　　三、承壓能力：

　　您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您進入專賣店兩個月仍沒有訂單您會怎么想？

　　五、工作經(jīng)驗：

　　1.請詳細(xì)描述您以往的銷售流程，您又是如何做的呢？

　　2.在您的工作經(jīng)歷中，您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？

　　3.為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

　�。�可以回答：銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。）

　　六、團隊精神：

　　團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。很多在團隊工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊�，并影響了團隊的生產(chǎn)力。有團隊工作經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個很好的團隊者。你希望找到這樣一個人：既能帶動他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團結(jié)合作并對公司/專賣店有著很高的熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。

　　1.您是如何理解團隊精神的？試舉例；

　　2.當(dāng)您代接到其他同事的客戶投訴電話時，您將如何處理？

　　3.您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的`人合作的？

　　4.請描述一下您負(fù)責(zé)的工作或任務(wù)，而您必須與別人合作才能完成任務(wù)，您是如何獲得合作來完成任務(wù)的？

　　5.請你講一下和一個有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？

　　6.請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？（了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）

　　七、學(xué)習(xí)及工作能力：

　　1.請您向我推銷您自己？

　　2.你是應(yīng)屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗，如何能勝任這項工作？

　　3.在一個陌生的環(huán)境中您多長的時間可以適應(yīng)？

　　4.您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？

　　5.如果你有一百萬你會做什么？（考察應(yīng)聘者的計劃性，有頭腦的人永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示其是個有計劃的人）

　　6.人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應(yīng)聘者對銷售行業(yè)的認(rèn)知度，能否掌握客戶的潛在需求。大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價格也是促使人們是否購買產(chǎn)品的原因）

　　7.關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引你？

　　考察應(yīng)聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點。

　　8.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

　　考察應(yīng)聘者對銷售工作的價值取向，銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以要接觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。（可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）

　　9.在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說明

　　對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。

　　10.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

　　這個問題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力（其實任務(wù)大時間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，應(yīng)該將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計算出來，然后嚴(yán)格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障）。

　　11.你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？

　　對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時候他才會在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購買，同時與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。

　　12.和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

　　回答那種都不會有錯，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

　　13.張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？

　　14.如果我們的產(chǎn)品在市場上受到競品、促銷等方面的強力沖擊，你該如何應(yīng)對？

　　15.你是否曾經(jīng)得到過低于自己預(yù)期的成績？如果得到過，你是怎樣處理這件事情的？（通過對這個問題的回答除了可以揭示求職者的熱情和進取心外，還可以揭示求職者是否愿意為某一事業(yè)奮斗，是否愿意為追求公平而奮斗）

　　16.請向我推銷一下這支鉛筆或者紙杯。

　　17.你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？

　　銷售人員筆試題目 2

　　一、單選題（每題 3 分，共 30 分）

　　在銷售過程中，以下哪個因素對客戶購買決策的影響最大？（ ）

　　A. 產(chǎn)品價格

　　B. 產(chǎn)品質(zhì)量

　　C. 客戶關(guān)系

　　D. 售后服務(wù)

　　當(dāng)客戶提出異議時，銷售人員應(yīng)該（ ）

　　A. 立即反駁客戶

　　B. 忽視客戶的異議

　　C. 理解客戶的異議并提供解決方案

　　D. 轉(zhuǎn)移話題

　　以下哪種銷售方法更注重建立長期的客戶關(guān)系？（ ）

　　A. 交易型銷售

　　B. 顧問型銷售

　　C. 關(guān)系型銷售

　　D. 以上都是

　　了解客戶需求的最好方法是（ ）

　　A. 直接詢問客戶

　　B. 觀察客戶的行為

　　C. 分析客戶的購買歷史

　　D. 以上都是

　　在市場競爭中，產(chǎn)品的差異化主要體現(xiàn)在（ ）

　　A. 價格

　　B. 質(zhì)量

　　C. 功能

　　D. 以上都是

　　銷售談判的核心是（ ）

　　A. 價格談判

　　B. 交貨期談判

　　C. 合同條款談判

　　D. 利益交換

　　以下哪個不是有效的銷售溝通技巧？（ ）

　　A. 積極傾聽

　　B. 過多使用專業(yè)術(shù)語

　　C. 清晰表達(dá)

　　D. 反饋確認(rèn)

　　客戶購買產(chǎn)品的.主要動機是（ ）

　　A. 滿足需求

　　B. 追求時尚

　　C. 跟風(fēng)購買

　　D. 價格便宜

　　對于新市場的開拓，首先要進行的是（ ）

　　A. 市場調(diào)研

　　B. 產(chǎn)品推廣

　　C. 尋找客戶

　　D. 制定銷售策略

　　銷售團隊中，最重要的素質(zhì)是（ ）

　　A. 專業(yè)知識

　　B. 團隊合作精神

　　C. 溝通能力

　　D. 積極的心態(tài)

　　二、多選題（每題 5 分，共 25 分）

　　成功銷售的關(guān)鍵因素包括（ ）

　　A. 產(chǎn)品知識

　　B. 銷售技巧

　　C. 客戶信任

　　D. 市場洞察力

　　E. 自我激勵

　　客戶心理通常包括以下哪些方面？（ ）

　　A. 求廉心理

　　B. 求新心理

　　C. 從眾心理

　　D. 安全心理

　　E. 自尊心理

　　在銷售拜訪中，銷售人員需要準(zhǔn)備的內(nèi)容有（ ）

　　A. 了解客戶背景

　　B. 確定拜訪目的

　　C. 準(zhǔn)備銷售資料

　　D. 制定拜訪計劃

　　E. 預(yù)測客戶可能提出的問題

　　市場分析的主要內(nèi)容包括（ ）

　　A. 競爭對手分析

　　B. 消費者行為分析

　　C. 市場趨勢分析

　　D. 產(chǎn)品生命周期分析

　　E. 銷售渠道分析

　　以下哪些是有效的客戶跟進方法？（ ）

　　A. 定期回訪

　　B. 提供個性化服務(wù)

　　C. 發(fā)送產(chǎn)品信息

　　D. 邀請客戶參加活動

　　E. 解決客戶問題

　　三、簡答題（每題 15 分，共 30 分）

　　請簡要闡述銷售流程的主要步驟，并說明每個步驟的關(guān)鍵要點。

　　假設(shè)你遇到一位客戶，他對產(chǎn)品價格提出質(zhì)疑，認(rèn)為你的產(chǎn)品價格過高。請你運用銷售技巧，闡述你會如何處理這個異議。

　　四、案例分析題（15 分）

　　閱讀以下案例，并回答問題。

　　案例：某公司銷售一款高端智能手機，市場上同類產(chǎn)品競爭激烈。銷售人員小李在向一位客戶推銷該手機時，客戶表示對該手機的功能很感興趣，但認(rèn)為價格過高，而且他已經(jīng)習(xí)慣使用其他品牌的手機。

　　問題：

　　小李應(yīng)該如何進一步了解客戶的需求和顧慮？

　　針對客戶提出的價格和品牌習(xí)慣問題，小李可以采取哪些銷售策略來促成交易？

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