這十多天時(shí)間一直在泡龍湖論壇，非常感謝前輩們和各位同學(xué)的分享~收獲很多~

我大三，龍湖是我人生的第一次面試，沒有想到接連通過兩輪面試。

為了給喜歡龍湖的筒子們參考一下，我就簡(jiǎn)單說一下我個(gè)人的面試經(jīng)歷吧。

（我日記寫的一些內(nèi)容哈）

一面：

處女面啊~兩點(diǎn)鐘面試，十二點(diǎn)多的時(shí)候?qū)ｉT跑去面試現(xiàn)場(chǎng)看了下，好多人啊，龍湖只招四十個(gè)實(shí)習(xí)生，今天就報(bào)名了估計(jì)四百個(gè)，了解了下面試流程就回寢室了。一點(diǎn)半的時(shí)候我到了現(xiàn)場(chǎng)，后來抽到的演講題目是客戶，推銷題目是在天橋上買百合花。

說實(shí)話沒好好準(zhǔn)備自我介紹，說起來磕磕巴巴的，囧。。。HR哥哥是好人啊，一開始就讓我不要緊張，放輕松，演講題目也說的很一般，有點(diǎn)沒有條理的樣子，還是緊張，連普通話都說的不標(biāo)準(zhǔn)了。。。不過還好minisales做的還不錯(cuò)，反應(yīng)還挺快的，最終成功把花賣出去了……

后來HR還問了幾個(gè)問題

1、你認(rèn)為自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什么，舉例

2、你認(rèn)為自己有什么缺點(diǎn)，舉例

3、如何看待工作和生活

4、你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的，詳細(xì)點(diǎn)

5、如果你要加班，而你男朋友昨天就說好跟他看電影，你怎么跟他說

最后HR哥哥說三天后出結(jié)果，等待通知。

我是在10號(hào)的晚上才等到通知的……之前都以為掛掉了……

二面：

下午三點(diǎn)半面試，我兩點(diǎn)三刻就到了，后來陸陸續(xù)續(xù)人到齊了，最后我們小組一共有九個(gè)人。工作人員先帶我們參觀了下樣板房，我們接近五點(diǎn)才開始面試。

跟預(yù)想的一樣，給份材料，三十分鐘熟悉資料，小組討論，然后就是三個(gè)考官扮演買房人。

在面試開始前就覺得A一直很有氣場(chǎng)，可能因?yàn)槭谴笏牡�，也很有�?jīng)驗(yàn).BCD三個(gè)人都是比較aggressive。都想要主導(dǎo)全局，說話也很多。我覺得沒有必要跟他們搶，不然全組都可能被pass掉。開始其實(shí)設(shè)想得很好，大家不要搶，團(tuán)結(jié)就是力量。可是到了后來壓力愈來愈大，面試官特別刁鉆，然后場(chǎng)面也要混亂點(diǎn)了，不過總的來說其實(shí)還好。我開始幾分鐘沒有講上話，因?yàn)椴皇俏邑?fù)責(zé)的部分，我一直是擋在后面的。后來HR哥哥給我機(jī)會(huì)，可能是知道我負(fù)責(zé)講解戶型方面的吧，就問我們的房子是怎么樣的，然后我就插上前面去說話。B超特別積極，反應(yīng)挺快的，說話也很流暢，挺佩服他的。后天HR也給了我?guī)状螜C(jī)會(huì)，說的一般，幸好記住了一組數(shù)據(jù)，在后面派上了用場(chǎng)。感覺全場(chǎng)還是穩(wěn)住了的，一直微笑，也沒有特別的搶話，但是感覺自己表現(xiàn)的一般，不壞也不好。

