醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售基礎(chǔ)

什么是GMP認(rèn)證？

";gmp";是英文good manufacturing practice 的縮寫(xiě)，中文的意思是「良好作業(yè)規(guī)范」，或是「優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)」，是一種特別注重制造過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過(guò)程、包裝運(yùn)輸、質(zhì)量控制等方面按國(guó)家有關(guān)法規(guī)達(dá)到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中存在的問(wèn)題，加以改善。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

隨著gmp的發(fā)展，國(guó)際間實(shí)施了藥品gmp認(rèn)證。gmp提供了藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，藥品生產(chǎn)必須符合gmp的要求，藥品質(zhì)量必須符合法定標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)衛(wèi)生部于1995年7月11日下達(dá)衛(wèi)藥發(fā)（1995）第35號(hào)";關(guān)于開(kāi)展藥品gmp認(rèn)證工作的通知";。藥品gmp認(rèn)證是國(guó)家依法對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)（車(chē)間）和藥品品種實(shí)施gmp監(jiān)督檢查并取得認(rèn)可的一種制度，是國(guó)際藥品貿(mào)易和藥品監(jiān)督管理的重要內(nèi)容，也是確保藥品質(zhì)量穩(wěn)定性、安全性和有效性的一種科學(xué)的先進(jìn)的管理手段。同年，成立中國(guó)藥品認(rèn)證委員會(huì)（china certification committee for drugs,縮寫(xiě)為 cccd）。1998年國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立后，建立了國(guó)家藥品監(jiān)督管理局藥品認(rèn)證管理中心。自1998年7月1日起，未取得藥品gmp認(rèn)證證書(shū)的企業(yè)，衛(wèi)生部不予受理生產(chǎn)新藥的申請(qǐng)；批準(zhǔn)新藥的，只發(fā)給新藥證書(shū)，不發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)。嚴(yán)格新開(kāi)辦藥品生產(chǎn)企業(yè)的審批，對(duì)未取得藥品gmp認(rèn)證證書(shū)的，不得發(fā)給《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

取得藥品gmp認(rèn)證證書(shū)的企業(yè)（車(chē)間），在申請(qǐng)生產(chǎn)新藥時(shí)，藥品監(jiān)督管理部門(mén)予以?xún)?yōu)先受理：迄至1998年6月30日未取得藥品gmp認(rèn)證的企業(yè)（車(chē)間），藥品監(jiān)督管理部門(mén)將不再受理新藥生產(chǎn)的申請(qǐng)。取得藥品gmp認(rèn)證證書(shū)的藥品，在參與國(guó)際藥品貿(mào)易時(shí)，可向國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)申請(qǐng)辦理藥品出口銷(xiāo)售的證明：并可按國(guó)家有關(guān)藥品價(jià)格管理的規(guī)定，向物價(jià)部門(mén)重新申請(qǐng)核定該藥品價(jià)格。各級(jí)藥品經(jīng)營(yíng)單位和醫(yī)療單位要優(yōu)先采購(gòu)、使用得藥品gmp認(rèn)證證書(shū)的藥品和取得藥品gmp認(rèn)證證書(shū)的企業(yè)（車(chē)間）生產(chǎn)的藥品。藥品gmp認(rèn)證的藥品，可以在相應(yīng)的藥品廣告宣傳、藥品包裝和標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)上使用認(rèn)證標(biāo)志。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

食品gmp認(rèn)證由美國(guó)在60年代發(fā)起，當(dāng)前除美國(guó)已立法強(qiáng)制實(shí)施食品gmp外，其他如日本、加拿大、新加坡、德國(guó)、澳洲、中國(guó)等國(guó)家均尚采取勸導(dǎo)方式輔導(dǎo)業(yè)者自動(dòng)自發(fā)實(shí)施。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

什么是GSP標(biāo)準(zhǔn)？

GSP 是“藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范”英文翻譯的縮寫(xiě)，它是一個(gè)國(guó)際通用概念，也是國(guó)家對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)一種法定的監(jiān)督管理形式。按照GSP的要求，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量，從藥品管理、人員、設(shè)備、購(gòu)進(jìn)、入庫(kù)、儲(chǔ)存、出庫(kù)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)建立一套完整質(zhì)量保證體系，通過(guò)層層把關(guān)，有效杜絕假劣藥品的進(jìn)入和質(zhì)量事故的發(fā)生。

