基金公司在新基金發(fā)行時(shí)，不僅認(rèn)購(gòu)費(fèi)分文取不到，還要從管理費(fèi)中拿出一部分給代銷渠道，作為“一次性獎(jiǎng)勵(lì)”，業(yè)內(nèi)多稱此為“首發(fā)傭金”。

“首發(fā)傭金”并沒(méi)寫(xiě)入基金契約中，因此也沒(méi)有硬性規(guī)定，通常是按代銷機(jī)構(gòu)銷售金額的0.3%～0.5%的比例支付。

有意思的是，這部分費(fèi)用呈現(xiàn)出“牛市低、熊市高”的特點(diǎn)。在 2008 年大熊市中，基金公司支付的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 0.3%～0.5%。

這主要是因?yàn)樾苁兄行禄�金銷售發(fā)行不景氣，有的基金公司為了保住 2 億元募集底線，往往出“重手”疏通銀行渠道，有時(shí)，“首發(fā)傭金”甚至高達(dá) 1%。

記者調(diào)查獲知，目前不少新發(fā)基金的公司都會(huì)向銀行開(kāi)出一次性支付首發(fā)傭金 1%～1.3%的數(shù)字，這一比例以前很少見(jiàn)到。相比而言，一些老基金的持續(xù)營(yíng)銷費(fèi)用不過(guò) 2‰～3‰，因此，首發(fā)傭金比例高企，直接激勵(lì)著最近新基金的火熱發(fā)行。

一般來(lái)說(shuō)，基金公司會(huì)跟總行進(jìn)行合作談判，將首發(fā)傭金一次性劃撥給總行，由總行再往下分配。但北京一家基金公司市場(chǎng)部總監(jiān) 5 月 20 日向記者透露，雖然銀行有動(dòng)力去銷售基金，基金實(shí)際銷售好不好，還得看對(duì)銀行客戶經(jīng)理的激勵(lì)力度。

目前基金銷售市場(chǎng)格局是——銀行的決策決定客戶經(jīng)理的取向，客戶經(jīng)理的取向又決定著投資者的決策，因此，基金公司還需花大力氣去激勵(lì)銀行的客戶經(jīng)理。

通常，基金銷售激勵(lì)多、回款快的基金公司旗下基金是首推品種。而激勵(lì)從銀行總行下放到一級(jí)分行、二級(jí)分行的速度不盡相同，也會(huì)直接制約作為基金代銷人員——客戶經(jīng)理的積極性。

針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，目前已有基金公司開(kāi)始繞過(guò)銀行總行，與一些重要地區(qū)的一級(jí)分行直接簽訂新發(fā)基金的銷售合同，將激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分級(jí)，以便快速點(diǎn)燃客戶經(jīng)理的激情。

當(dāng)基金投資者在銀行買(mǎi)了基金后，如果在一定時(shí)期沒(méi)有贖回，基金公司就要向代銷渠道支付尾隨傭金。

通常，每年基金公司要交納的尾隨傭金為 0.3%～0.5%。不過(guò)，這個(gè)比例并不固定。有的基金公司比例只有 0.1%～0.2%。

此外，不同的銀行收取尾隨傭金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決于基金公司的談判能力和實(shí)力�；�金公司支付尾隨傭金的方式也不一樣，根據(jù)雙方的協(xié)議，或按季度或按年度支付。

2008 年基金投資者投資熱情跌至低谷，使得“幫忙資金”在基金銷售中極為盛行。

這些資金通常源于券商、銀行手中的大客戶資源。基金公司發(fā)新產(chǎn)品前，會(huì)先與銀行簽訂銷售協(xié)議，客戶經(jīng)理就會(huì)動(dòng)員手中的客戶資源待基金發(fā)行時(shí)進(jìn)入，一旦這只基金開(kāi)放申贖后，就立即退出。

據(jù)了解，“幫忙資金”并不是無(wú)償為基金公司做貢獻(xiàn)�；�金公司通常要對(duì)這些資金減免申購(gòu)贖回費(fèi)、支付一定的使用費(fèi)用，有的甚至還要賠償客戶損失。這筆費(fèi)用一般為認(rèn)購(gòu)費(fèi)用的5%～10%。

除去以上的潛規(guī)則外，基金公司有時(shí)還要支付額外的營(yíng)銷費(fèi)用。

比如，銀行渠道推銷基金時(shí)宣傳品的印刷費(fèi)、廣告費(fèi)、和客戶的座談溝通等費(fèi)用，往往也由基金公司承擔(dān)。

上海一家基金公司的市場(chǎng)總監(jiān)透露，除去托管費(fèi)外，綜合各種與銀行發(fā)生的費(fèi)用，以股票型基金為例，目前 1.5%的申購(gòu)費(fèi)都給渠道，贖回費(fèi)里 25%留做基金資產(chǎn)，75%給基金管理人，但這 75%的收入，經(jīng)常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四六分成，每家公司情況不同分成比例也不同。

我們注意到，在利益空間被銀行榨得所剩無(wú)幾之后，基金公司在今年開(kāi)始悄悄另謀出路。

從多家基金公司的相關(guān)公告中可看出，2009 年以來(lái)不斷有基金公司增加券商代銷渠道，二者正越走越近。

目前券商在基金代銷中可以得到的收入主要有三部分，包括申購(gòu)贖回費(fèi)用、一次性獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用以及根據(jù)基金后續(xù)保有量所得的部分收入。但對(duì)于券商而言，其更大的利益體現(xiàn)在另外一部分，即基金公司承諾的給券商的分倉(cāng)費(fèi)用。

基金分倉(cāng)一直是證券公司收入的重要來(lái)源。這是因?yàn)�，基金公司不具備滬深交易所的�?huì)員資格，必須通過(guò)租用券商的交易席位才能進(jìn)行交易。同時(shí)，開(kāi)放式基金規(guī)模很大，需要通過(guò)多家券商的交易席位同時(shí)進(jìn)行交易，這就是所謂的“分倉(cāng)”的由來(lái)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008 年基金支付券商傭金總額為 42.73 億元。

在分倉(cāng)收入的激勵(lì)下，券商與基金公司之間普遍存在默契，比如基金公司銷售新基金時(shí)，券商會(huì)花大力氣推銷該公司的基金，只要銷售效果好，即使券商不拿基金公司給的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)，基金公司在交易時(shí)也會(huì)多給券商分倉(cāng)收入。

對(duì)于銷售渠道存在的瓶頸，基金公司開(kāi)始或多或少在做渠道多元化的嘗試，一些基金更是花大力氣拓展自己的直銷渠道，如設(shè)立貴賓理財(cái)中心、開(kāi)通自家網(wǎng)站的電子直銷等等。

但直銷渠道的開(kāi)拓一直略顯緩慢，這與銀行的客戶資源太過(guò)強(qiáng)勢(shì)息息相關(guān)。

多位基金公司市場(chǎng)總監(jiān)均預(yù)測(cè)，拓展直銷渠道是各家基金公司的努力方向，但短期內(nèi)要看到大成果，非常難。