最后大家結(jié)束之后面試官還給我們時(shí)間讓我們總結(jié)了一下，最后的最后面試官點(diǎn)評(píng)然后我們填了份回訪問卷。

自我總結(jié)：普通話流暢、標(biāo)準(zhǔn)；一直保持微笑；自己負(fù)責(zé)的部分掌握的還可以；沒有搶話。

面試結(jié)束了，沒有想到自己能夠順利通過二面，小小期待一下實(shí)習(xí)^^。

稍微總結(jié)下自己的整個(gè)面試，覺得把自己最真實(shí)的一面還是展現(xiàn)出來了，沒有特別刻意去修飾什么。所以呢，大家面試還是放輕松，展現(xiàn)自己就好，面試官都超級(jí)nice��！龍湖不只是看你賣東西的表現(xiàn)，主要是看個(gè)性特質(zhì)符不符合公司（個(gè)人認(rèn)為哈）

預(yù)祝其他地區(qū)參加龍湖面試的筒子們馬到成功哈~

到場(chǎng)后先拿著申請(qǐng)表找一個(gè)工作人員錄入信息（后來聽說這些人都是北京科技大學(xué)學(xué)生會(huì)外聯(lián)部的，太不專業(yè)了，覺得這個(gè)對(duì)公司形象有影響），然后等著叫號(hào)。叫到號(hào)以后從兩個(gè)箱子中各抽取兩張卡片（面試的第二部分minisales用），一個(gè)箱子中裝的是需要推銷的產(chǎn)品名，一個(gè)是推銷的場(chǎng)所，在兩者間自由組合，比如我分別抽到了哈根達(dá)斯冰激凌和黑色碳素墨水筆，火車站和公交站，然后我選擇了墨水筆和公交站。這里個(gè)人的建議是，不要選擇那些看起來很容易的組合，原因：1.容易出漏洞，比較奇怪、不合常理的組合即使有些小問題也比較容易被面官忽視，且常規(guī)的組合容易被面官出一些不常規(guī)、刁鉆的難題（如果本來就容易銷售為什么要你而不要?jiǎng)e人來銷售呢）；2.容易出彩，奇怪的組合意味著在銷售時(shí)也可以使用各種稀奇古怪的設(shè)定。

比如我后面的一女生選擇的是在星巴克賣德芙巧克力，雖然當(dāng)然沒有聽到她的面試過程，但可以想象她的創(chuàng)造力就被這兩個(gè)給限制住了。

拿到我的這兩組四張卡片后，可能很多并沒有什么銷售經(jīng)驗(yàn)的人和我一樣，第一反應(yīng)是哈根達(dá)斯和火車站，不過轉(zhuǎn)念一想，火車站周圍的人的購買力可能不足，保存也是一個(gè)問題，最重要的是，缺乏想象和發(fā)揮的空間。

這里還有一個(gè)建議，大家可以多花一些時(shí)間在挑選上，不要急著做決定，工作人員也沒有催促，可以多多在腦海中模擬一下可能的思路和可能的困難，如果我們都可以想到，那么很可能面官的問題會(huì)更刁鉆。同時(shí)，對(duì)于思路可行性的判斷，要注意，面官并不以銷售是否成功作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為重要的有兩點(diǎn)：1.被提出可能意想不到的問題時(shí)，是否反應(yīng)迅速、機(jī)敏且還能保持冷靜；2.銷售的賣點(diǎn)是否有邏輯、可行、有吸引力等，但這一點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為可能更注重的是我們的表達(dá)水平、親和力等，畢竟作為銷售，你的銷售思路是由團(tuán)隊(duì)共同確定的（二面后HR也說，龍湖可能是僅有的一家不純粹以銷量定銷售人員業(yè)績(jī)的地產(chǎn)公司，而更看中團(tuán)隊(duì)，因此還包括團(tuán)隊(duì)互評(píng)等因素）。

然后，沒有等很久，就進(jìn)去面試了。3位面官，一位二面時(shí)知道是HR，一位是宣講時(shí)見到的上一屆綻放生，另一位帥大叔不認(rèn)識(shí)，但他是主面官，整個(gè)過程中只有他出聲了。

