1.1 行業(yè)概念：
1.1.1行業(yè)概念
保險行業(yè)是指將通過契約的形式集中起來的資金，用以補償被保險人的經(jīng)濟利益的業(yè)務(wù)行業(yè)。而保險，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘和達到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的行為。保險市場是買賣保險即雙方簽訂保險合同的場所，它可以是集中的有形市場，也可以是分散的無形市場。
按照保險標(biāo)的的不同，可以將保險分為財產(chǎn)保險和人身保險兩大類。
財產(chǎn)保險是指以財產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險，包括財產(chǎn)損失保險、責(zé)任保險、信用保險、保證保險、農(nóng)業(yè)保險等。它是以有形或無形財產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險標(biāo)的的一類補償性保險。
人身保險是以人的壽命和身體為保險標(biāo)的的保險。當(dāng)人們遭受不幸事故或因疾病、年老以致喪失工作能力、傷殘、死亡或年老退休時，根據(jù)保險合同的約定，保險人對被保險人或受益人給付保險金或年金，以解決其因病、殘、老、死所造成的經(jīng)濟困難。
下面簡要介紹幾類常見的險種：
財產(chǎn)損失保險
財產(chǎn)損失保險是以各種有形的物質(zhì)財產(chǎn)、相關(guān)的利益以及其責(zé)任為保險標(biāo)的保險。財產(chǎn)保險又可以分為廣義的財產(chǎn)保險和狹義的財產(chǎn)保險。
廣義的財產(chǎn)保險包括各種財產(chǎn)損失保險、責(zé)任保險、信用保證保險等業(yè)務(wù)。
狹義的財產(chǎn)保險僅僅是對有形的物質(zhì)財產(chǎn)的保障。
財產(chǎn)損失保險是以各類有形財產(chǎn)為保險標(biāo)的的財產(chǎn)保險。其主要包括的業(yè)務(wù)種類有：企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、運輸工具保險、貨物運輸保險、工程保險、特殊風(fēng)險保險和農(nóng)業(yè)保險等種類。
責(zé)任保險
責(zé)任保險，是指以保險客戶的法律賠償風(fēng)險為承保對象的一類保險，它屬于廣義財產(chǎn)保險范疇，適用于廣義財產(chǎn)保險的一般經(jīng)營理論，但又具有自己的獨特內(nèi)容和經(jīng)營特點，從而是一類可以獨成體系的保險業(yè)務(wù)。
首先，責(zé)任保險與一般財產(chǎn)保險具有共同的性質(zhì)，即都屬于賠償性保險。
其次，責(zé)任保險承保的風(fēng)險是被保險人的法律風(fēng)險。
再次，責(zé)任保險以被保險人在保險期內(nèi)可能造成他人的利益損失為承�；A(chǔ)。
根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同，責(zé)任保險可以分為公眾責(zé)任保險、產(chǎn)品責(zé)任保險、雇主責(zé)任保險、職業(yè)責(zé)任保險和第三者責(zé)任保險五類業(yè)務(wù)，其中每一類業(yè)務(wù)又由若干具體的險種構(gòu)成。
信用保險
信用保險是指權(quán)利人向保險人投保債務(wù)人的信用風(fēng)險的一種保險。就是把債務(wù)人的保證責(zé)任轉(zhuǎn)移給保險人，當(dāng)債務(wù)人不能履行其義務(wù)時，由保險人承擔(dān)賠償責(zé)任。信用保險可以分為以下三種：
商業(yè)信用保險（包括貸款信用保險、賒銷信用保險和預(yù)付信用保險）
出口信用保險
投資保險
保證保險