處方藥品（Prescription Drugs）與非處方藥品（Over The  Couter ,簡(jiǎn)稱(chēng)OTC/";>OTC）

處方藥

處方藥是必須憑醫(yī)生處方購(gòu)買(mǎi)，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用的藥品。國(guó)際上通常用Prescription Drug.表示，簡(jiǎn)稱(chēng)R（即醫(yī)生處方左上角常見(jiàn)到的R）。

處方藥一般包括：剛上市的新藥：對(duì)其活性、副作用還要進(jìn)一步觀察； 可產(chǎn)生依賴(lài)性的某些藥物：如嗎啡類(lèi)鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。

什么是OTC藥品？

OTC是英文Over The Counter的縮寫(xiě)，在醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語(yǔ)中特指非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政局對(duì)非處方藥是這樣定義的：OTC是消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買(mǎi)的藥品，而且是不在醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員的指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。非處方藥的主要類(lèi)別：飲食補(bǔ)充劑（包括維生素、礦物質(zhì)）、皮膚用藥（包括皮膚保健品）、感冒咳嗽藥、止痛藥、胃腸病藥。

非處方藥分為甲、乙兩類(lèi)。為了使群眾更為方便，將非處方藥中安全性更高的一些藥品劃為乙類(lèi)，乙類(lèi)非處方藥除正在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷(xiāo)售。當(dāng)然，這些普通商業(yè)企業(yè)需經(jīng)相應(yīng)的藥品監(jiān)督管理部門(mén)批準(zhǔn)方可銷(xiāo)售乙類(lèi)非處方藥。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

什么叫非處方藥？

非處方藥的稱(chēng)謂起源于美國(guó)。1951年，美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了由一位藥師參議員提出的對(duì)《食品藥品化妝品法》的修正案（杜哈姆修正案），規(guī)定了處方藥與非處方藥的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，在世界上第一個(gè)創(chuàng)建了藥品按處方藥與非處方藥分類(lèi)管理的制度。此后，日本、英國(guó)、德國(guó)和加拿大分別通過(guò)了有關(guān)法律，相繼建立了藥品的分類(lèi)管理體制。我國(guó)的香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)也實(shí)行了藥品分類(lèi)管理制度。

所謂非處方藥是指不需要憑醫(yī)師處方即可自行購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經(jīng)過(guò)科學(xué)評(píng)價(jià)，被實(shí)踐證明由消費(fèi)者自我使用比處方藥更安全的藥品。非處方藥是消費(fèi)者依據(jù)自己所掌握的醫(yī)藥知識(shí)，并借助閱讀藥品標(biāo)識(shí)物，對(duì)小傷小病自我診療和選擇應(yīng)用的藥品。在美國(guó)稱(chēng)之為“可在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥物”，即 OverTheCounter，簡(jiǎn)稱(chēng)OTC。這一稱(chēng)謂已約定俗成，為世界各國(guó)所認(rèn)知，其特點(diǎn)是安全、有效、方便、經(jīng)濟(jì)，長(zhǎng)期以來(lái)已形成了一批著名品牌，如強(qiáng)生公司的TYLENOL（泰諾、泰諾林），寶潔公司的Vicks，美國(guó)家庭用品公司的愈創(chuàng)甘油醚等。這些產(chǎn)品在投放市場(chǎng)之前，均經(jīng)過(guò)精心嚴(yán)密的研究和系統(tǒng)全面的測(cè)試，得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

隨著醫(yī)療改革的進(jìn)行，人們自我保健意識(shí)增強(qiáng)了，越來(lái)越意識(shí)到大病去醫(yī)院、小病去藥店，既可以使得小病小痛治療無(wú)須耗費(fèi)大量時(shí)間去醫(yī)院就診，又節(jié)省了醫(yī)藥開(kāi)支，可謂一舉多得。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

什么是OTC終端

OTC終端是商家向消費(fèi)者直接展示和出售OTC藥品的場(chǎng)所。藥品在OTC完成交易后，不再具有交換價(jià)值（這里和下文中OTC終端主要指藥店）。所以，終端通常會(huì)有三種角色，消費(fèi)者、店主（包括營(yíng)業(yè)員）和制造商（原來(lái)很少出現(xiàn)，現(xiàn)在卻出現(xiàn)頻繁）。消費(fèi)者在終端購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的使用價(jià)值;店主大多不在乎產(chǎn)品的使用價(jià)值，他們是些“精明”人，奧斯卡•王爾德說(shuō)，什么是“精明”的人？他通曉世間萬(wàn)物的價(jià)碼，但對(duì)其價(jià)值卻一無(wú)所知。目前的店主人多是這種人，他要的是有越來(lái)越多的人到他這里買(mǎi)越來(lái)越多的東西，保持品類(lèi)總體的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，賺越來(lái)越多的鈔票;制造商做終端是為了加強(qiáng)廠(chǎng)家在終端與消費(fèi)者的直接的、互動(dòng)的溝通或通過(guò)和營(yíng)業(yè)員直接的、互動(dòng)的溝通來(lái)間接地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，做好產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，以此贏得消費(fèi)者的貨幣選票和品牌忠誠(chéng)。