第一部分原本應(yīng)該是2分鐘的自我介紹，但實(shí)際進(jìn)去后，是由面官直接根據(jù)申請(qǐng)表直接提問，所以自己準(zhǔn)備的兩分鐘講稿完全沒有派上用場(chǎng)，大概也是出于時(shí)間控制的考慮。

問了我兩個(gè)大的問題，一是自己最自豪的成就是什么（要求不要展開，我說第一條的時(shí)候不自覺地展開了一點(diǎn)，被大叔即時(shí)面帶笑容打斷，應(yīng)該沒有影響），二是用詞語形容自己的性格（后面還追加了些問題，“還有其他的有關(guān)你個(gè)人的需要告訴我們的嗎”，“還有其他的詞嗎”），都是申請(qǐng)表填過的。這一點(diǎn)我完全沒有想到，申請(qǐng)表填寫的內(nèi)容已經(jīng)有點(diǎn)淡忘了，還好臨時(shí)把語素放慢回憶了起來，注意點(diǎn)如下：

1)個(gè)人覺得我們所回答的最好和申請(qǐng)表中填得完全一致，不然說明關(guān)于這個(gè)問題我們自己也不甚清楚，或者根本沒有深入地思考過。

2)因?yàn)榈诙�個(gè)問題在問的時(shí)候都追加了“還有嗎”這樣的問題，并不是覺得我們說的不足夠，而可能只是面官的小技兩，這里我表現(xiàn)出了一些遲疑，不過很快反應(yīng)過來，最好的表現(xiàn)應(yīng)該是很自信、很肯定地告訴面官?zèng)]有了，也許還可以加上一句諸如“我覺得這X點(diǎn)就讓我具備綻放的潛質(zhì)”之類的話，當(dāng)然這是我面試結(jié)束后后悔自己沒有說出口的。

然后就快速進(jìn)入minisales的環(huán)節(jié)了。關(guān)于之前的準(zhǔn)備和挑選，已經(jīng)講過了，下面說說案例過程中自己碰到的問題和總結(jié)：

1)沒有給我自己選擇一位面官，而是主面官大叔直接說明“向我推銷”，準(zhǔn)備的時(shí)候有想過根據(jù)自己的思路挑選一位怎樣的面官會(huì)更合適，但沒有派上用場(chǎng)

2)問面官可不可以再準(zhǔn)備一會(huì)，大叔問我在外面準(zhǔn)備了多久，我故意往短里說，答3、4分鐘，結(jié)果大叔說“足夠了”，很囧，不過我還是丑不要臉地低下頭花了十幾秒整理剛剛的思路。面官很nice，大家一定要把握住自己的節(jié)奏。

3)案例開始后，很快（真的很快）就會(huì)拋出第一個(gè)問題，小心別被打亂節(jié)奏。我才剛剛介紹完自己，把自己的信用卡當(dāng)作名片遞出去，面官就打斷說，他孩子剛剛在這個(gè)地方走丟了，很抱歉沒時(shí)間聽我講。當(dāng)時(shí)一下子有點(diǎn)懵，還接著想說不會(huì)占用很多時(shí)間，但是還不等開口，面官就說真的等不及，孩子都丟了。還好我很快反應(yīng)過來，提出幫他找孩子，這第一個(gè)坎就算過去了。后來想想，這是很通俗的銷售問題，果然沒有經(jīng)驗(yàn)還是有缺陷，不過沒經(jīng)驗(yàn)有沒經(jīng)驗(yàn)的辦法，大家的特質(zhì)會(huì)很好地反應(yīng)出來。

4)雖然強(qiáng)調(diào)是模擬銷售，但畢竟不是真實(shí)場(chǎng)景，大家要利用這一點(diǎn)。比如上一個(gè)孩子丟了的問題過后，面官很快就掉轉(zhuǎn)鋒頭，說可以給他介紹介紹我的產(chǎn)品。這孩子都丟了怎么突然又不擔(dān)心了，我當(dāng)時(shí)還傻傻地說：“沒關(guān)系，我先幫您找孩子吧，我對(duì)這一塊很熟。”這一點(diǎn)可能被給我加分，也可能會(huì)減分，還是缺乏銷售和銷售面試經(jīng)驗(yàn)所致。

