1.1.1行業(yè)概念

保險(xiǎn)行業(yè)是指將通過契約的形式集中起來的資金，用以補(bǔ)償被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益的業(yè)務(wù)行業(yè)。而保險(xiǎn)，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘和達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。保險(xiǎn)市場是買賣保險(xiǎn)即雙方簽訂保險(xiǎn)合同的場所，它可以是集中的有形市場，也可以是分散的無形市場。

按照保險(xiǎn)標(biāo)的的不同，可以將保險(xiǎn)分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是指以財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等。它是以有形或無形財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的一類補(bǔ)償性保險(xiǎn)。

人身保險(xiǎn)是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。當(dāng)人們遭受不幸事故或因疾病、年老以致喪失工作能力、傷殘、死亡或年老退休時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定，保險(xiǎn)人對被保險(xiǎn)人或受益人給付保險(xiǎn)金或年金，以解決其因病、殘、老、死所造成的經(jīng)濟(jì)困難。

下面簡要介紹幾類常見的險(xiǎn)種：

財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)

財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)是以各種有形的物質(zhì)財(cái)產(chǎn)、相關(guān)的利益以及其責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)又可以分為廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)包括各種財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)僅僅是對有形的物質(zhì)財(cái)產(chǎn)的保障。

財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)是以各類有形財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。其主要包括的業(yè)務(wù)種類有：企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等種類。

責(zé)任保險(xiǎn)

責(zé)任保險(xiǎn)，是指以保險(xiǎn)客戶的法律賠償風(fēng)險(xiǎn)為承保對象的一類保險(xiǎn)，它屬于廣義財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)范疇，適用于廣義財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一般經(jīng)營理論，但又具有自己的獨(dú)特內(nèi)容和經(jīng)營特點(diǎn)，從而是一類可以獨(dú)成體系的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

首先，責(zé)任保險(xiǎn)與一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)具有共同的性質(zhì)，即都屬于賠償性保險(xiǎn)。

其次，責(zé)任保險(xiǎn)承保的風(fēng)險(xiǎn)是被保險(xiǎn)人的法律風(fēng)險(xiǎn)。

再次，責(zé)任保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)可能造成他人的利益損失為承�；�礎(chǔ)。

根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同，責(zé)任保險(xiǎn)可以分為公眾責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)和第三者責(zé)任保險(xiǎn)五類業(yè)務(wù)，其中每一類業(yè)務(wù)又由若干具體的險(xiǎn)種構(gòu)成。

信用保險(xiǎn)

信用保險(xiǎn)是指權(quán)利人向保險(xiǎn)人投保債務(wù)人的信用風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)。就是把債務(wù)人的保證責(zé)任轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，當(dāng)債務(wù)人不能履行其義務(wù)時(shí)，由保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé)任。信用保險(xiǎn)可以分為以下三種：

商業(yè)信用保險(xiǎn)（包括貸款信用保險(xiǎn)、賒銷信用保險(xiǎn)和預(yù)付信用保險(xiǎn)）

出口信用保險(xiǎn)

投資保險(xiǎn)

保證保險(xiǎn)

保證保險(xiǎn)是指在約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，被保險(xiǎn)人需在約定的條件和程序成就時(shí)方能獲得賠償?shù)囊环N保險(xiǎn)方式，其主體包括投保人，被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人。投保人和被保險(xiǎn)人就是貸款合同的借款方和貸款方，保險(xiǎn)人是依據(jù)保險(xiǎn)法取得經(jīng)營保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的商業(yè)保險(xiǎn)公司，保證保險(xiǎn)常見的有誠實(shí)保證保險(xiǎn)和消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)。保證保險(xiǎn)的內(nèi)容主要由投保人交納保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)和保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任構(gòu)成。保證保險(xiǎn)的性質(zhì)屬于保險(xiǎn)，而不是保證。在保證保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)責(zé)任是保險(xiǎn)人的主要責(zé)任，只要發(fā)生了合同約定的保險(xiǎn)事由，保險(xiǎn)人即應(yīng)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，這種責(zé)任因在合同有效期未發(fā)生保險(xiǎn)事由而消滅。

保證保險(xiǎn)雖具擔(dān)保性質(zhì)，但對狹義的保證保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)而言，擔(dān)保的對象卻不同，兩者是有區(qū)別的。凡被保證人根據(jù)權(quán)利人的要求，要求保險(xiǎn)人承擔(dān)自己（被保險(xiǎn)人）信用的保險(xiǎn)，屬狹義的保證保險(xiǎn)；凡權(quán)利人要求保險(xiǎn)人擔(dān)保對方（被保證人）信用的保險(xiǎn)，屬信用保險(xiǎn)，權(quán)利人也即被保險(xiǎn)人。

1.1.2行業(yè)特點(diǎn)

對客戶來說，與一般理財(cái)產(chǎn)品相比保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，產(chǎn)品利益不容易懂，即使同類產(chǎn)品功能側(cè)重也各有不同，增加了銷售和購買的難度。

素質(zhì)優(yōu)秀的銷售人員從新人進(jìn)入行業(yè)到能合格獨(dú)立展業(yè)至少需要半年時(shí)間。新人進(jìn)入行業(yè)要進(jìn)行一系列培訓(xùn)，包括但不限于：行業(yè)基礎(chǔ)、產(chǎn)品培訓(xùn)、需求分析培訓(xùn)、約訪溝通、銷售流程、傭金晉升基本法、客戶開發(fā)與跟蹤；實(shí)踐課程有：跟訪、陪訪、演練、團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)、二次數(shù)據(jù)挖掘等等，因此保險(xiǎn)在培訓(xùn)培養(yǎng)銷售人員方面需要很大投入。

由于保險(xiǎn)公司主要還是依賴代理人渠道，以師傅帶徒弟的方式培養(yǎng)銷售，各團(tuán)隊(duì)經(jīng)理培養(yǎng)管理各團(tuán)隊(duì)銷售人員，容易導(dǎo)致銷售流程不標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量依賴經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)和管理能力，銷售技能不能傳承和擴(kuò)大規(guī)模。

雖然收入不是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的絕對因素，但是核心因素，因此在利益設(shè)臵和引導(dǎo)上對產(chǎn)品銷售有很大影響。一般保險(xiǎn)公司都會設(shè)臵基本法，晉升和銷售傭金設(shè)臵都比較復(fù)雜。針對我們公司實(shí)際情況還要考慮到和其他產(chǎn)品利益分配的公平性和一致性，稍有偏差就會有產(chǎn)品引導(dǎo)，這在成本核算和考核制定上都考驗(yàn)管理能力。

由20%的銷售人員創(chuàng)造80%的銷售業(yè)績，規(guī)模大還是素質(zhì)精？這當(dāng)然要與戰(zhàn)略、成本、收益、管理水平綜合考慮。保險(xiǎn)公司主要是代理人制，規(guī)模大帶來的人力成本壓力要相對小，由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理承包管理自己團(tuán)隊(duì)，因此銷售團(tuán)隊(duì)末梢管理成本也相對可控。但弊病就是容易導(dǎo)致鮮明的“二八現(xiàn)象”，少數(shù)的銷售精英提供了大比例的營業(yè)額，自然也就獲得了大比例的工資，這很容易引起弱勢分子的不滿心理。