保證保險是指在約定的保險事故發(fā)生時，被保險人需在約定的條件和程序成就時方能獲得賠償?shù)囊环N保險方式，其主體包括投保人，被保險人和保險人。投保人和被保險人就是貸款合同的借款方和貸款方，保險人是依據(jù)保險法取得經(jīng)營保證保險業(yè)務(wù)的商業(yè)保險公司，保證保險常見的有誠實保證保險和消費貸款保證保險。保證保險的內(nèi)容主要由投保人交納保險費的義務(wù)和保險人承擔(dān)保險責(zé)任構(gòu)成。保證保險的性質(zhì)屬于保險，而不是保證。在保證保險中，保險責(zé)任是保險人的主要責(zé)任，只要發(fā)生了合同約定的保險事由，保險人即應(yīng)承擔(dān)保險責(zé)任，這種責(zé)任因在合同有效期未發(fā)生保險事由而消滅。
保證保險雖具擔(dān)保性質(zhì)，但對狹義的保證保險和信用保險而言，擔(dān)保的對象卻不同，兩者是有區(qū)別的。凡被保證人根據(jù)權(quán)利人的要求，要求保險人承擔(dān)自己（被保險人）信用的保險，屬狹義的保證保險；凡權(quán)利人要求保險人擔(dān)保對方（被保證人）信用的保險，屬信用保險，權(quán)利人也即被保險人。
1.1.2行業(yè)特點
（1）保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，產(chǎn)品利益不容易展現(xiàn)對客戶來說，與一般理財產(chǎn)品相比保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，產(chǎn)品利益不容易懂，即使同類產(chǎn)品功能側(cè)重也各有不同，增加了銷售和購買的難度。
（2）保險銷售人員培訓(xùn)成本高，績優(yōu)顧問的培養(yǎng)時間長
素質(zhì)優(yōu)秀的銷售人員從新人進入行業(yè)到能合格獨立展業(yè)至少需要半年時間。新人進入行業(yè)要進行一系列培訓(xùn)，包括但不限于：行業(yè)基礎(chǔ)、產(chǎn)品培訓(xùn)、需求分析培訓(xùn)、約訪溝通、銷售流程、傭金晉升基本法、客戶開發(fā)與跟蹤；實踐課程有：跟訪、陪訪、演練、團隊內(nèi)訓(xùn)、二次數(shù)據(jù)挖掘等等，因此保險在培訓(xùn)培養(yǎng)銷售人員方面需要很大投入。
（3）團隊管理和成長依靠團隊經(jīng)理素質(zhì)，設(shè)臵團隊壁壘不利于團隊成長
由于保險公司主要還是依賴代理人渠道，以師傅帶徒弟的方式培養(yǎng)銷售，各團隊經(jīng)理培養(yǎng)管理各團隊銷售人員，容易導(dǎo)致銷售流程不標(biāo)準，質(zhì)量依賴經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)和管理能力，銷售技能不能傳承和擴大規(guī)模。
（4）利益分配和業(yè)績考核考驗管理能力
雖然收入不是團隊穩(wěn)定發(fā)展的絕對因素，但是核心因素，因此在利益設(shè)臵和引導(dǎo)上對產(chǎn)品銷售有很大影響。一般保險公司都會設(shè)臵基本法，晉升和銷售傭金設(shè)臵都比較復(fù)雜。針對我們公司實際情況還要考慮到和其他產(chǎn)品利益分配的公平性和一致性，稍有偏差就會有產(chǎn)品引導(dǎo)，這在成本核算和考核制定上都考驗管理能力。
（5）鮮明的“二八現(xiàn)象”
由20%的銷售人員創(chuàng)造80%的銷售業(yè)績，規(guī)模大還是素質(zhì)精？這當(dāng)然要與戰(zhàn)略、成本、收益、管理水平綜合考慮。保險公司主要是代理人制，規(guī)模大帶來的人力成本壓力要相對小，由團隊經(jīng)理承包管理自己團隊，因此銷售團隊末梢管理成本也相對可控。但弊病就是容易導(dǎo)致鮮明的“二八現(xiàn)象”，少數(shù)的銷售精英提供了大比例的營業(yè)額，自然也就獲得了大比例的工資，這很容易引起弱勢分子的不滿心理。