5)往后就很順利了，只要把大家想好的思路完整地展示出來，不過最好想得詳細(xì)一些。比如面官問我這東西多少錢，我就瞎編了一個(gè)數(shù)，因?yàn)楣庾⒁庹�體思路和創(chuàng)意了，沒有想這么細(xì)節(jié)的東西，后來想想一盒筆怎么賣1000塊錢。

不過這里面官最多順?biāo)�推舟地提一些理所�?dāng)然的問題，沒有再為難我。

一面到此結(jié)束，整體看來，另有三點(diǎn)總結(jié)：

1)自己的禮儀還是做得很到位的，要是走的時(shí)候沒有忘記握手也許就更好了。

2)席間我在提到自己的特質(zhì)的時(shí)候，旁邊的HR在某一個(gè)點(diǎn)不住地點(diǎn)頭，當(dāng)時(shí)用余光瞄到了，但是由于精力完全集中在主面官身上，沒有多想，后來想想應(yīng)該做出回應(yīng)，比如也看向人家點(diǎn)點(diǎn)頭神馬的，至于第三位面官除了最后感謝的時(shí)候?qū)θ�人都點(diǎn)了點(diǎn)頭外一眼都沒瞄，還是太緊張了，可以做得更好。

3)點(diǎn)頭的HR后來二面的時(shí)候到地鐵站接我們，簽到的時(shí)候，我還沒說自己的名字他到先問我“XXX吧”，個(gè)人自戀地覺得他應(yīng)該是記住我了，雖然后來二面里他并沒有面我們這組，但誰知道呢，也許你的一面面官會(huì)繼續(xù)面二面，也許他跟其他面官交流的時(shí)候提到過我呢。

當(dāng)天晚上6：28接到的電話。

1)不要遲到。這點(diǎn)沒啥好說的了，不過HR還是很nice，預(yù)定13：30，等到了13：35.

2)路上可以和HR多聊聊。接我們的兩男HR，一個(gè)是一面時(shí)的點(diǎn)頭男，另一個(gè)一直和我、另一個(gè)成熟男走在最前面，成熟男一直和HR聊頤和園著的各種情況，當(dāng)然基本都是他問HR答，問題也都不痛不癢，但這個(gè)HR在群面的時(shí)候沒有面我們這組，所以面的是成熟男那組，所以我估計(jì)應(yīng)該很有用，等明天見到其他入選者后再跟大家更新信息。

詳細(xì)講講過程吧。

地鐵站集中，走到頤和園著的一個(gè)MS是售樓處的地方，19人分兩組進(jìn)到兩間VIP室。據(jù)HR后來解釋，從我們進(jìn)房間就已經(jīng)開始考核。鑒于一開始并沒有其他人在房間里，所以應(yīng)該是各位面官從他們看到我們的第一眼開始做出評(píng)價(jià)。

9個(gè)人分成兩組，分別銷售龍湖的兩個(gè)盤，每個(gè)組各拿到一張說明，兩份打印出的PPT分別介紹兩個(gè)樓盤，五個(gè)面官，兩個(gè)扮演客戶，一個(gè)是HR，一個(gè)是銷售總監(jiān)（且恰好曾經(jīng)負(fù)責(zé)我們組的那個(gè)盤囧）。根據(jù)我的感受、總結(jié)和面官事后的點(diǎn)評(píng)，總結(jié)以下幾點(diǎn)：