你有世界上最好的產(chǎn)品，有世界上最好的廣告支持，如果在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)不到它們，你就無(wú)法完成銷(xiāo)售，終端無(wú)法跨越。藥店是OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售通路中最后也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是將廠(chǎng)家產(chǎn)品推向消費(fèi)者的必經(jīng)之路，做好終端就是快速、有效地激活市場(chǎng)，誰(shuí)終端做得好，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

1978年“初級(jí)衛(wèi)生保健國(guó)際會(huì)議”提出“2000年人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”的目標(biāo);1993年和1994年美國(guó)政府和國(guó)會(huì)分別提出不同的醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革方案;近十年，我國(guó)政府積極、慎重推行醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，1998年國(guó)務(wù)院公布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，可見(jiàn)節(jié)約成本、提高服務(wù)質(zhì)量，力求公平，重新設(shè)計(jì)福利政策已是全世界范圍急需解決又爭(zhēng)議最多的社會(huì)問(wèn)題;今年8月10日新華社播發(fā)通訊“上海醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革:上海人今天怎樣看病買(mǎi)藥”，這一切徹底改變了國(guó)人認(rèn)為健康（醫(yī)療）是政府和社會(huì)提供的一種福利的傳統(tǒng)觀念，改變了人們的藥品消費(fèi)習(xí)慣�！按蟛∵M(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”和藥品分類(lèi)管理制度制度的實(shí)施，更使醫(yī)藥零售終端成為制藥企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪之地。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

藥品通用名稱(chēng)

藥品標(biāo)準(zhǔn)中收載的藥品名稱(chēng)。通用名稱(chēng)是藥品的法定名稱(chēng)。在我國(guó)，藥品的通用名稱(chēng)，是根據(jù)國(guó)際通用藥品名稱(chēng)、衛(wèi)生部藥典委員會(huì)《新藥審批辦法》的規(guī)定命名的。藥品使用通用名稱(chēng)，即同一處方或同一品種的藥品使用相同的名稱(chēng)，有利于國(guó)家對(duì)藥品的監(jiān)督管理，有利于醫(yī)生選用藥品，有利于保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，也有利于制藥企業(yè)之間展開(kāi)公平競(jìng)爭(zhēng)。

藥品商品名稱(chēng)

企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷(xiāo)售，而在藥品通用名稱(chēng)之外為藥品命名的名稱(chēng)。藥品商品名稱(chēng)應(yīng)經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門(mén)批準(zhǔn)，方能使用。但藥品商品名稱(chēng)并不具有藥品成份、藥品功能、效果方面的意義�！端幤窂V告審查標(biāo)準(zhǔn)》第十二條規(guī)定，藥品商品名稱(chēng)必須與通用名稱(chēng)同時(shí)宣傳，而不得單獨(dú)進(jìn)行宣傳。

藥品批準(zhǔn)文號(hào)

藥品批準(zhǔn)文號(hào)是藥品生產(chǎn)合法性的標(biāo)志�！端幤饭芾矸ā芬�(guī)定，生產(chǎn)藥品“須經(jīng)國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)”。

藥品批準(zhǔn)文號(hào)格式：國(guó)藥準(zhǔn)字+1位字母+8位數(shù)字，試生產(chǎn)藥品批準(zhǔn)文號(hào)格式：國(guó)藥試字＋1位字母＋8位數(shù)字。

化學(xué)藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進(jìn)口分包裝藥品使用字母“J”。數(shù)字第1、2位為原批準(zhǔn)文號(hào)的來(lái)源代碼，其中“10”代表原衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥品，“19”、“20”代表2002年1月1日以前國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藥品，其它使用各省行政區(qū)劃代碼前兩位的，為原各省級(jí)衛(wèi)生行政部門(mén)批準(zhǔn)的藥品。第3、4位為換發(fā)批準(zhǔn)文號(hào)之年公元年號(hào)的后兩位數(shù)字，但來(lái)源于衛(wèi)生部和國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)文號(hào)仍使用原文號(hào)年號(hào)的后兩位數(shù)字。數(shù)字第5至8位為順序號(hào)。

