3.4 行業(yè)“潛規(guī)則”：
所謂“潛規(guī)則”，指的就是沒(méi)有明文規(guī)定確是大家都心知肚明，都在遵守的規(guī)則。所謂的保險(xiǎn)行業(yè)也有自己一套的“潛規(guī)則”。讓我們聽(tīng)聽(tīng)過(guò)來(lái)人的指導(dǎo)：
前輩的警語(yǔ)——真誠(chéng)就是技巧
見(jiàn)面之后才知道，晉春娟是公司惟一一年 365 天按時(shí)上班的代理人。進(jìn)入信誠(chéng)北京分公司兩年來(lái)，她是全勤記錄。這樣的習(xí)慣還是緣于她投身保險(xiǎn)之前的工作———大學(xué)教師。
偶然的機(jī)會(huì)，她在某報(bào)紙上看到了信誠(chéng)人壽北分招聘經(jīng)理的廣告，就隨便投了一份簡(jiǎn)歷，當(dāng)時(shí)的晉春娟竟對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知。面試時(shí)，她還覺(jué)得不可思議，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，接受了公司 3 個(gè)月的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，她接受了保險(xiǎn)的理念，認(rèn)識(shí)了保險(xiǎn)，熟悉了保險(xiǎn)，并投身保險(xiǎn)。
晉春娟從短短兩年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)說(shuō)：“做保險(xiǎn)，要對(duì)行業(yè)認(rèn)可，對(duì)公司認(rèn)可，對(duì)自己認(rèn)可。”晉春娟說(shuō)， 當(dāng)前的保險(xiǎn)業(yè)，像鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵，什么人都來(lái)做保險(xiǎn)，又做不長(zhǎng)久，做了保險(xiǎn)的，卻常常換公司。所以，首先，就要認(rèn)可保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，再選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。還要認(rèn)可自己所在的公司，最重要的是要對(duì)自己認(rèn)可。”晉春娟說(shuō)：“雖然現(xiàn)在有很多代理人，但這些人不一定認(rèn)可保險(xiǎn)，不少代理人幾乎沒(méi)有給自己投一份保險(xiǎn)，如果自己都不認(rèn)可保險(xiǎn)，那怎么去面對(duì)客戶(hù)�！币荒旰蟮臅x春娟在公司的核保業(yè)績(jī)是第一名，第二年，她的業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定。時(shí)至今日，她還有很穩(wěn)定的保單源源不斷經(jīng)她的手去辦理，公司的獎(jiǎng)項(xiàng)幾乎被她攬全了。很多保險(xiǎn)從業(yè)者都問(wèn)她同一個(gè)問(wèn)題：做保險(xiǎn)的技巧是什么。晉春娟回答他們， 沒(méi)有任何技巧，就是真誠(chéng)。對(duì)客戶(hù)是否真誠(chéng)，是否為他著想，人只要為別人多著想，別人都能感覺(jué)到的�！薄氨ｋU(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要到位，要專(zhuān)業(yè)，要敬業(yè)；還要心態(tài)好，有耐力，這幾樣具備了，會(huì)越走越好的�！睍x春娟說(shuō)。
“做保險(xiǎn)，接觸每一個(gè)客戶(hù)，包括現(xiàn)在發(fā)展增員，和代理人一起做保險(xiǎn)，都讓我有一種特別愉快的感覺(jué)，因?yàn)槿擞袝r(shí)候真的是被需要比需要更覺(jué)得欣慰。做保險(xiǎn)就是不能太功利化，并不是說(shuō)服每個(gè)接觸過(guò)的客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，而應(yīng)該多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的需求，是否有適合他的險(xiǎn)種�！闭菚x春娟這樣對(duì)功利并不看重的人，機(jī)會(huì)總是頻頻扣響她的大門(mén)。信誠(chéng)北分第一張500 多萬(wàn)的大額保單就是晉春娟簽下的，這是一位明星的保單。其他保險(xiǎn)公司追了這位明星十年之久，也沒(méi)有被考慮，而晉春娟卻簽下了。當(dāng)公司高層詢(xún)問(wèn)決竅時(shí)，這位明星只有一句話(huà)：“我覺(jué)得晉姐不會(huì)騙我。”這樣的答復(fù)實(shí)際上正是在贊嘆晉春娟的個(gè)人魅力。
近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)挖角的情況越來(lái)越多，代理人流失也很?chē)?yán)重，像晉春娟這樣優(yōu)秀的代理人，接到其他公司的邀請(qǐng)電話(huà)是經(jīng)常的事。但面對(duì)權(quán)位和高薪的誘惑，晉春娟說(shuō)： 我特別反感挖角。我覺(jué)得，我對(duì)客戶(hù)已經(jīng)有了承諾，客戶(hù)對(duì)我這么信任，我是不會(huì)走的，讓我撇下客戶(hù)我做不到。如果走了，損失的是自己，受傷的是客戶(hù)�！笨蛻�(hù)在晉春娟的眼里已經(jīng)不只是客戶(hù)，說(shuō)是朋友，那只是表面的名詞，更高一層的含義，是一種責(zé)任。晉春娟說(shuō)：“我早已把保險(xiǎn)作為終身事業(yè)來(lái)做了。我想我的前半生獻(xiàn)身于教育，后半生將會(huì)貢獻(xiàn)到保險(xiǎn)業(yè)�！