1)一開始我提出應(yīng)該先仔細(xì)讀說明的，可是很快被隊(duì)友給帶跑了，雖然后來整個(gè)面試并沒有嚴(yán)格按照說明里的來，省掉了一塊內(nèi)容，但是我現(xiàn)在仍然認(rèn)為這是在群面里必要的一個(gè)步驟。40分鐘閱讀材料和討論，每組各5分鐘向客戶推銷，然后20分鐘客戶提問（但其實(shí)面官是模擬真實(shí)場(chǎng)景，看兩個(gè)組說得差不多了有問題就直接提出來了），按照說明接下來還有一塊是總結(jié)價(jià)值點(diǎn)，但這一塊被省略的。我在討論接近尾聲的才注意到。

2)淡定、風(fēng)度和機(jī)敏很重要。面官會(huì)不時(shí)地拋出很囧很囧的問題（具體問題就不說了，總之就是一些有違常識(shí)、常理的要求，大家想象一下自己去東西就行了），關(guān)鍵不在于是否給出了合適的答案（沒有正確的答案），而在于態(tài)度、臨場(chǎng)反應(yīng)，甚至忘了一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)都沒有關(guān)系。

3)不要貶低另外一組。兩個(gè)都是龍湖的項(xiàng)目么，兩組都是龍湖的銷售，沒有最好，只有最合適，甚至夸夸對(duì)方都沒有問題（這里強(qiáng)調(diào)，這個(gè)“夸夸”不是隨便一說，如果能讓面官感受到你的熱情，感受到你真的兩個(gè)都愛，真正覺得這個(gè)更適合，有這種感覺是最好的了，雖然我沒有機(jī)會(huì)在面試時(shí)表達(dá)出來）

4)面官會(huì)給每個(gè)人機(jī)會(huì)表現(xiàn)。當(dāng)然，40分鐘討論的時(shí)候就只能靠自己了，但是在提問的環(huán)節(jié)面官甚至?xí)�點(diǎn)名到姓的提問某個(gè)人，所以有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的。這個(gè)和一面異曲同工，雖說是模擬實(shí)際銷售，但畢竟是面試，整個(gè)都是以挑選人才而非銷售為目的的。

5)提煉主題。PPT中對(duì)項(xiàng)目的介紹相當(dāng)詳細(xì)，把每一部分提煉一個(gè)要點(diǎn)的話5分鐘都講不完，所以我們提煉出一個(gè)總體的大標(biāo)題，下面的所有小點(diǎn)都以這個(gè)標(biāo)題為落腳點(diǎn)。這是我認(rèn)為我們組做得比另一組好的一個(gè)明顯的地方，另一組則顯得雜亂無章，把他們認(rèn)為好的地方隨便陳列給客戶。當(dāng)然，這個(gè)完全是我個(gè)人的審美，不清楚面官有沒有把這點(diǎn)考慮在內(nèi)。

6)價(jià)格是問題又不是問題。價(jià)格是問題指，我們能給的優(yōu)惠十分有限。不是問題指，要想方設(shè)法讓客戶也覺得價(jià)格不應(yīng)該是一個(gè)問題。具體的技巧就因人而異，因情況而異了。

7)客戶需求某種程度上比項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、特征更重要。

8)龍湖品牌。我始終認(rèn)為在介紹項(xiàng)目的最后應(yīng)該簡(jiǎn)要講一講龍湖的品牌，不過這一點(diǎn)我們兩個(gè)組做展示的人都沒有做，面官也沒提到，不知道實(shí)戰(zhàn)中是怎樣的。

9)總的來說，一個(gè)原則：客戶需求與公司需求，兩手抓，兩首都要硬。

終于寫完了，其實(shí)很多要點(diǎn)、細(xì)節(jié)是需要長(zhǎng)期養(yǎng)成的習(xí)慣，然后在一定壓力的情況下不自覺地展現(xiàn)出來，總結(jié)一下，對(duì)我自己是個(gè)很好的反思，也希望能對(duì)大家，尤其是無意中看到的明年的畢業(yè)生有所幫助。