2002以后藥品批準(zhǔn)文號(hào)的統(tǒng)一格式為：國(guó)藥準(zhǔn)字H（Z、S、J）＋4位年號(hào)＋4位順序號(hào)。

 藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期

藥品一般在藥品的標(biāo)簽上都印有生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號(hào)和有效期，生產(chǎn)日期是指該批藥品的生產(chǎn)日期，生產(chǎn)批號(hào)是指具有同一性質(zhì)和質(zhì)量并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來(lái)的一定數(shù)量的藥品為一批，每一批藥品均有指定的生產(chǎn)批號(hào)。生產(chǎn)批號(hào)是用于識(shí)別";批";的一組數(shù)字或字母加數(shù)字。用以追溯和審查該批藥品的生產(chǎn)歷史。生產(chǎn)日期有時(shí)與生產(chǎn)批號(hào)相同，例如，某一藥品生產(chǎn)批號(hào)和生產(chǎn)日期均為20010812，表示該藥是2001年8月12日生產(chǎn)，有時(shí)生產(chǎn)日期與生產(chǎn)批號(hào)不同，例如某種藥品生產(chǎn)日期為20020208，而生產(chǎn)批號(hào)為35805004，表示該藥是2002年2月8日生產(chǎn)。有效期是指藥品在一定的期限內(nèi)其有效成分及有關(guān)指標(biāo)都在規(guī)定的范圍內(nèi)。例如某藥有效期為2004年4月，是指該藥到2004年4月30日有效。如某藥標(biāo)簽上注明失效期2004年4月，是指該藥可以使用到2004年3月31日。

藥品有效期僅僅是指正常情況下藥品使用期限，如果藥品保管不當(dāng)、藥品運(yùn)輸使用過(guò)程中有損壞現(xiàn)象，即使在有效期限內(nèi)也不能使用，如發(fā)現(xiàn)片劑表面不光滑、裂片、有斑點(diǎn)、變色、發(fā)霉或相互粘連則不能使用�？诜�液不澄清，有異味、氣泡或發(fā)霉者不能服用。注射劑變色、渾濁或有絮狀物等現(xiàn)象也不能使用。

醫(yī)院統(tǒng)方的方式：

1.藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確

2.電腦室調(diào)單:詳細(xì)，但是麻煩

3.科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個(gè)同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。

4.科室醫(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。

5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。

大包：

顧名思義就是廠(chǎng)家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠(chǎng)后的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)工作全部由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。

小包：

就是廠(chǎng)家（大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷(xiāo)商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷(xiāo)上量工作。

扣率：

扣率

指批發(fā)價(jià)的百分比. 即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，也就是進(jìn)院價(jià)格，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是20元,如扣率是70扣,則進(jìn)院價(jià)格為:20*70%=14元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣,則進(jìn)院價(jià)就變成:20*90%=18元了.比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出4元. 利潤(rùn)空間就多了4元.

扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià) 批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15

批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款 價(jià)零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)

80扣：如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價(jià))，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)，供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。

舉個(gè)例子： 一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

藥品穴頭：

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門(mén)、衛(wèi)生主管部門(mén)都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開(kāi)有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下�！八幤费�頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱(chēng)“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

二次公關(guān)：

省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門(mén)檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷(xiāo)人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。

配送：

就是送貨,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠(chǎng)家或是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)送貨.配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道。

第三終端：

第一終端:大型醫(yī)院

第二終端:藥店

第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專(zhuān)柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷(xiāo)合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷(xiāo)售小柜等等”。

隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷(xiāo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠(chǎng)礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)是處方營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開(kāi)發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷(xiāo)售帶全票也是大事所趨。

串貨：

簡(jiǎn)單的說(shuō)是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒(méi)有人要了。

串貨的種類(lèi)有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠(chǎng)商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷(xiāo)商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷(xiāo)產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷(xiāo)商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：

1.市場(chǎng)飽和；

2.廠(chǎng)商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；

5.運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商投機(jī)取巧

我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等.一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。

醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容：

一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。

二、醫(yī)院的技術(shù)水平。

三、醫(yī)療設(shè)備。

四、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。

一級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師。

二級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師，各專(zhuān)業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師。