最后，建議認(rèn)真去聽聽龍湖的宣講，有條件的話多和進(jìn)入龍湖的師兄師姐交流。因?yàn)橥ㄟ^短短不到一周的時(shí)間我通過各種方式和龍湖有了不少的接觸，強(qiáng)烈感覺到這是一個(gè)十分有個(gè)性的企業(yè)，其中有些，在宣講會(huì)時(shí)沒有體現(xiàn)出來的，恰恰是我極度反感的，而有一些，卻讓我產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，甚至考慮在畢業(yè)前放棄早早到手的offer，因?yàn)檫@是第一個(gè)讓我聽了之后不再像以往一樣通過折線未來現(xiàn)金流比較offer而向讓自己任性一次闖一闖的宣講會(huì)，雖然宣講水平并不高，但細(xì)心的話會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有趣的要點(diǎn)。所以如果你認(rèn)同那些特質(zhì)，那么龍湖可能是一個(gè)十分不同的平臺(tái)，而如果我認(rèn)定那些特質(zhì)真的是我沒有辦法忍受的，還是不要冒這個(gè)險(xiǎn)了，像宣講會(huì)主講人所說，龍湖的人力就是能找出一樣的附和龍湖特質(zhì)的人，所以到時(shí)候可能周圍全是我不喜歡的人。

昨天剛剛面完二面，也算是第一次體驗(yàn)銷售崗位的面試，心中感觸良多。想了一下，還是該寫篇面經(jīng)，好好總結(jié)下自己這次的龍湖之旅。

首先是話題演講，主要考察的是描述的邏輯性，部分考察語言藝術(shù)。話題的抽取只有一次機(jī)會(huì)，沒有選擇余地。如果抽到自己不熟悉的話題大家也不必?fù)?dān)心，只要在腦海中整理自己對(duì)話題的認(rèn)識(shí)，依照一定邏輯順序闡述即可。另外，貌似對(duì)候場(chǎng)期間手寫提綱、手機(jī)上網(wǎng)等沒有明確限制，不過正式面試的時(shí)候不能看這些輔助資料就是。

然后是限時(shí)模擬銷售，主要考察對(duì)產(chǎn)品屬性的理解、對(duì)顧客需求的挖掘、銷售技巧，以及問題應(yīng)對(duì)等能力。

推銷地點(diǎn)、推銷產(chǎn)品各抽兩種，自行組合形成推銷場(chǎng)景；然后，允許對(duì)推銷對(duì)象作一定的假設(shè)，如年齡、職業(yè)、性格等（注意不能太詳細(xì)，因?yàn)樽鳛橥其N員你不可能準(zhǔn)確推斷顧客如此多的信息）。在對(duì)推銷地點(diǎn)進(jìn)行一定描述后，就可以開始正式的推銷了。建議大家把開場(chǎng)白準(zhǔn)備好，因?yàn)檫@很大程度上決定了接下來由誰掌控對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)然，這不是說大家必須口若懸河。點(diǎn)到即止，適時(shí)聆聽顧客的疑問（即使是無理的推搪），才能助你更好的把握對(duì)話下一步的走向。膽大，心細(xì)，保持友好，是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。至于銷售達(dá)成與否，個(gè)人認(rèn)為與能否晉級(jí)無關(guān)，因?yàn)楸救俗詈筮�沒有明確售出產(chǎn)品，還是獲得了二面的機(jī)會(huì)。

P.S.銷售崗位對(duì)禮儀的要求非常高，而龍湖需要面對(duì)各種高端客戶，在這方面的要求就更高了。盡量表現(xiàn)大方、得體，在正式面試前可以嘗試主動(dòng)與各位面試官進(jìn)行交流（如果你過于緊張就不用勉強(qiáng)），爭(zhēng)取其對(duì)你良好的印象。至于是否需要穿正裝，個(gè)人覺得只要衣著大方得體（深色、有領(lǐng)、非牛仔褲、不戴飾物）足矣。