三級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專(zhuān)業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱(chēng)，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

兩票制：

是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接配送給醫(yī)院并開(kāi)具@@，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具發(fā)票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專(zhuān)門(mén)配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

醫(yī)藥圈里的行話(huà)“過(guò)票”

實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠(chǎng)家直接銷(xiāo)售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠(chǎng)家開(kāi)出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開(kāi)出的稅票。

一般是商業(yè)單位過(guò)票多些。比如A代表廠(chǎng)家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷(xiāo)單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開(kāi)A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開(kāi)底價(jià)票到C，再由C開(kāi)合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買(mǎi)且同意開(kāi)給你底價(jià)稅票。

下面我舉個(gè)例子：比如你以２塊代理某產(chǎn)品，以２０元的價(jià)格賣(mài)到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面說(shuō)的C醫(yī)藥公司開(kāi)了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開(kāi)票處理。

下面我想再說(shuō)下如何計(jì)算增值稅：

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格×17%

不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格

如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發(fā)價(jià)×1.15=含稅零售價(jià)

例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，

則含稅零售價(jià)為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)×0.17，或者，含稅零售價(jià)×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會(huì)算增值稅了�？创蠹依斫獾萌绾巍�

專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義

專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。

醫(yī)生的角色

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為例，從藥廠(chǎng)生產(chǎn)出廠(chǎng)——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買(mǎi)。

圖1－1    藥品銷(xiāo)售鏈條

在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。

醫(yī)藥代表的角色

1.醫(yī)藥代表的角色定位

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠(chǎng)醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：

醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知

【案例某醫(yī)藥代表的工作描述

職位：醫(yī)藥代表

   上級(jí)主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區(qū)主管

工作區(qū)域：青城市

工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品

③說(shuō)服客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶(hù)不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪(fǎng)提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪(fǎng)

⑥確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪(fǎng)，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確�；乜罴百d賬符合公司的要求程序

醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢(xún)、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。

3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神

在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。

◆醫(yī)藥代表的成功公式

知識(shí)  市場(chǎng)，場(chǎng)品，公司

技能  溝通，銷(xiāo)售技巧，自我管理

敬業(yè)精神  價(jià)值觀，道德標(biāo)準(zhǔn)，積極正面的心態(tài)

這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷(xiāo)售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N(xiāo)售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷(xiāo)售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷(xiāo)售知識(shí)，他的銷(xiāo)售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論

如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷(xiāo)售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。　　

【自檢】

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。

探詢(xún)技巧

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻�你明白某人行�?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭�(gè)人的基本需要直接決定其行為。

探詢(xún)的目的

探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢(xún)的四個(gè)目的，那么這次拜訪(fǎng)就是成功的。

探詢(xún)的障礙

1.使探詢(xún)變成盤(pán)查

如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢(xún)問(wèn)醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺(jué)得醫(yī)藥代表的探詢(xún)是盤(pán)查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢(xún)感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢(xún)讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪(fǎng)恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪(fǎng)，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪(fǎng)的失敗或走向相反的方向。

2.使拜訪(fǎng)失去方向

在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪(fǎng)失去方向呢？例如在詢(xún)問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪(fǎng)的過(guò)程中一定要注意探詢(xún)的問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明確。

3.使關(guān)系變得緊張

醫(yī)藥代表的問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)如果不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，或者說(shuō)態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問(wèn)才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪(fǎng)造成緊張的氣氛。

4.使時(shí)間失去控制

時(shí)間失去控制是從事銷(xiāo)售拜訪(fǎng)多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪(fǎng)的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話(huà)。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷(xiāo)售拜訪(fǎng)更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪(fǎng)目的就要大打折扣了。

探詢(xún)的技巧

什么是探詢(xún)的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談

探詢(xún)的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要

信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。

開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)

1.開(kāi)放式探詢(xún)

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。

【案例】 

　　代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 

　　代表：×醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 

　　代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 

　　代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪(fǎng)您最方便？ 

　　代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？ 

　　代表：×主任，您認(rèn)為這類(lèi)藥的臨床前景如何？ 

　　代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效

2.封閉式探詢(xún)

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話(huà)時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。

【案例】

代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？

醫(yī)生：是的。

代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？

醫(yī)生：下周三。

代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪(fǎng)您好嗎？

醫(yī)生：好的。

【自檢】

用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)和5個(gè)封閉式的問(wèn)話(huà)。

小結(jié)

探詢(xún)可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。