一面結(jié)束有種當(dāng)炮灰的覺悟，沒想到還是接到了二面的通知，感覺十分驚喜。能夠晉級(jí)的同學(xué)不妨把這當(dāng)作對(duì)自我的一種肯定，培養(yǎng)自信對(duì)將來的職場(chǎng)發(fā)展非常有幫助；而遺憾落選的同學(xué)需要振作士氣，畢竟職場(chǎng)機(jī)會(huì)還有很多，還不是氣餒的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重新振作向自己的未來沖刺！

二面事前沒有通知面試形式，于是我上各大求職網(wǎng)看了下以往綻放的面經(jīng)，基本上都是“無領(lǐng)導(dǎo)小組討論+模擬樓盤銷售“，選取的是龍湖在本地的已有項(xiàng)目。一個(gè)小組為8-10人，前40分鐘無領(lǐng)導(dǎo)小組討論圍繞已有的樓盤策劃書與PPT內(nèi)容進(jìn)行研讀、討論，制定銷售策略，面試官在旁記錄各人的表現(xiàn)；后30分鐘由面試官扮演到訪銷售中心的客人，由團(tuán)隊(duì)按計(jì)劃進(jìn)行模擬銷售。

對(duì)于無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，個(gè)人認(rèn)為還是有必要推舉一個(gè)具有最終拍板權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)。此人不一定發(fā)言最踴躍，但必須具有權(quán)威性（一定專業(yè)知識(shí)）與決斷力，能夠控制大局。無領(lǐng)導(dǎo)小組容易陷入兩種怪圈：一是各持己見互不相讓；而是互相謙讓結(jié)論缺失。此時(shí)，由領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行拍板能保證銷售方案的執(zhí)行力與討論的效率，這是非常重要的。

對(duì)于不喜歡擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)的同學(xué)，則要選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行發(fā)言，而且發(fā)言最好能與已有論點(diǎn)有機(jī)接軌。這樣既能獲得發(fā)言機(jī)會(huì)，又不至于擾亂會(huì)議思路，將會(huì)令你成為一大亮點(diǎn)。

還有一點(diǎn)需要補(bǔ)充的是，大家的注意力很容易全部集中到材料上，而欠缺對(duì)我們目標(biāo)客戶的定位。要牢記，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售亦是如此。每個(gè)樓盤都有各種各樣的賣點(diǎn)，關(guān)鍵是大家要找出當(dāng)中的中心點(diǎn)，并依此描繪出我們樓盤的目標(biāo)客戶形象，這才能更高效、更到位的把有效信息傳達(dá)給客戶，提高銷售效率與成功率。

模擬銷售環(huán)節(jié)的考察點(diǎn)跟一面基本相同，無非是對(duì)事前討論方案的執(zhí)行情況、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、問題解決等能力。

這里能談的東西不多，更多需要靠大家在小組討論時(shí)制定方針，以及面對(duì)客戶的靈活應(yīng)變。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，盡量利用團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)將購房團(tuán)每個(gè)客戶分開，逐個(gè)擊破，能有效減少其購買惰性的合力，同時(shí)也方便我們更深入了解其不同需求、為他們的疑問提供更細(xì)致的解答。

這里還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對(duì)于戶型、價(jià)格等關(guān)鍵要素一定要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)作好共識(shí)，每個(gè)組員都不能打破，因?yàn)槿f一打破，客戶就會(huì)掌握上風(fēng)，或者對(duì)本企業(yè)的信譽(yù)造成不良影響（出爾反爾or內(nèi)部溝通問題）。個(gè)人認(rèn)為，達(dá)成銷售固然重要，但決不能對(duì)客戶的要求輕易讓步。這就是考驗(yàn)大家銷售技巧的時(shí)候了。

龍湖綻放這次招聘流程的結(jié)果還沒出來（至少我還沒聽到有誰收到通知）。但無論結(jié)果如何，這歸根到底是一次很好的經(jīng)歷。能夠體現(xiàn)到地產(chǎn)巨頭的胸懷與企業(yè)文化，我感覺成長(zhǎng)不少。最后，祝各位參加面試的同學(xué)好運(yùn)，

在龍湖成功綻放人生！